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戴爾的銷售模型

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:米艾米愛

  因此現在DELL內部的銷售人員寧可廢掉一個客戶也不願影響自己的收入,在上個季度中DELL內部就出現過多次由於銷售人員無法銷售DIMENSION產品而遭到客戶投訴的事情。

  3、ONEONEREVIEW:

  如果某個銷售人員的銷售業績中DIMENSION產品的比例過大(超過50%),那麼DELL的市場部負責人會通知這個銷售人員進行一個面談,面談內容大致就是你這個銷售能力很差,為什麼向客戶銷售這種公司不掙錢的產品,同時給銷售人員洗腦,要求他們銷售公司利潤很高的商用電腦,

  並且該員工今後在為其他產品申請折扣時會遭到拒絕,理由很簡單,你銷售過特價產品,我們不支持你的銷售工作。這樣執行以後結果也很簡單,銷售人員逼着客戶購買價格更高的商用電腦,並且公司會對銷售過多特價產品的銷售人員進行批評,而且對這些銷售人員的直接經理施加壓力,逼着他們向客戶推銷商用電腦。

  那麼DIMENSION產品好不好呢?在DELL的官方網站上對於DIMENSION產品和OPTIPLEX產品有這樣的區別,DIMENSION產品適用於10台電腦以下的小型企業,OPTIPLEX產品使用於需要高穩定性及網絡應用的客戶,實際上精明一點的客戶可以發現DIMENSION產品在和OPTIPLEX產品同樣配置時價格會比所謂的商用電腦便宜很多,而且可以享受同樣的下一工作日上門服務,

  並且某些客戶有多媒體應用需求的時候都會考慮DIMENSION機型,因為這種機型配置比較靈活,儘管偷料和品質差,但同時也擁有最新的技術,比如945芯片組和PCI-E總線,但是DELL就是不讓客戶多買,為什麼?因為DIMENSION掙的錢不夠多!

  那麼DELL所謂的商用產品性能又如何呢?

  DELL的商用機和服務器產品通常會號稱採用最新的IT技術,並且遵照工業標準進行設計和生產,遵照工業標準是為了降低成本和提高兼容性,乍一看好像是為客戶着想,其實這樣做的目的是為了提高DELL的利潤。

  由於DELL沒有自己的核心技術,所以他只能遵照工業標準。DELL不像IBM和HP,IBM和HP在服務器產品中擁有自己的核心技術,他們通常會在產品中嵌入自己研發的軟件和模塊,這樣可以提高產品性能和安全性,通常客戶在實際使用中就可以通過這些廠家獨有的技術來提高某些應用中的運算性能,但是無形中會增加產品的成本,因為廠家會投入研發費用和生產費用。

  DELL卻沒有這些技術,DELL靠的就是降低成本后降低售價來贏得市場,我的客戶拿HP的產品和DELL的同配置和進行測試,當DELL的服務器CPU負載達到100%時,跑同樣應用的HP產品CPU負載才70%,你應該明白為什麼DELL同配置產品比其他產品便宜了吧?因為他沒有核心技術,他只有靠硬件配置來提高性能,因此DELL永遠沒有辦法進入金融和電信行業的核心應用

  因為在高端產品市場大家都認為DELL的產品是XX,沒有任何獨有的技術為客戶提高可用性和安全性,而DELL的銷售人員拿到訂單的最大本事就是降價,或者用和競爭對手同樣的價格提供更高的配置,可能你會發現你賺了,但是你錯了,因為沒有這些專有技術你即使買了最高的配置但是實際使用中的性能和普通配置的產品一樣!而且你選擇DELL,失去的更多是穩定性和安全性!

  DELL通常會在業界技術更新時的第一時間推出自己的最新產品,而且上市時間都會在其他廠商之前,然後銷售人員會和你大吹特吹採用了新技術的產品多麼多麼的好,如果你馬上定購了,嘿嘿,你就是DELL的實驗品了。DELL很多的新產品都只是在美國進行測試后全球同步上市,但是這不代表在某些特定地區經過完整測試,比如中國。

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