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成功的銷售人力資源專家

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:曉艷

  七十年代初期,戴維•麥克里蘭博士在美國波士頓創立MCBER公司,為企業、政府機構、和其它的專業組織提供勝任素質在人力資源管理方面的應用服務。

  在他的的指導下,MCBER成為國際公認的勝任素質方法應用的權威機構,勝任素質方法也開始在逐漸被大家認可。

  勝任素質方法認為:員工個體所具有的勝任特徵有很多,但企業所需要的不一定是員工所有的勝任特徵,企業會根據崗位的要求以及組織的環境,明確能夠保證員工勝任該崗位工作、確保其發揮最大潛能的勝任特徵,並以此為標準來對員工進行挑選。

  這就要運用勝任特徵模型分析法提煉出能夠對員工的工作有較強預測性的勝任特徵,即員工最佳勝任特徵能力。

  員工勝任素質包括以下幾個層面的內容:

  知識——某一職業領域需要的信息。作為一名職業銷售員,需要了解的知識主要有:產品知識、客戶知識、市場競爭知識、行業知識、商業知識(包括物流、結算、合同及合同法

  售後、商務禮儀、商務旅行、招投標、報價等)、公司基本情況(公司歷史、現狀、經營理念、企業文化、管理制度等)等。

  技能——掌握和運用專門技術的能力。報價技巧、電話溝通技巧、尋找潛在客戶技巧、銷售面談技巧、說服技巧、異議處理技巧、產品演示技巧、談判技巧、成交技巧、客戶服務技巧

  競爭技巧、投標技巧、分析技能、時間管理技能、洞察與應變能力、分析與判斷力、明確的目標與計劃等都是銷售人員需要掌握的核心技能。

  社會角色——個體對於社會規範的認知與理解。比如堅持誠信;

  自我認知——對自己身份的知覺和評價。比如自我肯定的態度;

  特質——某人所具有的特徵或其典型的行為方式。比如嚴謹,認真,富有團隊精神,能站在他人立場考慮問題,樂觀,勤奮好學,謙虛等;

  動機——決定外顯行為的內在穩定的想法或念頭。比如內在動力與強烈的成功欲,積極的人生觀;

  傳統的銷售人員選拔聘模式一般比較注重應聘者的知識、技能、經驗、談吐等外在特徵,卻忽略了動機、特質等深層次的勝任特徵,所以往往沒有辦法保證應聘者的勝任力。  

  有了銷售人員勝任素質模型之後,我們就可以基於勝任素質特徵來設置測試流程,最終幫助企業找到具有核心的動機和特質的銷售員

  既避免了由於銷售員選聘失誤所帶來的風險和損失,也減少了企業的培訓支出。

  根據銷售人員勝任力模型編寫工作說明書

  勝任素質模型歸納出的是銷售人員應該具備的基本素質,只是為我們提供了一種分析問題的框架。

  實際上,面對着不同客戶群體、處於不同市場、不同歷史時期,銷售不同產品線的銷售人員所需要的勝任素質往往存在較大差異。

  所以,銷售經理在開始招聘之前要針對每個特定職位的需求特點進行分析,根據實際情況制定出更為細化的崗位勝任素質說明,即工作說明書(job description)。

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