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徐勉振:誰吞噬了中國摩托車市場?(2)

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:小李子

徐勉振:誰吞噬了中國摩托車市場?(2) 標籤:摩托車 摩托羅拉 中國富豪 中國創業網 中國創業

  首先是賒銷。曾經的摩托車市場,困擾企業最大的問題就是賒銷。這種刺激市場的營銷手段,帶來了市場的短暫的繁榮。

  筆者走訪了很多的摩托車經銷公司,大家都對現在行業內的賒欠現象已經習以為常,如果聽那個地區沒有賒銷,反而會很驚奇。為什麼精明的企業明知賒銷之痛,還要咬緊牙關硬挺呢?

  曾經的摩托車行業,企業和品牌數量已經到了無以復加的地步,這使得摩托車的分銷通路越來越集中化,各地區的經銷商資源顯得日益得缺乏,如果你不賒銷,消費者就會被對手搶走

  只有擁有了現有的市場消費資源,才有可能在後續的活動中取得商業利潤,比如消費者的口頭宣傳、摩托車售後服務利潤等,在這個觀念的促使下,各企業在國內市場上進行了大量的賒銷和鋪貨。

  在筆者市場走訪的過程中,碰到一個很有意思的現象,一些商家利用類似傳銷的銷售手段,滲透銷售自己的摩托車——先發動自己的親戚來銷售自己經營的摩托車

  然後親戚再宣傳親戚,如此類推,利用每個人對當地消費情況熟悉和人際的優勢,擴大了銷售幾率,如果實現銷售,貨款再一級一級往上返。

  起初,這種營銷方法的確促進了摩托車的銷售:

  一、它可以讓企業開發更多的潛在客戶,對那些資金不足的經銷商和消費者來說,無疑具有很大的誘惑力。

  二、賒銷可以提高企業和經營自己品牌經銷商的渠道競爭力,在很大程度上幫助他們爭搶有限的市場份額。

  三、賒銷能讓企業提高摩托車的市場銷量,使企業更容易地要求經銷商進貨、壓貨,減少企業的庫存。

  四、賒銷可以使摩托車賣到比現款銷售更高的價格。現在市場上賒款購買摩托車,它的價位和消費者的償還期限有關,就好像買房子按揭一樣,償還期限越久,消費者為摩托車付的車款就越高。

  五、賒銷還可以幫助企業開發更多更大的經銷商。一些地區大的經銷商由於經營範圍比較廣,現金周轉比較慢,企業實行賒銷后,可以緩解他們的資金短缺問題,促使他們向廠家拿更多的現貨,增加企業摩托車的銷售量。

  但是在短暫的市場快感之後,由於農村市場的特殊原因,企業的回款速度具有明顯的周期性和風險不可預測性,再加上一些企業的產品質量和服務等方面的原因,回款過程中出現很多不可預料的問題。

  再者就是價格戰。由於在產業競爭不成熟階段,偷稅漏稅和偷工減料等隱形的“成本”使很多品牌不能站在一個平等的起跑線上,首先是一些小企業發難,用價格這個敏感的因素展開競爭,在當時消費觀念不成熟和消費能力比較低的市場上

  這種優勢無人能敵,席捲了整個中國乃至世界市場,很多大企業不得不跟進,但是這樣的做法無異於飲鴆止渴,價格持續走低的態勢不可遏制,直逼企業利潤的臨界點,此時小企業由於沒有量的保證和成本風險的抵抗能力,資金鏈紛紛出現危機。

  此時一些大品牌在保持現有的競爭時,利用自己雄厚的技術實力,紛紛開發出差異化的新車型贏得相對較高的利潤空間,在此基礎上繼續舉起價格戰的武器,用傳統產品的武器繼續與一些小企業抗衡,使一些靠傳統車型發展的企業越來越沒有生存空間。

  關於價格戰的作用不能一概而論,價格戰促使的盈利困難,促使企業關注成本的控制,有利於企業盈利能力的提高,社會資源向體制比較“健康的”企業集中,幫助規模化市場的形成。

  但是在產業發展前期,價格戰卻是給行業大戰帶來震蕩。

  結語

  在競爭激烈的摩托車行業,注重品牌塑造的企業所佔市場份額正越來越大,而這些企業有着共同的特徵:越來越重視銷售渠道終端迅速開拓和升級換代

  專賣店越來越重視駕乘體驗感、品牌形象、設計實力、服務水平、企業文化等展示因素,而渠道賣場的規模、經營管理水平,已成為左右市場競爭的一大砝碼。

  規模效應和消費升級導致行業利潤大幅上升,新品推出頻繁和管理水平提升同樣是利潤提升的重要因素。

  要擺脫低端製造和廉價的處境,中國摩托車產業只有進行二次消費市場的開發

  這樣中國摩托車產業才能贏得更廣闊和長遠的發展空間。中國有着較好的摩托車製造業配套環境,也不缺乏技術創新人才。只要加以政策引導,中國摩托車製造業的發展前景仍然很樂觀。

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徐勉振:誰吞噬了中國摩托車市場?(2) 評論共有3
發言人:紅星茫茫 時間:2013-06-20
看來以後買摩托車只能選擇品牌大的摩托車了,質量有保障,而不會擔心自己買到的是用劣質材料做出來的摩托車,騎在大馬路上,不知何時會發生意外。
發言人:遇見小白龍 時間:2013-06-20
張柏芝給錢江摩托打的廣告,至今記憶猶新。這是我看到過的唯一的一個摩托車品牌廣告,難道中國就沒有更多的摩托車品牌廠家了嗎?
發言人:沉睡的水 時間:2013-06-20
賒賬這個問題在各行各業中都存在。特別是以代銷為發展渠道合作方式的經銷商,都會先讓廠家把貨拿過來,賣一台結算一台。如果賣不了,就退回給廠家。