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醫藥零售業態對保健品營銷的八大影響(1)

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醫藥零售業態對保健品營銷的八大影響(1) 標籤:保健品營銷 保健品 藥品營銷 化妝品營銷 產品營銷

  近幾年隨着保健品市場營銷的日益成熟,醫藥零售業態也隨之發生了巨大的變化,再加上國家相關管理政策的先後出台,醫藥零售業態在成熟的基礎上向連連鎖壟斷化與連鎖集團化方向發展。經過幾千上萬種保健品市場營銷手段的教育結合自身經歷,醫藥零售商們已經不再是傳統意義上的零售商,他們已經開始從坐商向行商轉變,從只有零售意識開始向營銷意識增強,……。等這一系列的轉變對目前當紅的保健產業及保健品市場營銷推廣產生了極其重要的影響,結合筆者的市場經歷總結有以下八點:

  1、零售商擁有了低價位的自營品

  2000年前,國營醫藥渠道佔據醫藥流通主流,2000年後,國營與民營醫藥渠道市場份額悄悄發生着變化,在國內大部分地區由於國營醫藥單位體制與經營的問題,民營醫藥醫藥流通渠道逐步佔了上風,OTC產品及保健品半數以上通過醫藥零售渠道實現銷售。在國家對藥品價格沒有明確管制之前,零售商們過着衣食無憂的生活,當時的利潤空間基本可保持在15%-20%,一個單店年利潤可實現30萬。近年來,一方面由於醫藥零售監管部門加大了對藥品價格的管理,另一方面醫藥零售競爭對手之間互相削價,致使零售商的利潤日益削薄,利潤減少的同時,利潤構成比重也發生了重大的變化,在價格監控之外的保健品逐漸成了醫藥零售商們利潤的主要來源,而且國內近年來保健品市場需求旺盛,各品類市場需求一度膨脹,每年市場上總有幾匹黑馬殺出,過慣了安逸日子的醫藥零售商們每天看着別人一個單品日銷售好幾萬,眼睛都開始滴血了,再也按耐不住喜悅的醫藥零售商們走上二次創業之路——跟風。一批聰明的零售商便自己選擇一些低價位產品進行跟風在自己終端上銷售,別人投廣告自己在終端進行攔截轉化,更有甚者,自己邊做醫藥零售邊操作產品。在終端制勝的今天,你認為你光有廣告而沒有終端能實現銷售么,但面對這樣的終端,你單純地操作廣告還能蠃得顧客么?

  2、日益膨脹的庫存需求

  現在是醫藥連鎖零售的天下,將來仍是醫藥連銷零售的天下,以前配送局限在某個小區域內,廠家需提供的櫃存幾乎可忽略不計,今天隨着醫藥零售業的發展,以往的配送格局已經被打破,由單個市場配送出現了全省、全國配送甚至全球配送。如此超強的配送能力應該說給廠家產品分銷打下了堅實了基礎,但相反的是,如此超強的配送卻加大了廠家的負擔與風險。醫藥零售實力越大,現金採購的可能性越小,而你對其的依賴性卻是越強,需要提供貨品的庫存也就越大。以一個50家門店的醫藥連鎖為例,其月銷售能力某單品為30-50萬,加上結算周期,這就意味着零售商佔用你的資金為30-50萬,你的現金流變成了零售商的現金流,而全省及全國這樣的連鎖又有多少,如果都出現這種情況,不用說一個小企業,就是一個中大型企業可能也會發生資金斷鏈的問題。

  3、瘋狂擴張導致惡性競爭

  醫藥零售業隨着競爭的加劇,在搶佔現有市場份額的同時也在拚命地搶佔生存空間,到處攻城略池以擴大自己的地盤,“先大后強”已經成為目前零售業發展共同倡導的一個觀點。儘管嚴重虧損也要在別人家門口堅持開一個店,以此扼制競爭對手。零售店在某區域內高密度的出現勢必導致互相競價,那你就跟上倒霉,與張家溝通完再溝通李家,要不然其他零售商也不幹了,緊接着顧客的抱怨電話就會一連串地打來責問,你們不是說是全國統一價么,怎麼兩家會差下十幾元呀,產品形象可能從此受損。

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