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傳統渠道管理新模式

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:小魚兒

  隨着國內國際連鎖大賣場的不斷擴張,傳統渠道的銷售份額已經越來越小,目前共識的說法是4:6,儘管從數字上看傳統渠道的銷售總量還是要大於現代渠道,但是傳統渠道相對分散。

  60%的銷售量分散在中國90以上的區域(主要是大中城市以外的地區),另外經銷商的層次參差不齊,給公司的管理帶來很大難度,最典型的如一些批發商不給政策就不大打款不銷售,給了政策就倒貨,嚴重擾亂市場的價格體系,在當前形式下如何建立新的傳統渠道模式,規範各級經銷商的行為,帶動客戶、感動客戶、服務客戶、駕御客戶,最終達到共同成長,是我們快速消費品行業所關心的問題,本文通過案例的形式把傳統渠道的煩瑣問題簡單化、簡單的問題傻瓜化,以便一線市場一員學習和操作。

  安徽省六安市是位於大別山區的中心城市,下轄一市五縣,是著名的老區根據地經,濟基礎相對薄弱,距離省會合肥大約100公里左右,交通方便。本文以該區域為例,研究所闡述問題。

  例:六安市場,客戶開發鄉鎮分銷商。配1輛車,1個司機,1個送貨員。按180個鄉鎮,鄉鎮分銷商一次進貨30件,一輛車一天送6個鄉鎮,一個月跑個來回,以40克*90袋分銷價62.5元/件來計算分銷體系帶來的月利潤貢獻。

  利潤分析:鄉鎮分銷日銷售額:62.5元/件*30件*6個鄉鎮=11250元

  客戶日分銷毛利潤:3元*180件=540元

  客戶日分銷純利潤:540元-20元(1個司機日工資)-20元(1個送貨員工資)-100元(油錢)=400元

  月分銷純利:400元/天*30天=12000元

  新的渠道模式的優勢:

  公司現有的渠道模式是從經銷商到批發商,再到零售終端。公司只能控制經銷商的市場行為,二批商無法掌控。導致沒政策二批商就不賣貨,給了政策又竄貨,而且通路費用居高不下,又要稽核、報帳,報帳不及時客戶又抱怨,公司勞命傷財。這種渠道模式,已經嚴重的阻礙了市場的健康穩定發展,必須要進行改革,才能適應公司目前發展的需要。新的渠道模式是從經銷商到分銷商,再到零售終端,繞開批發市場(如合肥長江批發市場、漕沖批發市場),設立分銷商。從渠道掌控的角度,公司從現在只能規範經銷商行為,實現既可以規範經銷商行為,又可以規範分銷商行為,渠道的掌控能力增強。通過簽定合同、分銷返利,市場行為將得到更好的規範,銷量穩定了,竄貨也就沒有了。同時由於建立了穩定的分銷合作關係,客戶的利潤穩定了。針對終端的政策也能落實到位了。渠道促銷也就不需要了,也不要報帳了,銷售人員也輕鬆了。但這並不等於公司不投入費用了,公司是將更多的資源投到品牌建設上,例如投入VIP形象店、公交車廣告、刮刮卡、拉手廣告、電視廣告、報紙廣告等,同時加大打造亮點城市的投入力度,品牌的形象就逐步建立起來了。這就是真心的渠道分銷體系。例如,當公司的分銷體系建立后,對於一個剛開發的市場,公司就可以投放100%中獎的刮刮卡,來拉動消費,市場就能夠開發成功。

  ·我們平時給BCD店的價格是67.5元/件,開展8送1的活動,摺合就是60元/件。第一次進貨增加BCD的吸引力,這也是一次性的。※競爭對手在城區批市開展10送1的活動,我們如何應對。

  ·我們可以在BCD類店開展8送1的活動,競爭對手批市的價格66.5元/件,10送1的價格的摺合為60.45元/件,我們8送1到終端摺合是67.5/件*8/9=60元/件。我們還送貨上門,所以就很好的阻擊了對手。鄉鎮分銷商,我們開展20送1就可以了,因為62.5/件*20/21=59.52元/件,而且我們還是送貨上門。

  所以競爭對手在做10送1的時候,我們的經銷商基本上不要投入,每件投入不到0.5元。·BCD店的正常拜訪送貨。

  (以40克*90袋包裝為例)

  我們的區域主任和客戶業務員給予BCD店的價格是67.5/件,因為分銷商的價格65元/件,因為是送貨上門,所以貴2.5元/件,客戶也能接受。同時也給予分銷商利潤空間。在正常拜訪送貨中,個別的空白BCD店可以給予20送1的政策,但價格是67.5元的基礎上讓利的,這樣就不至於擾亂正常的分銷價格。

  利潤分析:

  · 作為分公司經營的市場,分公司經理一定要學會算帳、算利潤。作為經銷商經營的市場,區域經理要幫助經銷商算帳、算利潤。·還是以六安為例,假設經銷商操作,開發K/A賣場8家,BCD類店300家,鄉鎮分銷180家。K/A店其中4家每月單店銷售200件,其餘4家每月單店銷售100件,BCD店單店平均銷售2件。鄉鎮分銷客戶月進貨30件。BCD類店開展8搭1,銷量好的4個K/A店開展一個月的堆頭導購活動。同時在批發市場選擇20家批發客戶做陳列,每家陳列10箱,陳列1個月每家獎勵1箱40克。假設K/A店全部銷售160克,BCD類店和分銷全部銷售40克,我們來計算一下經銷商的月利潤。

  ※月銷售利潤:

  1、K/A店利潤:(100件/月* 4個店+200件/月* 4個店)*19元/件=22800元

  2、BCD店利潤:2件/月*300家*8元/=4800元

  3、鄉鎮分銷利潤:30件/月*180家*3元=16200元

  5、月銷售總毛利:22800元+4800元+16200元=43800元

  ※促銷費用:

  1、8搭1費用:(2件/月*300家)/8*59.5元=4462.5元

  2、堆頭費用:500元*4個=2000元

  3、導購員工資:800元*4名=3200

  4、批市陳列費用:59.5元/件*20家=1190元5、分銷費用:140元*30天=4200元

  (油錢100元、司機工資20元、送貨員工資20元)

  6、客戶倉儲費用:1000元/月

  7、客戶辦公費用:3000元/月

  8、招待費:1500元/月

  9、公關費用(危機處理):1000元/月

  10、費用:

  4462.5元+2000元+4200元+3200元+1190元+1000元+3000元+1500元+1000元=21552.5元

  ※客戶凈利潤:43800元-21552.5元=22247.5元

  備註,這樣在公司不投入任何費用,不含返利的情況下,客戶正常銷售一個月就能賺22247.5元。除了每月賺取以上利潤外,還有其他的好處:第一,現在代理是一個品種,將來代理我們10個品種,每月就能賺20多萬。第二,在送我們產品分銷到終端的時候還可以一起銷售經銷商代理的其他產品。第三,建立了這樣一個健全的分銷體系,就會有很多廠家找他做代理,經銷商的利潤將會無限增長。

  結束語:本文主導思想及案例得益於集團公司孫國升總裁的面授,在此表示感謝,同時希望真心公司在孫總的帶領下,走向更高的輝煌!

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