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《孫子兵法》給銷售員做業務的啟示

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《孫子兵法》給銷售員做業務的啟示 標籤:孫子兵法 大自然的啟示 銷售員 創業啟示 業務員

  在著名的網上書店---亞馬遜網上書店的醒目處曾有這樣一句話,意思是如果一個人一輩子只讀一本書,那麼亞馬遜向人們推薦的是什麼書?就是中國的《孫子兵法》。

  海灣戰爭時期,記者發現老布什的案頭放的也是這本書。這無疑是我們整個中華民族的驕傲,幾千年過去了,《孫子兵法》照常炙手可熱,各行各業的很多人在研究,足見其對現代人來說也意義重大。

  在營銷行業內,相信絕大多數的人也讀過這本書,那麼筆者就斗膽談幾點從這本書中得到的啟示,希望能拋磚引玉,讓我們祖先的智慧也能在今天促進我們業務人員技能的提升。

  啟示一、在業務談判上,對自己的重要信息要保留,不能透露底細,輕易亮出底牌,同時還要了解對方,採取相對應的策略。孫子曰:兵者,詭道也,故能而示之不能,用而示之不用,近而示之遠,遠而示之近。利而誘之,亂而取之,實而備之,強而避之,怒而撓之,卑而驕之,佚而勞之,親而離之,攻其無備,出其不意。

  業務工作在某些方面和用兵打仗道理一樣。雖然在產品質量和信用方面絕不能搞欺騙,但在具體談判技巧和形式上則不要太誠實,或者說某種的誠實根本不叫誠實,就是犯傻。

  比如說客戶問你的利潤有多少,你能透露底細嗎?不光在利潤等機密性的東西方面不能透露,就連一般的銷售政策底線也不能讓對方掌握,甚至要根據情況來迷惑對方,不能陷自己於被動,還要掌握對方的情況來調動對方,達成自己的銷售目的,否則便做不好業務。

  案例:有個業務人員下去與客戶談公司某個月的銷售政策,談到對客戶的支持方面時,該業務人員就如實說了,但客戶不買賬,表示我是公司的大客戶,就是公司老總來對我也要特殊照顧,這些政策對誰都一樣,肯定不行,對我要加大力度,這可愁壞了業務,只好打電話向經理請示,但又被經理劈頭蓋臉的罵了一通,“人人都要搞特殊,我們的公司政策頂個屁用,以後還不亂套?”,現實中這樣的客戶很多,總想着處處比別人要特殊,你照本宣科的傳達政策,有時會行不通。

  恰恰相反,另一個業務在面對這個客戶的時候,他了解這個客戶的脾氣,特別愛面子,虛榮心強,總覺得比別人的臉面大。於是先沒有給客戶看公司的政策支持,而是首先轉達了公司高層領導對客戶的敬意,把客戶稱讚了一通,在客戶飄飄然的時候,談到客戶向公司再打多少款,憑您與公司的關係和我的努力可以單獨向公司的領導們申請一個促銷政策,這個政策你可以獲得多少的實際利益等等。

  其實也不用特別申請,就是公司制定的原政策,但讓業務員這麼一說,客戶非常的高興,不但打了款,還請業務喝酒吃飯,奉若上賓,即便以後客戶知道了其他人也都享受了這樣的政策,也不能說什麼,畢竟該業務在支持方面也沒有少給他,問起來就是透露了消息,大家不肯善罷甘休嘛,只好一視同仁了。

  看看,同樣的政策讓不同的人去談,差別卻是非常大的。這就是技巧。

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《孫子兵法》給銷售員做業務的啟示 評論共有3
發言人:蕋進行 時間:2013-07-19
有很多這樣的人。他們根本就不聽你解釋。任憑自己的想法肆意的發揮自己的想象。其實這類人是最不好對付的。要學會冷靜的處理問題。不能他們不聽你解釋。你也就不顧他的情緒。
發言人:山 時間:2013-07-19
不要一碰到顧客就那麼直接目了的表現出自己的目的。要留給別人思考的空間以及別人對你整個人評價的空間。這個時間你自己掌握就好。不要太久。也不要太短。然後再進行討論
發言人:柴米 時間:2013-07-19
從小不喜歡看孫子兵法這類書籍。作為一名女生。有時候也感覺自己懂得太少。別人聊天都插不進去話。覺得自己都快被孤立了