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終端導購銷售實戰十二式(2)

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:平麗

終端導購銷售實戰十二式(2) 標籤:購銷合同 導購營銷 終端銷售 股票實戰 十二星座

  8、是不是所有的優勢賣點都要講呢?

  把產品賣點都講了,這樣做妥當還是不妥呢?這樣顧客聽的累不累呢?這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認真,而且能跟着你的動作走,那就接着陳述。若顧客已經心不在焉,要離開了,這時必須趕快改變策略。如拿出顧客檔案登記本,讓顧客看到我們的銷量與這款冰箱銷量。最好說出多個購買者所住的小區或者地點。

  總結:在一味介紹產品時,一定要注意下顧客的表現!

  9、目標顧客是否要轉移呢

  假設我們導購給男顧客講解產品時,有位帶着兩個小孩得婦人顧客,非常專註認真的聽着產品知識,這時我們的導購應該怎麼做呢?目標顧客是否轉移呢?

  不能,否則前功盡棄。只需對這位婦女顧客微笑下,接着對原來男顧客講解。

  總結:別做丟了西瓜,撿了芝麻的行為!

  10、誘導顧客下定購買的決心

  她的產品知識很豐富、異議處理很出色!表現的很優秀,可是後來在跟着顧客的思路在走,進入了一個誤區,沒能及時詢問顧客感覺這款冰箱如何,如果現在購買有什麼好處,暗示顧客說處到底要不要,幫他下決心等!

  (當顧客一再關心售後問題、贈品問題、價格問題時,基本上已經看中該產品了,只是還有一點擔心。這時通過贈品優勢、價格讓步、銷售強調等方式直接交換顧客到底買不買的答案。)

  總結:顧客決定購買的決心是需要別人幫他決定的!

  11、別疏忽藉助賣場主管的力量!

  在談到贈品和價格的時候,感覺顧客略有不滿意或者難以讓顧客眼前一亮!這時可以藉助賣場主管的力量或權力。約來主管,表面上“努力主動”地幫助顧客與賣場主管講價。讓顧客感到是在竭盡全力的幫他。是與他站在同一戰線上,這樣會進一步加強顧客對你的信任度。即便是讓利有限,顧客也會有感於你的竭盡全力,而放棄講價,達成交易。這時尤其需要注意的是,導購員要與主管配合默契,不要露出破絀。 

  總結:適當的時候記得借用外力!

  12、做到了“粘”、別忘記最後的一“攔”!

  她給顧客“洗了腦”。將所有的觀點全部灌輸給顧客,並且要與他達成共識,最大程度的讓顧客長時間的停留在展台前。但是顧客還是走了!

  顧客看了產品后,要去看一下其他品牌的產品。這時,忘記運用“是,但是”法。先同意:“您的想法當然對,貨比三家不吃虧。但是,您再看看”。通過一個“但是”,重新提供新的賣點或引導其看其他贈品,再次吸引其顧客的注意力。

  這時,一定要注意技巧,不要引起顧客的反感。若實在留不住顧客,不仿試探性地問他還有哪些方面不滿意,是贈品還是機器本身。最後不要忘記說一句“您回來時,我一定給你一定的優惠。”但切記不要告訴他優惠的幅度,相應留有餘地,給其可能再次回到你的展台前一個有力的理由。 

  總結:顧客要走時,一定想法攔住他或者給他留個返回懸念或理由。

  多年如一日的紮根在對銷售市場上的各級渠道、客戶、賣場、終端的研究,深深曉得終端銷售存在的盲點和誤區,勵志打破終端銷售培訓常規模式,致力開創“保姆式”培訓思路與模式,堅守着“培訓不是學習,培訓是兩軍對峙的軍事演習”培訓理念,努力開闢着“導演即演員,演員亦導演”的“劇本式”培訓風格,徹底改變終端銷售人員“培訓無用論”“培訓是給領導看的”的錯誤認識,徹底做到培訓知識在終端銷售上做到了“學之能用,用之則靈”。郵箱:zhuzhiming@midea.com.cn,MSN:zhuzhiming0557@hotmail.com

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