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業務人員究竟如何才能同客戶打好交道?(1)

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:小李子

業務人員究竟如何才能同客戶打好交道?(1) 標籤:專業才能 打交道 業務員 招攬業務 業務員管理

  XF區域經理小陳是個能說會道、性格開朗、做事激情,市場掌控能力不弱,可以說做起業務是把好手,可就是與客戶處不好關係,換了不少區域還是被客戶投訴:說小陳成事不足,敗事有餘。搞得小陳十分納悶,在銷售方面,已經幫助這些客戶做的有聲有色、炒票為他們也賺取了不少;市場方面,也為他們操作的風生水起,可這些刁鑽古怪的客戶為什麼還領情呢,投訴自己呢?小陳在不停自我反省,尋找着自己得不到客戶喜歡的原因。

  下面是小陳剛到S區域,拜訪S市最大的分銷商的一段插曲,折射着小陳的處事風格,和自我改進的態度: 

  小陳坐在剛住進賓館的沙發上,心裡猶如打翻五味瓶,自己幾乎在每個片區都和客戶搞不好關係,被整得灰頭灰臉,混不下去,領導為照顧自己,又給自己換了個區域。自己說什麼也要給領導掙個面子,不能在犯同樣錯誤,想着想着,渾身熱血沸騰,乾脆先給S市最大的客戶周總打個電話,一來表示尊重,二來爭取給他留個好印象,有利於以後工作的開展,三來顯示自己的專業形象。於是拿出手機,打起電話來了:“您好,周總,我是XF電器新調來的區域經理小陳,公司最近人事調整,我現在負責管理S區域的業務開展。我現在已經到達S市,能否約您下午3點鐘見個面呢?主要談一下本月的產品訂貨、回款情況、庫存處理以及您賣場臨促問題,您看怎麼樣?周總!”周總:“噢,你是新來的陳經理啊,真不好意思,我這兩天有幾個會議要開,事情特別多,你看改天吧!”小陳:“怎麼會這樣呢?那您說個具體時間吧!”周總:“這樣吧,你沒事就到我辦公室門口來看看,如果我在你就進來和我談談吧!”小陳一聽就火上心頭,心中暗罵“剛來就給我個下馬威,看我 以後怎麼整你。”但又怕和周總因“話不投機三句多”,影響以後的相處,小陳強忍着不滿說:“好的,周總,謝謝你,那我準備三顧茅廬了,呵呵。”

  小陳在隨後兩天在周總的賣場、辦公室附近溜達,希望來個“瓮中捉鱉”。可是總看不到周總的身影,心中不免急躁,又給周總打個電話:“周總啊,真不好意思,又打擾你了,會開得怎麼樣啦?”周總:“陳經理啊,恐怕還要有一天。”小陳:“唉呀,周總啊!您總不能讓我天天等您吧!周總,這怎麼行呢?您得抽個時間,我剛來這裡也有很多的事情要做的嘛,這已經是月中了,你的貨款如果再不辦出來,這個月的促銷政策可能真沒什麼指望啦!”小陳還想再表述什麼,發覺對方已經把電話掛了,不由脫口大罵:“媽的,這裡的客戶比R市還賤,我是為他們着想啊,居然掛我電話!”

  小陳真的好鬱悶,在網上同朋友牢騷一番。朋友說:“你初到別人的一畝三分地,就想着擺譜,可能嗎?一定要和別人搞好關係,低頭做人。同別人講話,尤其是電話溝通,全靠語氣、語意表達你的思想、意圖,一旦表達不好,最容易引起別人的誤會,我想可能是周總領會錯了你的意思。第一次電話溝通,注意製造友善氣氛,尊重的稱呼,請教的語氣,讚美的心態,這樣別人才容易接受,給你機會,否則客戶會誤以為你在對他吆三喝四,不免想給你下馬威。”小陳一聽也是,也許是自己話語專業味道太重,拉開了與客戶間的距離,形成溝通的障礙,小陳真恨自己,說改變自己的性格,總是在習慣中疏忽了自己的缺陷。

  終於,在第三天下午,小陳和周總在其辦公室進行一次零距離的會面。

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