首頁 > 銷售技巧 > 營銷人,學習真的沒有時間嗎?(1)


營銷人,學習真的沒有時間嗎?(1)

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:石頭

營銷人,學習真的沒有時間嗎?(1) 標籤:營銷人 掛機賺錢是真的嗎 沒有資金 沒有錢 沒有文化

  “我也很想系統地學習營銷方面的理論,但是太忙了!根本就沒有時間靜下心來,更不談學習了!”

  “做了這麼長時間的業務,現在英語和電腦都忘了,現在年齡也大了,還得做業務照顧家庭,可塑性和學習力都不如以前了,一些自己想學的東西再抓起來就難了!”

  “看了很多書,但基本上都沒什麼用,又很枯燥,還不如看看電視、打打麻將放鬆一下呢!”

  “先賣完貨,完成這個月的任務再說,學習,等有閑心的時候再說吧。”

  “我每天早上4:30就得起床,晚上跟客戶談到10:00多才回來,哪有時間學習啊?”

  “學習什麼呢?只要我有能力完成每個月的任務,把產品順利地銷售出去,就不用學習了嘛,那個時間還不如省下來多做點業務呢!”

  ……

  這是筆者問及的營銷人對日常學習提升的看法時得到的典型回答,他們中間很多人因為忽視了學習與提升,連電子郵件都不會發,電腦和英語都忘記殆盡,這些人中有一線業務員、有主管、有幹部、有年長的、有年輕的,甚至,還有畢業不久的大學生,不禁讓人扼腕嘆息!為什麼這麼多營銷人因為忽視了學習,到最後除了做銷售什麼都不會而仍然有那麼多營銷人依然不重視自身的學習與提升?為什麼有的營銷人能夠腳踏實地歷經風雨洗禮最後功成名就,成為眾多企業競相爭取的營銷寵兒?

  拒絕提升:從“繁忙”到“煩盲”

  總結眾多營銷人拒絕學習與提升的理由與借口,最終化為三個論點:學習無用論;時間緊缺論;為時已晚論。

  一、學習無用論

  典型借口:“學習什麼呢?只要我有能力完成每個月的任務,把產品順利地銷售出去,就不用學習了嘛,那個時間還不如省下來多做點業務呢!”

  隨着經濟和社會的不斷發展,精英人士比比皆是,競爭愈發激烈。營銷隊伍由小支隊伍擴展到現在的8000萬營銷大軍,營銷模式由簡單的模式到五花八門的營銷手法,顧客由感性消費回歸到理性購買;市場由比較混亂到現在的相對規範……一大批優秀的營銷人由於不能與時俱進已經時代無情地淘汰,眾多企業失敗的例子、營銷人失敗的例子觸目驚心,令人痛惜!這樣一個日新月異的時代,每天都有未知變化的時代,每天都面對不確定性因素,你不知道明天會面對哪些人、哪些事,也不知道明天會有哪些什麼樣的機會。營銷人,如果你不學習提升自己,你拿什麼應對變化?你拿什麼抓住機會?你拿什麼說服日漸理性的顧客?

  二、時間緊缺論

  典型借口:“我也很想系統地學習營銷方面的理論,但是太忙了!根本就沒有時間靜下心來,更不談學習了!”

  一次我在四川出差給員工做培訓時,強調了營銷人持續學習與不斷提升的重要性,一個員工站起來對我說,“鄢老師,我每天早上4:30就得起床,晚上跟客戶談到10:00多才回來,哪有時間學習啊?”隨後,我向這位員工要求陪他一起拜訪客戶,他同意了。經過一整天的陪同,我發現如下問題:

  1. 沒有計劃和統籌拜訪的路線,路線隨心所欲,走了很多回頭路,浪費了大量的時間;

  2. 平均每個顧客拜訪時間為1個半小時(時間太長);

  3. 拜訪的顧客沒有重點(拜訪明顯沒有興趣的顧客簡直是浪費時間);

  4. 訪談沒有重點。從天氣說到釣魚,從釣魚聊到下棋,從下棋談到畫畫……(博學多才,只可惜不能幫助銷售);

  5. 企業與產品的知識把握不牢,在推薦的過程中迴避這些核心問題(給人不可信任的感覺);

  6. 對顧客的把握度不夠,自己說得太多,顧客說得太少(以自己為中心的銷售又如何能成功?);

  這位員工陷入了“時間緊缺悖論”:  

  事後,我給這位員工提出幾個建議:做好拜訪計劃;做好顧客ABC分類,拜訪重點客戶;系統學習企業與產品的知識,做到3分鐘之內介紹完畢並且讓人有興趣聽下去;介紹的過程中與顧客互動,鼓勵顧客參與並仔細聽下去;訪談中重點挖掘顧客的潛在需求,重點讓顧客感知問題的嚴重性(有問題才有需求)。

  聽從了筆者的建議,這位員工第二個月銷售業績立即脫穎而出一躍成為該分公司當月的銷售季軍。

您正在瀏覽: 營銷人,學習真的沒有時間嗎?(1)
網友評論
營銷人,學習真的沒有時間嗎?(1) 暫無評論

相關推薦