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把握方法做好終端拜訪

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:蓉兒

把握方法做好終端拜訪 標籤:把握商機 把握命運 把握市場 終端營銷 終端

  終端拜訪是營銷活動中很重要的一個環節,作為銷售的基礎工作,歷來被眾多的廠家所重視,可以說在廠家對銷售人員的考核指標、業務培訓,日常工作要求中終端拜訪無一列外的被其列入主要和顯目的位置,這是因為銷售促進靠它、新品推廣需要它、客情維護少不了它、產品陳列和宣傳離不開它……可以說終端拜訪工作的成功與否直接關係產品銷售及銷售其它工作的好壞。然而在現實的銷售工作中我們可以發現常常可以看到銷售人員的終端拜訪存在種種眾多的問題,而無法使終端拜訪的效果體現出來。主要表現在以下幾個方面:

  1、拜訪工作無目的:主要表現在業務人員到終端拜訪往往是走過場,倒過這個終端就可以了或者是只知道在終端點胡侃亂吹,對於自己到終端來幹什麼一無所知,存在盲目。

  2、拜訪工作無規律:有時候兩三天來一趟,有時候七八天來一趟,而有時候十天半個月甚至更長時間都不見人影,終端點都認為可能這個人消失了。

  3、拜訪工作準備不足:主要表現在事前無準備或準備不足,對於到要拜訪終端點需要解決問題或談事情結果到了之後發現資料物品缺這少那或不知該如何解決,結果是無功而返。

  4、終端拜訪缺方法:很多業務人員在眾多的拜訪工作中往往是針對任何點和任何人都只有一種方法,其拜訪的效果可想而知。

  5、終端拜訪頻率太長:主要表現在終端拜訪的間隔時間太長,造成終端點的認知度下降。

  6、終端拜訪缺禮儀:銷售人員作為企業形象的體現者和載體,良好的形象和禮貌不僅可以讓終端點對企業有一個好的認識同時也可以讓終端點對你產生好感,較快的拉進雙方的距離,達成共識,但在現實中很多業務人員不注重自己衣着、言行和舉止結果使終端點對企業形象的認識大打折扣,自己得罪了終端點還不知怎麼回事。

  7、終端拜訪不解決問題:主要表現在對產品知識不了解,對於終端點提出的產品方面的問題無法解答或者是對於終端點提出的問題和異議自己無任何解決辦法和處理意見。

  因而對於營銷人員而言要使自己的終端拜訪卓有成效,就要避免上述問題的存在,同時結合個人的銷售實踐在終端拜訪上有一下方法供大家參考:

  1、小恩小惠法:俗話說:“不罵笑臉人、不打送禮人”在終端拜訪時隨時帶上一些企業小禮品恭敬送給店員,同時對於店員的生日或節日送上讓她感到意想不到驚喜已視自己對她們的重視,筆者在藥品行業工作期間除隨時採取此方法外有時會在去終端點的路上如夏天賣上幾個冰棒其他季節則買一包口香糖送給店員通過此法在終端的關係處理拉近雙方距離上效果不錯。

  2、投其所好法:物以類聚、人已群分,相同的喜好,最容易使人接近,通過對終端人員性格、脾氣、愛好的的了解,找出共同的話題和喜好來打破雙方中的不協調從而拉近雙方的距離。

  3、讚美法:每個人都喜歡別人的讚美,客戶也不例外,比如說對店員的服裝、髮型誠懇的讚美或者對店老闆的生意、店內的裝潢、貨物品種的誇獎。通過讚美,這樣拉近了彼此之間的距離,拜訪也可以收穫意料之外的碩果。

  4、幽默法:通過運用幽默的語言或誇張幽默的動作來吸引終端的的注意打破拜訪中被動局面。比如說一進終端店你就誇張的說:哎攸,老闆點錢點的手都累了吧或者擺一個與眾不同的動作,一定會有意想不到的效果。

  5、單刀直入法:初次見面由於終端對銷售人員不認識,這時就需要運用該法一進店門就向終端說明我是誰、我是那個廠家的業務人員、來這的目的是什麼,以此來尋求終端的支持,同時可以避免終端點將你當作消費者去做無謂的工作。

  6、換位思考法:即將自己的身份與終端點進行對調,去站在對方的角度去考慮問題,從而再和終端點進行溝通時找到更多的話題點和共鳴點,達到雙方互相理解和有效溝通的目的。

  7、微笑感染法:微笑是人際交往潤滑劑,人際關係交往的原則告訴我們,沒有一個人會對愁面苦臉、心事重重的人產生好感。所以在終端拜訪是保持自己的微笑,讓自己的情緒去感染終端點的情緒,讓其覺得跟你打交道很愉快,這樣就建立了跟終端的聯繫,為今後拜訪工作打下良好的基礎。

  8、自我示弱法:有的終端對拜訪中的終端人員往往愛理不理或者認為自己高高在上喜歡指手劃腳對於此類為數不多的終端最好的方法就是滿足其虛榮心和高高在上的感覺,將自己表現的弱小,必要時再給其架上一把梯子。

  其實、終端拜訪的方法有很多在現實的工作中仍需要業務人人員在實踐中不斷的總結提高,但是在終端拜訪工作中作為身處一線的銷售人員還需要注重以下幾個細節:

  1、記住客戶的名字,在拜訪時能叫出他的名字,並問候他讓他有一種良好的感覺。

  2、銷售人員個人需要努力改進自己的表達能力和溝通技巧,同時掌握企業情況,熟知產品知識。

  3、了解終端需求,認真對待終端需求對中斷提出的異議和問題要及時回應及時解決。

  4、終端拜訪談話要結合實際,做一個忠實的聆聽者讓終端自己說話,多聽少說認真領會,同時要勤與思於善於學習。

  5、終端拜訪要先做人後做事,少些功利多些真誠,寧被視為傻勿被視為精。

  最後、作為營銷人員在終端拜訪為保證終端拜訪得以成功,取得終端拜訪的的效果,對每一次的拜訪時要做到以下幾點:

  1、針對終端的不同找到合適的“開場白”;

  2、用對方感興趣的話題和終端進行溝通;

  3、找出話題和思路,引導對方;

  4、讓對方對拜訪要解決的問題做出敘述;

  5、用恰到好處的讚美或表態式的結論對拜訪工作進行總結並積極相應。 

  原載:《醫藥經濟報》 

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