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養虎之道:老市場如何成功開發新經銷商(2)

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養虎之道:老市場如何成功開發新經銷商(2) 標籤:創業如何成功 開發新客戶 經銷商 家電經銷商 經銷商管理

  二、成功“養虎”策略:在原有經銷商的市場上開發新的經銷商,勢必造成原有經銷商前列抵制,他們必然會認為是在分割他們的蛋糕,處理不好則會使市場陷入癱瘓,一定把注意策略、把握火候。

  1、對市場開發要進行SWOT分析。

  對於一個老市場,在開發經銷商時一定要進行全面的分析,開發后能給企業帶來哪些變化,中間有多大阻力,如何規避老經銷商帶來的分險與阻力等。 

  2、確保原有經銷商的利益,讓其能夠看得見、摸得着。

  結識新朋,不忘舊友,企業必須在不影響原有經銷商利益的前提下開發新的經銷商,以此來取得原有經銷商的支持。具體可按照如下操作模式: 

  其一、在經銷商相對薄弱和偏遠的鄉鎮市場設置特約分銷商。從企業直接提貨,前期,企業可以適當追加費用給原有經銷商同樣的返利,同時又給特約分銷商留出足夠的費用,這樣既發展了特約分銷商,有節省原有經銷商的運費和人力,另外利用特約分銷商的網絡和激情,則可以把市場做細。

  待時機成熟后,企業和適當再划給特約分銷商一個鄉鎮,藉此弱化經銷商的影響力,一旦一個縣城有四五個特約分銷商,那麼,原有經銷商再要挾企業,企業就會直接把特約分銷商直接發展成經銷商,給以重點地扶持與支持。

  其二、杯酒釋兵權。對於相對較好的特約分銷商,採取企業直接管理,給經銷商以適當的返利的形式,實施分區域銷售,把市場做精、做細。這樣經銷商就不會有什麼意見。

  其三、分產品運作。對於原有經銷商不願賣的產品,企業可以在徵得經銷商同意的前提下,讓新的經銷商(或特約分析分銷商)來做,在利益分配上給原有經銷商以適當的利潤,對於剛啟動的新品,企業給予重點地運作與支持。這樣,經銷商的區域沒有縮小,同時效益又會增加,就會變反對為支持。

  3、分渠道運作。對於習慣於做傳統的大流通的經銷商,他們害怕終端酒店賒賬,同時對於收瓶,零售送貨的配送跟不上,他們拒絕與終端打交道,企業可以在溝通的前提下,發展走餐飲酒店的經銷商,必要時給原有經銷商以適當的提成,這樣就可以避免在渠道上的衝突。

  4、均衡營銷。對於新的經銷商,要在政策、服務上給予重點支持、培養,對於終端網絡能夠儘快的熟悉與建立,促成他能夠在較短的時間內快速成長,與原有經銷商在規模、網絡上與之抗衡,這樣,企業的經營風險就會大大降低。

  5、制度營銷。兩個或兩個以上的經銷商共同作市場,一定要制訂遊戲規則,防止之間出現摩擦。一旦二個以上的經銷商發展到一定規模后,無論是對產品、渠道的爭奪,還是對促銷的要求上都不相上下,稍有不慎則會出現倒酒串貨,這是,一定要制訂適合市場發展的遊戲規則:如實行分區域銷售、分產品、分渠道運作等。共同維護開發下來的成熟市場。

  鯰魚效應的直接結果就是在競爭中發展,讓經銷商在壓力面前成長,共同把市場做大。 

  多家經銷是酒類企業區域化營銷發展的必然趨勢,如何在老市場上開發新經銷商,如何讓籠子里的老虎不發威,企業應該根據市場情況,制定和調整適合市場運作的營銷策略。

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