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《渠道驅動力提升》系列之五:渠道管控載體:完善協議

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《渠道驅動力提升》系列之五:渠道管控載體:完善協議 標籤:領導力提升 渠道管理 農村勞動力 母子公司管控 流量提升

  很多廠商越來越感覺到渠道管理手段和工具的缺失,認為渠道管理必須出奇招方能致勝。其實不然,一些基本的營銷工具,比如說銷售協議(合同),同樣能取得很好的渠道管理和控制效果

  在分銷渠道處於多變的營銷環境下,很多廠商越來越感覺到渠道管理手段和工具的缺失,認為渠道管理必須出奇招方能致勝。其實不然,一些基本的營銷工具,比如說銷售協議(合同),只要我們在簽訂時做到義務責任分工明確、條款細節完善到位、約束激勵並重;在執行時不打折不走樣,同樣能取得很好的渠道管理和控制效果:維護銷售區域、避免渠道衝突;開展有效促銷,控制渠道竄貨;減少應收賬款,穩定渠道價格;有效利用返利,提升銷售業績。

  銷售協議是廠商為確保產品銷售的實現而設立的彼此相互遵守的契約。對於廠家而言,銷售協議的作用更多地體現在對分銷渠道的約束和激勵上。因此,在協議中,如何設置完善的協議條款顯得尤其重要。通常來講,一份完善的銷售協議都不會缺少以下四個方面的條款:

  一、常規條款

  1、協議當事人:也就是廠商雙方分別是誰,當事人的法人代表、通訊地址、電話、賬號等基本信息;

  2、產品描述:應當明確產品名稱、規格、限定零售價、生產廠家是誰等內容;

  3、授權與認可:包含產品銷售的委託與被委託關係、經銷方式是代理還是分銷或經銷;

  4、協議期限:生效日期和協議延續和失效條件;

  5、協議爭議和解決:爭議解決期限和仲裁或法律申訴地點;

  6、其他事宜:協議份數和持有方,補充協議的認可,未盡事宜;

  7、協議附件:如委託書、提貨證明等,同樣是協議的一部分;

  二、分工條款

  常規條款只是搭起了協議的框架,要實現產品銷售的目標,協議雙方的分工至關重要。通常來講,必須在協議中對雙方的義務做出如下劃分,否則,難免造成執行過程中的推諉扯皮現象。

  協議中有關廠家義務的條款通常有:1、協助各級經銷商做好產品的宣傳和渠道促銷工作,並為目標達成提供一定的費用支持;2、向各級經銷商宣傳、講解產品的階段性推廣計劃;3、按各級經銷商的銷售業績開展對應的獎勵;4、幫助各級經銷商建立和鞏固終端銷售網絡;5、協助各級經銷商培養相關營銷或管理人才;6、依據一定的標準對各級經銷商進行獎勵或處罰。

  有關渠道經銷商義務的條款:1、按時足量地向下遊客戶配送產品;2、維護產品的銷售價格和區域;3、按時真實地向廠家提供產品流向;4、按要求向廠家支付貨款;5、完成協議所規定的產品銷售進度;6、實現終端網絡的有效覆蓋(進度、覆蓋率);7、確保終端的安全庫存,不壓貨,不斷貨。

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