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終端銷售員的業績考評(2)

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終端銷售員的業績考評(2) 標籤:終端銷售 銷售員 終端營銷 終端 終端店

  二、建立績效標準

  評估銷售人員的績效一定要有一個合理的標準。績效標準不能一概而論,管理者應充分了解市場情況和銷售人員在工作環境和銷售能力上的差異。績效標準應與銷售額、利潤額和銷售目標一致。建立績效標準的方法有兩種:一是為每種工作因素制定特別的標準,如訪問的次數、開發終端數量等;一是將每位銷售人員與銷售人員的平均績效相互比較而制定。

  制定公平、公正、合理有效的績效標準是不容易的。需要管理者根據過去的經驗,結合銷售人員的行動來制定,並在實踐中不斷加以調整和完善。

  一般常用的終端銷售人員績效指標主要有十個方面:

  1、終端的開發數量:來衡量銷售員的開發能力。

  2、銷售量:用于衡量銷售增長狀況,是最常用的指標。

  3、訪問率(每天的訪問次數):為衡量銷售員人員的努力程度,但不能表示推銷結果。

  4、訪問成功率:為衡量銷售人員工作效率的指標。

  5、平均訂單數目:多與每日平均訂單數目一起用來衡量、說明訂單的規模與推銷的效率。

  6、銷售費用:用于衡量每次訪問的成本。

  7、銷售費用率:用于衡量銷售費用占銷售額的比率。

  8、新開發終端數目:這是開闢新客戶衡量標準。

  9、終端風險率:用于衡量銷售員的結帳能力和抗風險意識。

  10、毛利:用于衡量利潤的潛力。

  為了實現最佳評核,企業在判定評核標準時應注意以下問題:一是銷售區域的潛量、區域的差異、經濟狀況等因素對業務效果的影響;二是一些非數量化的標準很難求得平均值,如合作性、工作熱忱、責任感、判斷力度等。

  三、業績考評的三種方法

  業績考評的主方法很多,但對終端銷售員考核方法還在不斷的發展中。就目前採取的方法較主要有橫向比較法、縱向分析法和尺度考評法。

  1、橫向比較法:

  橫向比較法就是把各位終端銷售人員的銷售業績進行比較和排隊的方法。這裡並不是對業務完成的銷售額進行對比。而且這應考慮到業務人員的終端銷售成本、終端銷售利潤、終端風險控制、客情關係等。

  2、縱向分析法。

  所謂的縱向分析法將同一終端銷售人員現在和過去的工作實績進行比較,包括對終端的銷售額、銷售費用、新增的終端客戶數、失去的終端數、終端的死帳率以及每個終端平均銷售額等到數量指標的分析。這種方法有利於衡量銷售員工作的改善狀況。

  3、尺度考評法

  尺度考評法就是將考評的各個項目都配予考評尺度,製作出一份考核比例表加以評核的方法。在考核表中,可以將每項考評因素劃分出不同的等級考核標準,然後根據每個銷售人員的表現按依據評分,並可對不同的考評因素按其重要程度給予不同的權數,最後核算出總的得分。

  楊旭簡介:卡耐基(鄭州)管理諮詢有限總經理;本土實戰營銷專家、資深營銷顧問;2003年度被評為“中國優秀企劃人物”、“中國十大企業培訓師;2005年“中國十大品牌策劃師”等;企業發展“雙核動力理論“的提出者、聚點1+1營銷模式和三足互動營銷模式創始人;研究領域:快速消費品、酒類等。擅長項目:品牌規劃與管理、整合營銷策劃、營銷渠道管理與培訓等。主要著作:《終端營銷實戰技巧》等書。服務品牌:金星啤酒、茅台集團、江海集團、天冠集團、瀘州老窖、女兒紅酒、瀏陽河酒、金劍營銷、杜康實業、香港祥龍四五、月山啤酒、金口酒業、南街村集團、豫豐實業、豫人商社、三睿商貿、中天食業等多家企業和品牌。郵箱:yanggxu@sohu.com

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