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醫藥零售業態對保健品營銷的八大影響(2)

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醫藥零售業態對保健品營銷的八大影響(2) 標籤:保健品營銷 保健品 藥品營銷 化妝品營銷 產品營銷

  4、渠道費用琳琅滿目

  醫藥零售業從以前的貨櫃式到今天的開放式,從以前的5-6平米的小店到今天上萬平米的葯超的誕生,費用也從以前的0到了今天的層層加碼,非廣告品通常供貨價格為6-6.5折,廣告品為8-8.5折。從前,只要客情關係到位,店內廣告位置隨你挑,今天一個門頭廣告位置全年出價5萬都不新鮮,廠家們為此還是打的頭破血流。進店費、店慶、節慶不論品種大小一個也逃不了,葯超除了以上費用外還多了個由你強制埋單的損耗費2-5%,難怪有人說,醫藥零售商靠賣產品是賺不了錢的,賺得是通路費,醫藥零售商從廠家身上可謂抽了血再刮二兩肉。

  5、合作形式商場化

  隨着競爭的加劇,廠家與醫藥零售商的合作也發生了深刻地變化,包干埋單合作方式這種在超市或商場並不新鮮,但在醫藥零售上今天也同樣被發揮的淋漓盡致。假使競爭對手用此手段掌握了市場上80%的終端,你覺得還有得玩么,今天誰壟斷了終端誰就壟斷了市場這是個不爭的事實,會議營銷走向末路的今天,傳統終端對保健品營銷意義重要。

  6、竄貨、換貨影響品牌區域保護

  圈內人都知道,保健品運作普遍實行區域保護,一般以省或地級市為市場單位。但目前醫藥零售的發展已經突破了地域的限制,除了月球沒開店外地球上能開的地方都開了分店,而其又實行統采與地采兩個標準,對區域性運作的品牌來說與其合作無異於失韁的馬,會經常引來其它市場經銷商的抱怨聲,時刻冒着丟掉市場與市場保證金的危險,而我們的醫藥零售商們卻不痛不癢,如要談判便會以下櫃要肋。零售商之間互相換貨也實現區域保護的一大障礙,經常會有北京的貨出現在上海,大連的貨出現在太原,面對這種情況你束手無策。

  7、持醫保卡消費是趨勢

  社會保障制度日益完善,消費者持卡消費已經成為趨勢,而且從資料數據顯示,某些地區醫藥零售營業額醫保消費比例佔到70-80%,而目前保健品十有八九是不能刷卡消費的,國家對醫保卡的使用監管力度逐步加大,保健品事實上遊走於消費形態的邊緣。雖然保健意識增強,但更多的人仍不願意現金消費保健品,保健品市場送禮市場占的份額較大,醫保卡消費是保健品銷售上量的一個難以突破的瓶頸。

  8、潛規則

  不是演戲才有潛規則,每行每業都有潛規則,醫藥零售業也如此。帶金銷售也成了業內不爭的事實,一個普通藥店營業員月收入5000元上並不鮮見,所以有很多短視的人寧肯一輩子站櫃檯也不幹什麼店長或經理。這種現象普遍存在嚴重的影響了市場本身的客觀性,破壞了公平競爭的市場體系,不能反應市場及產品的真實性。

  綜上所述,保健品營銷環境較為惡劣,對我們從事保健品營銷的人來說面臨著更大的挑戰,我們要面對的對手不僅是競品,還有渠道,與我們資源衝突的一切事物都已成了我們的競爭對手,這一切將要求我們在選項上,在操作手法上都需要不斷地革命與創新!

  歡迎與作者探討您的觀點和看法,作者為山西榮華集團項目經理,聯繫電話:13834611157,電子郵件:114774318@sohu.com

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