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怎樣把握大客戶的需求?(1)

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:小熊

怎樣把握大客戶的需求?(1) 標籤:把握商機 把握命運 把握市場 淘寶客戶 客戶關係

  在廣告公司,對策劃師來說,把握客戶需求,是成功策劃的最關鍵因素。只有把握了客戶的需求,才能有針對性地提出或指導團隊提出解決方案。特別在廣告界逢稿必比的今天,誰把握好了客戶的需求,誰就有可能在比稿中勝出,而把握失誤的廣告或策劃公司,則會因判斷失誤而導致方向性錯誤,調研、文案、設計部門的功夫白費不說,留下的是更多的遺憾。那麼,怎麼才能準確把握客戶需求呢?這裡提供幾個方法,供策劃界的朋友借鑒。

  一、聽

  為什麼要傾聽?

  戴爾 卡耐基說過,在生意場上,做一名好聽眾遠比自己夸夸其談有用得多。如果你對客戶的話感興趣,並且有急切想聽下去的願望,那麼訂單通常會不請自到。

  傾聽可以帶來諸多利益:

  1. 傾聽讓客戶感覺到你重視他,因而對你產生好感;

  2. 傾聽讓你得到你想了解的信息,包括客戶的基本情況,開展廣告活動的目的、初步思路等;

  3. 傾聽還讓你得到看似無用,實則極有價值的信息,作為判斷客戶需求的借鑒。

  怎麼傾聽?

  記筆記。要一邊聽,一邊做好筆記,因為客戶往往說得較快,這時候要專心地聽,而筆記也要快,但不要那麼整齊地去做筆記,因為客戶不會等你記完了這一條再說下一條,他們一般是滔滔不絕地講,那麼你就要不斷地記,等會後再整理。

  傾聽時,要與客戶進行有效的溝通,包括視覺溝通,面部表情溝通。這都很重要。以前,一個客戶對我們講,一家廣告公司在開會時,為了展現其專業性,每位與會者帶了一本筆記本電腦,客戶在講話時,他們就底着頭在筆記本電腦上敲字。客戶對我說。他們對這種情況非常反感。

  傾聽時,適時提問,但不要隨便打斷客戶的話,這樣做會引起客戶極大的不滿。

  二、問

  為什麼要問?

  1、 體現與客戶的良性互動,溝通本來就是雙向的,客戶只是講,而沒有實際的回應,客戶會覺得我們沒有思路,沒想法;

  2、 客戶沒有完整地陳敘他們活動的目的、背景及思路;

  3、 由於客戶理解及個人業務能力等原因,敘述中有偏差或失真。因為我們面對的,往往不是客戶的核心人物,而是某部門的辦事人員或主管,那麼,指令傳到他的手裡面,許就有所失真了。

  4、 因其它原因,客戶有意誤導,詢問意在澄清;

  5、 了解更多客戶企業內部信息,市場面臨問題等,這是問題的關鍵,有利於判斷客戶的真實需求(有時候,客戶的需求是隱性的,尚未被發覺的);

  6、 盡量佔有更多的信息。

  問什麼?

  1. 當以上問題客戶沒講到或講得不明確時,要就以上各個方面提行提問;

  2. 提問的重點在於企業的狀況和廣告活動的目的,意在獲得更多的信息;

  3. 不妨問一下客戶目前的思路,他們的打算,如果能得到這些信息,則對策劃工作,是一個極大的幫助;

  4. 進一步提問,如果能問出客戶目前預算,則是相當關鍵的問題,客戶在問及這個敏感的問題時,一般都避而不答,或者說是看我們的策劃方案而定。如果遇到這種情況,你不妨問一下預算的範圍,讓我們的策劃更具有可參照性,這情況,你往往會有一個比較滿意的答覆,因為客戶除了比稿之外,更多的是想獲得一個較好的策劃案,而不會太介意資料的保密。

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網友評論
怎樣把握大客戶的需求?(1) 評論共有3
發言人:服人 時間:2013-07-15
有錢人很少會注意細節。一般都是大方向不偏題就行了。而且他們也會很有素質。越有錢的人越有素質。不會在那裡瞎得瑟。他們那類人的時間就是金錢。才捨不得在那些沒用的事情上浪費一分一秒。
發言人:雅量 時間:2013-07-15
有些時候別人說買東西那只是為了應付你那激動的心情。面面上的話而已。千萬不要以為真的就成功了。得等到自己達到了自己的目的再得意那也不遲。
發言人:東西 時間:2013-07-15
現在有錢人都喜歡偽裝。怕被別人發現自己有錢。所以不論是長像什麼樣子。只要是去消費。你都得表現出一視同仁。不要用那種瞧不起的眼光對待顧客。