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供應商如何對抗大賣場的霸王合同(2)

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供應商如何對抗大賣場的霸王合同(2) 標籤:供應商管理 賣場管理 供應鏈管理 賣場 西域霸王

  聯合一致

  2003年被各家媒體炒的沸沸揚揚的“家樂福炒貨風波”。按照家樂福的“行規”,各炒貨企業每年向其繳納的進場費是呈逐年上升趨勢的。因為按照家樂福的邏輯——你進場越久,銷售就越高,獲利就更多,進場費當然應該水漲船高。故而各炒貨企業與家樂福要簽訂的今年的新合同中,進場費門檻再次提高,為此引起了各炒貨企業的反感和抵制。事件的最終結果是家樂福同意該年各炒貨廠家與其的合作合同中不再增加新的進場費用,同時部分有分歧的進場費用將給予適當調解。對於這次事件, 協會秘書長陳恩國在感想中談道,“一個企業群體,乃至整個行業,團結一致是至關重要的”。此次向家樂福停貨的炒貨企業像“正林”、“大好大”、“阿里山”、“台豐”等銷售量均獨佔鰲頭,是名副其實的一線品牌(據統計,在炒貨協會會員企業中,6家企業在上海的市場銷售量佔全市銷售總量的75%,10家企業的市場銷售量高達全國銷售總量的85%以上)。試想家樂福的炒貨專櫃一線品牌全部撤退,貨架全是二三線品牌,肯定會讓消費者大失所望,這是家樂福不得不考慮的。  

  因為涉及的供應商多,影響面大,所以賣場才不敢做出斷然的抉擇。其實對於賣場來說,供應商和商品決定了他們的業績。試想,沒有商品可以銷售,缺乏支撐性的品牌,賣場對消費者會有吸引力嗎?

  對大賣場最有力的抵抗就是“團結一切可以團結的力量 ”。清退一個供應商對賣場幾乎不會產生影響,供應商大面積的退場最終會導致賣場無貨可賣無商可招。

  當儘可能多的供應商一起為了利益爭取時,所言所行才會有力度,才會讓賣場為保全他最終的利益而不再簽定霸王合同。這個問題就涉及到一個團隊作業和整體行動力的問題了,在短期利益和長期利益之間要談到團結也是很難的,畢竟錢是要放在各自腰包里的,畢竟廠家之間是競爭的關係,那這個主導和向心的問題就顯得格外重要了。

  以柔克剛

  有些供應商遇到霸王合同時表現的很激動或是憤慨,有經驗的供應商在面對大賣場的霸王合同時則通常都會採取以柔克剛。對於大賣場的採購來說,過激的行為只能使事情變的更糟。首先在態度方面表現的理解和支持,但在關鍵地方拒理力爭,拿出可以說服對方的依據。比如:分析銷售形式,羅列出近期銷售情況不佳的地方,對供應商本身經營造成的影響;或者賣場近期是否有不妥的地方,使供應商遭受到的損失;為了改變目前狀況供應商將採取什麼樣的促銷方式,將會帶來什麼樣的效果,給賣場創造什麼樣的效益,而供應商將會為此付出什麼……

  把握自己的底牌,不輕易做出讓步,在談笑風生間堅定自己的立場。記住一句話,鋼針扎到棉花里是沒有力度的,也形成不了傷害,所以在某些時候做團棉花或橡皮糖,可能會比豎起羽毛來得更有效果。

  曲線救國

  當然,不管怎麼拖,在與賣場談判的最終必須拿出一個結果的。當賣場提出的條件無法接受時,為避免雙方談判陷入僵局,可以變通地解決。比如:拿簽合同來說,大賣場的霸王合同敏感的地方主要是費用,有經驗的供應商會在交費形式上來變通,交現金還是帳扣,交固定金額還是交扣點,通過預算和比較選擇對自己有利的一種方式。

  很多大賣場的採購在續簽合同時為了說服供應商加高合作條件會測算很多數據,一般都是通過預計下一年銷售增長率,來描繪一個美好的藍圖,最終目的是增加費用。因此,供應商必須在談判前詳細了解本年度經營狀況,連續幾年來的銷售趨勢,本年度贏利情況,以及分析來年可能出現影響銷售的因素,依此對新一年的經營狀況做出準確的判斷,做為合同談判時的依據,同時參考這些選擇對自己有利的交費方式。

  對於全年的經營來說,扣點和固定金額是有很大區別的。特別對於銷售狀況不太好的供應商來說,表面看來不算多的固定費用,由於其銷售基數過小,佔比是非常高的。而對於銷售額較大的供應商來說,相反的,由於基數很大,可能看起來微不足道的百分點實際金額卻是非常可觀的。當談判無法達成一致時,可以提出改變繳費方式等方法迂迴談判,緩解談判氣氛,讓雙方多一份選擇,促進達成共識。

  在面對大賣場的霸王合同時,做為供應商最忌的就是一味妥協退讓,委曲求全,只有有憑有據據理力爭,團結一切可以團結的力量,對大賣場的霸王條約不姑息,才會從根本上降低霸王合同的出現頻率,有效的對抗大賣場霸王合同,保障自己的利益。

  黃靜,畢業於武漢大學法學院,專職賣場採購經理,森潘紡織品貿易(上海)有限公司副總經理,KA項目自由諮詢人。國內多家專業媒體的特約撰稿人。電子郵件:marchhuangjing@yahoo.com.cn

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供應商如何對抗大賣場的霸王合同(2) 評論共有3
發言人:桓辛先生 時間:2013-01-07
文章中提到的面對大賣場的霸王合同,各個商家就應該聯合起來,共同抵制,讓大賣場無貨可買,到時候等着大賣場求着供應商來上貨了,供應商不需要委屈求全。
發言人:涼拌黃瓜皮 時間:2013-01-07
家樂福等這些大型超市應該要有很強的危機意識。在如今電子商務大行其道的時候,廠商與其每年給家樂福交這麼貴的入場費,不如直接在天貓商城開旗艦店,利潤更高。
發言人:龍騎士 時間:2013-01-07
家樂福炒貨風波這個事件當時是鬧得沸沸揚揚的。雖然我們身為局外人,也認為家樂福有點店大欺客,持才自傲的感覺,總不能因為年底了購買炒貨的人多,就要水漲船高吧。