首頁 > 銷售技巧 > 與新型業務員行為組織相配套的四個體系(二)


與新型業務員行為組織相配套的四個體系(二)

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:志兵

與新型業務員行為組織相配套的四個體系(二) 標籤:業務員 業務員管理 招攬業務 創新型企業 組織營銷

  二、與新型業務員行為組織相配套的培訓體系

  1、 打造一支營銷職業選手

  做一種設想或假設,一個業餘乒乓球選手與一個職業乒乓球選手比賽,或者說一個羽毛球業餘選手與一個職業羽毛球選手比賽,比賽結果將會怎樣?業餘選手以零分收場。為什麼差距竟然如此之大?原因很簡單,業餘選手根本沒有掌握握拍的方法,接、發、削球等姿勢不對,而且,腳下缺乏步伐……一個圍棋業餘選手與圍棋三段、四段下棋,不到中盤,都會放棄,因為再繼續下下去,面子已過不去,心裡素質差的,有崩潰的感覺。

  運動場上比賽如此,做市場,營銷隊伍有沒有職業選手?如果我們的營銷隊伍是業餘選手,對方是職業選手,競爭結果將會怎樣?不敢想象!我們可能會想:這種情景只會在運動場出現,營銷隊伍還沒有職業選手吧?這裡要告訴大家的是這樣的企業已經有了,而且還不少。華為公司招聘的應屆畢業生,需要培訓一年時間才可以上崗從事營銷活動,其實,其目的很簡單,就是要把營銷人員打造成為職業選手。新型業務員行為組織就是要打造一支營銷職業選手。

  2、 系統化培訓

  說起培訓,大家都不陌生,有的企業培訓舉辦的還挺多。但是,在新型業務員行為組織里培訓體系的一個最大特點就是系統性,從內容上來講,主要包含以下五個方面:

  1) 產品知識的培訓。首先是本公司產品,比如性能、長度、寬度、含量、重量、配方、特徵、優點、價格等性能指標參數;其次,是競爭對手的產品,包含以上諸方面,並能很好進行比較。

  2) 專業知識的培訓。之所以要進行專業知識的培訓,就是讓業務員不僅要知其然,還要知其所以然。比如,銷售別克轎車,知道別克轎車的油耗、動力、長度、寬度、配置、特徵、優點、價格等是不夠的,還必須知道汽車的構造和原理,還必須知道為什麼要用這樣的材料?為什麼要裝ABS等?專業知識包括:行業知識、技術、原理等。

  3) 營銷理論知識培訓。隨着市場競爭程度的加劇,以找幾個業務員跑跑市場、在媒體上做做廣告為特徵的大眾營銷時代已經結束。當今市場競爭已經離不開現代營銷理論的指導。這些理論包括消費者行為理論、市場心理學、定位理論、整合營銷傳播、品牌形象理論等。

  4) 銷售技能與技巧。日本保險業務員原一平五短身材,形象“對不起觀眾”,但是,其最終成為亞太地區百萬圓桌會議MDRT的會長,被譽為推銷之神、保險之父。正如原一平所說:“一個頂級的推銷員是什麼都可以推銷的,關鍵在於技巧的掌握。”一個業務員必須掌握推銷技巧、溝通技巧、談判技巧、公關技巧、客戶拜訪技巧、服務技巧、客戶訴怨處理技巧等。

  5) 心態。一個業務員掌握了營銷的技術和方法,如果他不願意做,他恐懼、害怕,他迴避,他不想做,他認為他做不了,那麼,這個業務員就不能充分發揮其潛能,取得奇迹。企業對業務員的心態進行培訓是排在首位的。

  3、 培訓組織化運作

  在新型業務員行為組織里,培訓還有以下幾個典型特徵:

  1) 培訓成為一種習慣。培訓不再是在新員工入司或出現問題后的救火,培訓是業務員掌握技能的手段,培訓是業務員勝任營銷工作的必須,培訓是企業提高業務員受雇能力的責任。

  2) 實現組織上的保障。設有專門的部門和崗位、有專員,一般設有人力資源部培訓部。培訓不再是拾漏補缺,不再是臨時的安排而是有計劃的安排。年初,公司將年度培訓計劃安排出來,將按照計劃有條不紊地開展。 

  3) 有專門的培訓基地和良好設施設備,良好的培訓環境。通過一定的硬件確保培訓的質量和效果,使培訓現代化,注重培訓的效率;也通過良好的培訓環境使學員積极參与和投入到培訓中來。

上一頁 [1] [2] 下一頁
您正在瀏覽: 與新型業務員行為組織相配套的四個體系(二)
網友評論
與新型業務員行為組織相配套的四個體系(二) 暫無評論

相關推薦