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不讓顧客說不

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:平麗

不讓顧客說不 標籤:顧客 顧客管理 顧客心理

  有些新的推銷員不知道怎樣開口說話,好不容易找到了目標顧客,卻硬邦邦地說出:“請問您對某某(商品)有興趣嗎?”“想不想購買某某商品?”得到的回答顯然是一句很簡單的“不”或“沒有”,然後又搭不上腔了。

  那麼有沒有讓對方不說“不”的辦法呢?

  美國有一種科學催眼術,就是在開始催眠時,首先提出一些讓對方不得不回答“是”的問題。這樣多次地問答就可以在真正催眠時使對方形成想答“是”的心理狀態。

  推銷員的開場白也一樣。首先提出一些接近事實的問題,讓對方不得不回答“是”,這是和顧客結緣的最佳辦法,非常有利於銷售成功。

  下面是一位成功的推銷員(小林)的開場白。

  “好可愛的小狗,是金巴狗吧?”

  “是的”(事實如此,不得不這樣回答)

  “毛色真好,潔白無比,您一定每天都給它洗澡吧?很累吧?”

  “是啊,不過是一種喜好嘛,就不覺得累了。”(對方非常高興地回答)

  每當小林遇到愛犬顧客,總是這麼非常順利地與顧客搭上腔,一方面因為他本身也喜歡狗,另外這種方式非常確實能引起對方的共鳴,從而引導對方做肯定回答,再逐漸轉移話題,“言歸正傳”切入正題。

  推銷時先推出容易被顧客先接受的話題,是與陌生人搭腔的好辦法,是說服別人的最基本的方法之一。

  推銷員如果一開始就說“你要不要買的商品?”總是產生好的效果,對方的回答令人很尷尬,不能馬上形成交易。所以應該先談一起商品銷售外的話題,大家共同感興趣的話題,談的投機了再進入正題,這樣對方就很容易接受了。

  就象你剛初遇一位姑娘,立即中意,便開口說:“小姐,你嫁給我好吧?”如此唐突,對方一定說你是“精神病!”不僅對方嚇一跳,就算對你有好感,也會立刻“逃之夭夭”,你這是在逼對方拒絕你。

  因此,凡是“結G”的事,都不應操之過急,要慢慢來,由遠而近,由輕鬆地閑聊到嚴肅的交易,按部就班逐步深入。

  要想不讓顧客說“不”,成功地達成自己的銷售目標,需要把握以下幾個問題:

  一、建立一見如故的新和力

  作為一名優秀的推銷人員,按照超級推銷法的要求,應在3---5分鐘使一個原本陌生的顧客建立一見如故的新和力。物以類聚,人以群居。只有交易雙方在十分融洽的環境中,雙方都不好輕易否定對方從而達到不讓對方說“不”。那麼對於一個具體的推銷員,他有自己的特質,那有怎麼才能和千差萬別的各式各樣的顧客達成共鳴、建立一見如故的親和力呢?

  具體的操作流程如下:

  第一步:語言同步,找到共同的語言。

  有一句話叫:“話不投機半句多”,半句都多了當然下面就是說“不”了。那麼如何在推銷過程中,規避這種情況,不給顧客說“不”的機會,就要找到共同語言,即實現語言同步。

  那麼如何與顧客實現語言同步呢?就要快速地掌握顧客的開口幾句話所用的“詞彙”、“術語”、“口頭語”、“流行語”……把握顧客的語言特點,然後用特點相同或相似的語言與之溝通,就能產生很好的語言感召力。例如,顧客提到“……射擊造型很酷”,我們就可以使用“十分酷的……射擊表演……”找到共同的語言,要求第一點,共同的話題(問題),第二點,共同或相似的用詞、造句和表達方式。這是實現我們與顧客深入溝通,建立一見如故式的親和力的第一步。

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