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新業務員打電話的細節技巧(3)

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新業務員打電話的細節技巧(3) 標籤:業務員 業務員管理 打電話 免費打電話 進貨細節

  A25. 應可以多問一些如目前是配合哪家同行或哪家CARRIER, 可作為你報價的切入點參考.

  如: 走億通, 海華, 你大概就可知道其價格可能較低, 若其是走COSCO或WHL, 可能價格高些....

  而不會讓你陷入沒概念的情況, 而以統一低價去報價.

  另大陸出貨也可以問問是從大陸哪個點出貨, 台灣安排或是大陸工廠抓船, 這些都可作記錄, 或許可發展

  三角業務.

  Q26. FOB 一般新人在CALLING的時候常遇到這個問題也深深的打擊新人的信心.

  通常客人會說FOB有以下幾種情形.

  1.客人每天接這種電話接到很煩就說是FOB(這表示可能貨很多)

  2.真的只有FOB

  3.原配合的FORWARD交他這麼說

  4.沒貨裝有貨

  P.S:FOB通常是完全不給機會報價且機會是"零",所以業務要自己創造機會而不是等待機會,(時機歹歹).

  A26. 個人的經驗建議給新人是直接放低價來測試,快又有效不會浪費CALLING 時間不過在放低價一

  定要有效果,而且要砍到原配合的FORWARD .用個例子來說明:比如現在歐洲MAIN PORT如果成本是

  USD 20/CBM,直接打對摺USD10/CBM報給客人(注意要先查清楚沒有跟沛華和沛榮才可以這樣報),

  先看客人的反應如何,再來就跟客人說我們這個報價用了快一年了都沒有異動過請他們參考看看,並預

  猜說市場目前一般配合大概在USD18-24之間,要很明白的讓客人知道原FORWARD感覺好象騙他們

  很久且賺很多錢.

  通常如果真的是FOB的客人就會說真的洳緩靡饉,你給我再低的報價也沒用,我們真的是國外指定,

  要不然客人一定會心動叫你先桓霰價過來看看,如果可以下次會叫客人指定沛華看看.

  Q27.CALLING 時新人對話要清淅且聲音要宏亮,說話要誠懇,最好是表現的很有誠意,要把謝謝,不好意思.抱歉,

  麻煩,掛嘴上表現很有禮貌的樣子,就像銀行和保險打電話給你時你也是想聽到很誠懇的聲音,相對的

  你的客人也會有這樣的想法,在CALLING 時要有企圖心,說辭要有吸引力,問問題時要講重點,要很清楚的

  知道你要從客人那得到什麼信息,我們可以提供給客人什麼報價和服務,做業務一定要與別人要有差異化

  ,要不然沒有特色那就沒什麼搞頭.

  Q28.貨主告知 , 國外客戶指定,不需要, 不太願意繼續談..

  A28. 通常我會告訴業務

  1) 結束Calling,若是cs客戶,就先連絡報關行,是否可從報關行取得一些信息.

  2) 若是未配合過客戶, 就先傳公司資料及個人簡介給客戶.

  Q29. 港口熟悉度不夠.

  A29. 應多calling 電話及看船報.

  Q30. 對談內容較不能引起客戶的興趣,建議以四大航線為基礎,要業務主管提出近一個月的場行情,

  附加費實施要點(含何時生效,金額等),供新進業務calling時能參照運用,期使談話內容較為生動.

  Q31. 面對全世界都有出貨的客戶,應該將我司目前所主推行銷活動,再次予以加強,如香港線特價,

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