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終場策略--完美的贏得最後勝利(1)

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:浩宇

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  1989年10月17日,中國隊迎戰阿聯酋,在1比0領先的情況下,在終場前5分鐘由對手連入兩球。10月28日,中國隊在最後一輪小組賽中迎戰卡塔爾,再遭黑色三分鐘,被對手連扳兩球,中國隊以1比2負卡塔爾,只差一步到羅馬。從此,“黑色三分鐘”成了中國足球揮之不去的陰影。  

  簽定合同前夕,看似勝券在握的你同樣也會碰到“黑色三分鐘”,大部分因為競爭對手的最後一分鐘戰術使你功虧一簣。有經驗的大客戶銷售人員都知道,即便是客戶的承諾誓誓旦旦,但只要沒有簽約,訂單不經意間會像煮熟的鴨子長出了翅膀變成了競爭對手池塘邊的白天鵝,很多慘案都是在終場的時候發生的。

  銷售有的時候很殘酷,如果我們學習一些終場策略,我們就可以避免“黑色三分鐘”的發生,同時你也可以成為反敗為勝的另一方,讓你的對手品嘗“黑色三分鐘”的滋味。大客戶銷售的終場策略有以下幾點:

  1)如果你處在競爭強勢的位置,你要讓客戶儘早作出決定;如何你處於劣勢,你要延長客戶作出決定的時間,讓你能有機會提升你的位置。 

  2)如果你處在競爭強勢的位置,讓你的高層拜訪客戶高層,儘快掃清合同的障礙,不要讓枝節問題阻礙採購的進程;如何你處於劣勢,要跳過想讓你出局的人,拜訪客戶高層,陳述利益,要求公平競爭。

  3)通過內線,更密切注意競爭對手動向。無論你是是強勢還是處於劣勢,千萬不要鬆懈。

  案例:

  A電信公司下屬的S公司選購網絡產品,C公司率先知道了,開始了常規的業務聯繫-技術交流、培養客戶關係……等等。B公司得到這個銷售線索比較晚,儘管慢了一點,B公司客戶經理BM還是通過老關係與S公司的選購小組成員S3和一把手S1建立了很好的關係,同時也和S公司剛上任主管建設的二把手S2會過面,雙方會談的氣氛十分融洽。幾次技術交流后,B公司顯然要比C公司更專業些,S3向BM透露:兩位領導S1和S2都傾向B公司,只是覺的價格高了些。BM感覺整個局面是很樂觀的。

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