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業務員商場4大語言藝術(2)

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  二,要慎。就是要慎重。

  用當今流行的話說,就是要注意“關鍵詞”。因為商場上的每一個關鍵詞都涉及到利益。

  1,要慎重就不能輕諾。不能輕易向對方許諾一些不該許諾的東西。商業交往中談天說地都可以輕鬆愉快,談到關鍵問題時一定要慎之又慎。儘管可以用輕鬆的語言來討論,表態時不能馬虎。有些人在商業交往時,幾杯酒下肚就會忘乎所以,在關鍵問題上輕易承諾了對方。事後悔之晚矣。不落實就是不守信用,落實了就要蒙受損失。有些企業因為輕易表態鬧得很不愉快。

  2,要慎重就不要輕易拒絕。商業交往中對方會提出這樣那樣的要求或條件。其中有些交叉的利益關係一時難以消化和理順。為了給自己留下一個考慮的空間,一般不要一口回絕。這樣既能夠顯示對對方的重視,也能利用時間爭取主動。

  3,要慎重就不能把話說絕,要給自己留下退路或者叫做迴旋的餘地。如果當場表態:這個絕對不行,那個絕對不可。再想迴旋已經沒有餘地了。所以,商業語言要進可攻、退可守,才不至於尷尬或被動。

  4,要慎重但是慎重不能外露。古人云:喜怒不形於色。也就是要慎重得輕鬆,慎重得自然。商人多會察言觀色,慎重的外露就是不慎。一則會讓對方認為你是一個過於謹小慎微、說話不能做主的人,二是從你外露的慎重之中,覺察到了你的真實意圖。

  三,要巧。就是語言要巧妙。

  這個玩妙不是輕浮的花言巧語,而是莊重的語言技巧。巧在商業語言上表現在多個方面。一是能巧妙地打開對話的大門,讓對方願意和你交流。二是能巧妙地接受和拒絕對方的意見,不論是接受或拒絕,對方都能認為是通情達理的。三是通過巧妙的語言化解雙方的分歧。在《古文觀止》里,有一篇《觸龍說趙太后》就是一篇“巧說”的典型案例。

  戰國時期,趙國的太后剛剛掌管趙國的政務,就遇上了秦國攻打趙國的大事。趙國就向齊國求救。齊國說,必須讓趙太后的小兒子成安君來當人質,我們才能發兵救助。許多大臣勸說,趙太后就是不肯。同時發出話說“誰要是再動員我讓成安君去當人質,老婦我就吐他一臉。”,這就等於把話說絕了。大臣們誰也不敢再勸說了。

  這時,已經退休的左師觸龍來拜見趙太后。由於觸龍資歷很老,趙太后收起怒容勉強接待了他。觸龍非常遲緩地走到趙太後面前,氣喘虛虛地對趙太后說:“我的腿腳有毛病,走路非常困難。很長時期沒有來拜見太后了。心裡很挂念太后玉體的健康,今天特意來拜見太后。”趙太后說:“我每天都是乘坐車子走路,沒什麼不方便。”觸龍又問:“太后吃飯怎麼樣?飲食沒有減少吧?”太后答:“還可以。每天喝點粥。”觸龍接著說:“我吃飯已經不行了。每天不得不強撐着走上三、四里路,這樣可以增加點飲食。對身體也有好處。”觸龍開始根本不談成安君作人質的事,而且通過拉家常的辦法,使太后緩解怒氣,放鬆警惕。一步步打開交流的大門。

  等趙太后的態度稍為緩和后,觸龍就對她說:“我有一個最小的孩子叫舒祺,也沒有什麼本事。現在我老了,心裡就是不放心這個最小的孩子。想托托太后,能不能在皇宮警衛隊那裡給他安排個工作。我死了也就放心了。”趙太后說:“可以呀,這孩子今年多大了?”觸龍說:“今年十五歲了。雖然還很小,我還是挂念他。希望在我沒有進入墳墓之前,能給他安排個好的差事。”趙太后很驚奇地問:“你們男人也疼愛最小的孩子嗎?”觸龍說:“比你們女人疼愛得還要厲害。”太后聽后笑了起來。接著說:“還是我們女人最疼愛小兒子。”觸龍反駁說:“在我看來,你疼愛你的女兒燕后遠遠超過成安君。”太后說:“你看錯了,我對成安君還是疼愛得更多一點。”觸龍說:“父母愛孩子,就要為他們長遠的前途考慮和謀划。當年燕后出嫁的時候,你持踵而哭。因為女兒遠嫁了,你非常悲哀。但是,走得時間長了,也就習慣了。每當癸祀的時候還祈禱她千萬不要回來。你這是為了她的未來考慮。希望她在那裡生個兒子能繼承王位。”太后說你說得對。

  觸龍又接著說:“三世之前,趙國剛剛建立。那時的諸侯王的子孫們,現在還有享受王侯爵位的人嗎?”太后想了想說:“沒有了”。觸龍又說:“不僅僅是趙國。除了趙國之外其他諸侯國有這樣的人嗎?”太后說這我就不清楚了。觸龍說:“這些人都是慮事短淺的緣故,近的禍患自身,遠的殃及他們的子孫。不是他們的子孫都不好,而是由於他們沒有功勞卻得到了很尊貴的權勢,沒有功勞享受着很豐厚的待遇。多是借重前輩的權勢和功勛。現在你封給成安君尊貴的位子,封給他許多肥沃的土地,又給了他很大的權力。這些都不如讓他為國家立功。一旦你百年之後,他靠什麼來掌管趙國的政權呢?老臣認為你為成安君想得太短了,還沒有為你的女兒燕后想得長遠。”趙太后聽了之後,覺得很有道理。當場就同意成安君去齊國作人質。全篇來看,觸龍始終沒有動員讓成安君去當人質的話。卻以拉家常的方式,實現了說的目的。這就是語言之巧。

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