首頁 > 銷售技巧 > 成為顧客的顧問 最終實現雙贏


成為顧客的顧問 最終實現雙贏

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:小魚兒

成為顧客的顧問 最終實現雙贏 標籤:成為富翁 成為有錢人 顧客 顧客管理 顧客心理

  產品的同質化,競爭的激烈化和顧客選擇的多元化都使得顧客主要利益越來越集中於最終的採購成本上來。雖然,一部分競爭者成功地通過運營效率的提高在成本上形成了自己的核心競爭力,如DELL,但在更多的領域中更多的廠家卻是逐年面對日益攤薄的利潤,在產品的技術升級和服務上力不從心,最終也傷害了顧客的長遠利益。

  顧問型銷售正是在這樣的背景下被提出來的,通過為顧客提供增值的諮詢服務力求擺脫單純的價格競爭,最終實現雙贏。

  顧問型銷售的界定

  交易型銷售是最普遍的銷售行為。在這種銷售模式中,顧客專註於單次或多次交易的效率問題,其關注點更多在於產品本身的內在價值,也就是質量和價格的比值。一般,當行業內通行的產品質量水平相對穩定時,價格便成為最重要的決定因素。最低的價格所提供的最大的成本節省就是顧客眼中最重要的價值。採購方對成本節省的不斷要求和競爭者間激烈相互殺價是交易型銷售模式下企業的最大困擾。

  而在工業品銷售中廣泛運用的關係型銷售,雖然注重和顧客建立長期的組織和私人關係,以淡化價格在銷售中的突出影響,但並不能從本質上改變顧客對其產品內在價值導向的思維方式,也不能改變甲乙雙方不平等的合作方式。

  顧問型銷售就是要衝破這種困境,並努力為企業尋求增值空間。通過擴展解決問題的廣度或深度,顧問型銷售將更多的價值體現在諮詢性的服務上,自買方採購過程一開始便參與其中,提供協助,其表現是更看重於解決問題的方案,更努力於和顧客在運營上的協作,從而超越產品本身的價值,從價格競爭轉入價值競爭。同時,顧問型銷售創造了一種對等的合作方式,即銷售方從不對等的供應商地位向對等的合作者地位轉變。在此基礎上,雙方最終的潛在方向是實現資源互補,走向戰略聯盟甚至是合併,但這就不屬於顧問型銷售的範疇了。

  從總體上來看,顧問型銷售是通過將顧客的價值重點從產品本身遷移到產品之外來實現的,只有這樣才能從單純的價格競爭轉向價值競爭。在這一點上,顧問型銷售與其他很多增值型銷售是相同的,都是要淡化顧客對單一採購價格的注意,而將注意力轉移到整體價值上來。但是需要明確指出的是,顧問型銷售和一般增值型銷售是不同的。後者只是在提供產品內在價值的同時,提供更多有引吸力的增加價值,以更多的價值支持產品更高的價格,其立足點依然是產品本身,實際上是另一種廣義上的價格比拼。關鍵是,產品的內在價值和增加價值是相對獨立的,缺乏真正的融合。而顧問型銷售是以獨特性的諮詢性服務使顧客能更有效地使用購買的產品,而諮詢服務和產品是相輔相成的。比如說,品牌電腦通過比組裝電腦提供更多更好的售後服務,也就能制定更高的價格,而這是顧客可以接受的。但額外的服務是需要成本支撐的,實際上顧客不過是用更多錢買了更多的東西而已,因為是這部分服務是可以增減的,不實質性地影響產品的內在價值。而行業軟件產品則不同,開發商在顧客使用過程中所提供的專業培訓和諮詢服務是必不可少的,而且,培訓和諮詢服務質量的好壞將直接影響產品效能的發揮。這時候的銷售,就是顧問型的,而不是簡單的增值型銷售了。

  顧問型銷售的實現

上一頁 [1] [2] [3] 下一頁
您正在瀏覽: 成為顧客的顧問 最終實現雙贏
網友評論
成為顧客的顧問 最終實現雙贏 評論共有3
發言人:虛無主義 時間:2014-01-25
做銷售也好久了。總結下來。發現因為價格太高而不去購買的顧客只佔少數。因為服務態度不好的那是占絕大多數。好多顧客都覺得花錢的是上帝。你的態度不好惹到了上帝。他們就更不會對你的產品產生興趣
發言人:舉國若狂 時間:2014-01-25
和顧客交流不要一味的讓顧客發起提問。你知道的肯定比他多。剛開始他問你答。再往後發展就要你問他答。這樣才能讓顧客覺得你是在真心的為他選擇東西
發言人:恍若 時間:2014-01-25
天外有天。人外有人。你腦子裡面知識再多也有你所不知道的不清楚的。這個時候就要低調做人。去學習別人的長處。