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怎樣花錢讓渠道實現最大增值 ?(2)

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怎樣花錢讓渠道實現最大增值 ?(2) 標籤:花錢推廣網店 利潤最大化 零花錢 怎樣小本創業 怎樣賺錢

  確定戰術

  確定了潛力渠道和資源配置原則以後,你需要清楚應該採取什麼戰術來提升你的業績讓渠道實現最大增值。競品在餐飲渠道增長了40%,而餐飲渠道又是你的潛力渠道,因此你需要分析競品在餐飲渠道的操作方式及銷售支持體系。例如:增加人員編製,進行渠道激勵,對銷售人員進行培訓,設定獎金制度等。

  向領先競品借鑒市場操作方法是制定銷售政策的主要方法。就像中國的汽車工業一樣,只有向汽車工業發達國家學習,借鑒他們先進的技術、生產工藝、管理經驗,並吸收、消化以後才能有創新。接下來就要分析以上因素對雙方銷售的影響力度。針對競品設定銷售提成制度這一措施,你就要分析競品在提成以前與之後銷售人員的月均銷量的增長比例,並對比同期本公司銷售人員的月均銷量的增長情況,來評估這一措施實施的效果。對於其它因素,也需要採取這種方法來進行分析。然後根據以上各項措施對銷售的促進力度進行排序。但是,並不是促進力度大的就是有效的方法,還需要分析它的可行性。只有對業績促進力度大且可行的方案才是可以採用的重點措施。

  通過這種方法,你可以確定餐飲渠道應該採取什麼戰術來實現業績增長;對於經銷商渠道的分析方法也是如此。按照這種方法去操作,可以集中有限資源在最能支持業績增長、最易實現且經濟的措施上做到儘可能“少花錢,多辦事”,讓市場投入回報最大化。

  配置兵馬

  確定了主戰場,清楚了戰術以後再做資源配置計劃,就解決了配置資源的有效性和針對性問題,接下來就應該點兵了。如果增加人員編製,進行渠道激勵是實現餐飲渠道快速增長的有效措施,那就要分別預估增加人員編製和進行渠道激勵需要配置多少資源,對業績的提升能起到多大的作用,並判斷這兩項措施能否滿足公司對業績增長的要求,以支持銷售目標及費用預算的制定。表三是對增加人員這一舉措實施方案的預估。

  還有一個計劃性的問題沒解決:也就是在什麼時花、花多少錢的問題。只有把這個問題解決好,才會讓資源投入按計劃進行,從而避免中秋過完費用用完的局面出現。

  費用是跟着銷售措施的實施來進行投入的。如果銷售措施按時間段進行分解,則費用也就進行了分解。具體做法是先確定每一項措施的負責人,然後讓其把措施具體化。例如,分幾步操作、在什麼時間操作、每一階段需要配置多少資源、將會達到的預期效果。通過這一方法就把每一項重點措施所需的資源進行了有計劃的配置。最後,把各項重點措施所需要的資源予以匯總,來編製你的渠道費用預算及制定你的業績提升目標。

  及時評估戰果並調整作戰方案

  通過以上三個階段的操作,銷售人員在渠道費用投入方面常犯的三個毛病可以得到很好的解決,實現渠道最大增值也有了初步的保障,但是市場在快速的變化:例如,消費者的購買模式的變化,產品的成熟,新的競爭者的加入和創新的分銷戰術出現等都會影響你的銷售舉措的實施效果。因此,必須對你的重點舉措在每一個階段執行的結果及時進行評估,看是否達到預期的效果,如果未達到就需要及時進行分析,然後調整方案並重新配置資源。就像作戰一樣:只有及時評估每一個階段的作戰成果,並針對戰場變化快速調整作戰方案才能取得最終的勝利。

  歡迎與作者探討您的觀點和看法,電子郵件:zhengqi75@163.com

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怎樣花錢讓渠道實現最大增值 ?(2) 評論共有3
發言人:小辰 時間:2013-01-19
羊肉出在羊身上。指望渠道商能自己掏錢給廠商的產品打廣告,這是不可能的。只有廠商牽頭,制定各種促銷活動,渠道商才會組織人力主動配合廠商的活動。
發言人:歡歡 時間:2013-01-19
現在渠道商都是精明的。如果廠家要做在當地做活動,肯定希望廠商給自己的店鋪最大的宣傳支持,促銷品、促銷廣告、甚至舉辦現場促銷活動,這些越多越好。
發言人:我不會後悔 時間:2013-01-19
把錢花在刀刃上這是每個老闆對市場營銷人員的最高要求。營銷人員需要先做市場調查分析,當地的消費人群結構、消費喜歡哪個廣告模式,了解清楚了這些才能做好營銷策劃。

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