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成功的銷售人力資源專家

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:曉艷

  如果大量不合格的銷售人員擠佔了合格銷售員的崗位,那麼這個團隊的銷售目標就永遠也無法實現。

  3、資源風險——不合格的銷售人員在侵佔團隊現有資源的同時還在浪費着團隊未來的資源;

  一方面,不合格的銷售人員會侵佔團隊的大量現有資源,包括客戶、區域、銷售機會、培訓等;另一方面,不合格的銷售人員還會使原本很有價值的客戶資源和銷售機會得不到預期的收益,浪費了團隊未來有可能取得收益的資源。

  例如有些項目可能因為不合格銷售人員的參與而最終失敗,而這些項目如果由那些合格的銷售人員來運作則有可能成功。

  4、生存風險

  如果銷售管理者沒有辦法招到銷售人員,或者好不容易招到的銷售人員卻沒有辦法留住,那麼銷售團隊的生存就會受到威脅;

  所以,銷售管理者必須從戰略的高度來看待銷售人員選聘的問題,使銷售人員選聘成為一個通過持續不斷的組織新陳代謝來提高團隊整體規模和個體效率的有效工具;

  與此同時,為了避免因為在銷售人員選聘方面出現失誤而付出的不必要得代價,銷售管理者還應該通過建立科學的銷售人員選聘流程和工具模型來解決銷售人員選聘中存在的各種問題。

  美國著名銷售管理學家、跨國諮詢公司Management Dimensions總裁羅伯特•J•卡爾文曾經說:“什麼是銷售經理履行的最重要的職能?就是銷售人員聘用”。 銷售人員的聘任是一個介於人力資源管理和銷售管理之間的邊緣問題,但卻直接影響着銷售團隊整體的績效。

  所以,建立科學的銷售人員選聘模型工具與流程是銷售管理者必須具備的一項技能,在銷售人員選聘的問題上,銷售部門應該成為當仁不讓的主角,人力資源部門應該成為配角。

  任何一個沒有親身參與到銷售人員選聘過程或者缺乏建立科學的銷售人員選聘模型工具與流程技能或經驗的銷售管理者都將跌倒在起跑線上。

  可以說,一個成功的銷售經理,首先應該是一個成功的銷售人力資源專家!

  科學的銷售人員選聘流程和工具模型可以幫助我們建立一個過濾器,通過這個過濾器我們就可以一步一步的篩選到我們所需要的人,銷售人員選聘流程的步驟越細化,銷售人員選聘的工具模型越科學,我們在銷售人員選聘方面出現問題的幾率就會越小。

  成功企業的銷售人員選聘流程一般包括以下幾個步驟:

  1、建立銷售人員勝任力模型2、根據銷售人員勝任力模型編寫崗位說明書3、搜集候選人並進行初步篩選; 4、候選人面試 5、資料核對與背景調查 6、決定聘用

  建立銷售人員勝任力模型

  勝任素質(Competency)是從組織戰略發展的需要出發,以強化競爭力,提高業績為目標的一種獨特的人力資源管理管理模式。

  上世紀50年代初,美國國務院感到以智力因素為基礎選拔外交官的效果不理想,因為許多表面上看起來很優秀的人才,在實際工作中的表現卻令人非常失望。

  在這種情況下,哈佛大學教授戴維•麥克里蘭 (David McClelland) 博士應邀幫助美國國務院設計一種能夠有效地預測實際工作業績的人員選拔方法。

  在項目過程中,麥克里蘭博士應用了奠定勝任素質方法基礎的一些關鍵性的理論和技術,例如拋棄對人才條件的預設前提,從第一手材料出發,通過對工作表現優秀與一般的外交官的具體行為特徵的比較分析,識別能夠真正區分工作業績的個人條件。

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