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業務員免遭客戶拒絕的銷售技巧(二)--業務員如何避開

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:曉艷

業務員免遭客戶拒絕的銷售技巧(二)--業務員如何避開 標籤:銷售技巧 電話銷售技巧 服裝銷售技巧 業務員 業務員管理

  委婉的表達 [案例]

  上一篇我們講了立場反轉在避免客戶拒絕中的妙用。其實,立場反轉就是以能而示之不能的非常委婉的例子。

  我們都知道,只有出現要求或請求的時候,才會有拒絕。

  當我們無論是通過行為還是語言向客戶提出要求或請求的時候,客戶面臨的選擇只有兩個:同意或拒絕。

  由於客戶對我們的產品缺乏認識,或是由於沒有緊迫感(以後會講到如何增加客戶的緊迫感),也可能是出於自衛或防範,通常都會採取先拒絕的做法。

  委婉的方法就是:把要求或請求以一種願望或者希望的形式表達出來,讓客戶感覺不到壓力,無從選擇,也就無從拒絕。

  即使有拒絕,也會在程度上減輕一些。(同樣是一巴掌,打在臉上和打在身上的感覺是不一樣的。哈哈!)

  [案例]

  業務員小張出於進一步拓展公司業務的需要,想請某公司的王經理吃一頓工作餐,但又沒有十足的把握,他該怎樣做呢

  這樣行嗎?

  業務員小張:

  ——“王經理,對於您一直以來的關照,我們公司上下都非常感謝!為了表示一點心意,想請您吃一頓便飯,不知您什麼時候有時間?或:就今天晚上吧!您看行嗎?”(大概就是這個意思)

  王經理:

  ——“別客氣,都是應該做的。最近工作比較忙!抽不出時間來,改天再說吧!心意我領啦!”(很多主管是不輕易跟客戶吃飯的)

  業務員小張感覺很尷尬。

  您有什麼辦法可以避免這種尷尬嗎?先別往下看,現在就想一想!

  讓我們從生活中尋找一點啟發吧!

  例如:

  你現在手頭比較緊,想找朋友借點兒錢!(在這方面大概我們都沒有十足的把握)

  ——“阿偉,我最近碰到點兒急事,需要用些錢,你那裡有沒有?最多三個月就能還給你。”

  ——“阿強,實在是不巧,我剛剛交了買房子的首付款,或我剛剛買完基金------,我現在手頭也不是很寬裕。真抱歉!”

  看看!錢沒借到,還搞了個大紅臉。

  用委婉的方法試一試:

  ——(一陣閑聊之後)“阿偉,我最近特別煩,孩子馬上要上學了,偏偏老婆又住了院,就咱掙的這點工資哪兒夠用呀?真是讓人傷腦筋,害得我天天為這事兒着急。”(可沒說要借)

  ——(對方早聽出來了)“可不是嘛!咱倆都差不多,我這孩子馬上也該上學了。------”(看樣子是不想借)

  ——(話鋒一轉)“是嗎?你們家的孩子多大了?------”

  錢雖沒借到,但是保全住了面子!

  業務員小張就此改變了策略。

  例如:

  業務員小張:

  ——“王經理,這段時間,您對我們公司的關照實在是太多了,真是感謝!只是我參加工作的時間不長,缺乏經驗,肯定有什麼地方做得不到位,看您經商的經驗這麼豐富,真想找個時間向您請教請教,您是不是一直都很忙呀?”

  或者:

  ——“王經理,看您做事為人的風格跟我接觸的其他客戶就是不一樣,令我十分佩服。要是能有機會跟您坐下來好好聊聊該多好呀!也增長點經驗。呵呵!”(看對方的反映,再採取措施。)

  王經理:

  ——“我哪有什麼經驗呀!------”(對方不想出來,聊點兒別的,再找機會。)

  ——“最近是有點忙,下個月就會好一點兒。”(有門兒,盯緊點兒。)

  以上是在我培訓的過程中學員們模擬出來的結果。(有杜撰的成分,僅供參考!)相信您一定有更高明的說法!

  套路是死的,人是活的!

  例如:

  小劉是禮品公司的業務員。

  業務員小劉:

  ——“魏總,我們公司今天剛進了一批新的禮品,檔次很高,價格又不貴,很適合春節送給客戶,您什麼時候有時間可以或來看看,或者我把樣品(資料)直接給您送過去都行。”(很直接,不夠委婉。)

  魏總可能會是什麼反應呢?

  ——“好的,我有時間一定過去看看!”(猴年馬月)

  ——“那好!你有時間就送過來吧!如果我沒在的話,你就把樣品(資料)留在前台,到時候我會給你回話的!”(我等到花兒也謝了!)

  換一種說法試試:

  業務員小劉:

  ——“魏總,我們公司今天剛進了一批新的禮品,各方面都很適合您的品位,這麼多客戶我是第一個通知的您的(言外之意:你不要有人要,讓別人佔了先機會對你不利,但是沒有提出直接的請求。)。”

  ——“魏總,我們公司今天剛進了一批新的禮品,做工款式都很講究,就只有幾套。我知道您的客戶都是高端人士,所以我想,要是您把這種禮品送給客戶一定很有面子,而且客戶一定會很滿意的。”

  以上兩種情況都有可能遭到拒絕,但是,面對業務員的委婉和熱情,客戶的拒絕程度會降低很多,業務員所承受的心理負擔也會小很多。

  這些案例只適合針對那些你沒有把握的客戶,如果你胸有成竹,幹嘛不直截了當呢?

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網友評論
業務員免遭客戶拒絕的銷售技巧(二)--業務員如何避開 評論共有2
發言人:影科技 時間:2013-01-29
新業務員應該看看,其實對於新人來說,遇到一些挫折是好事,對自我內心的磨練成長是很重要的,這是讓一個人的內心和精神支柱強大的保證。
發言人:就好好乾 時間:2013-01-29
不被拒絕的人是有,但是並不多,只有掌握了一定的技巧和溝通才能夠化解那些問題,所以要特別的小心,不能太過於自信,或者對困難視而不見。