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新品上市了,如何創造好的銷售業績(2)

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:曉艷

新品上市了,如何創造好的銷售業績(2) 標籤:新產品上市 有沒有好的創業項目 植物新品種權 如何創業 90后如何創業

  掌控發貨——渠道與銷售複合

  常常看到某品牌某款搶貨,或大批經銷商堵在代理商處等某些暢銷款的到來,甚至願意加價購買。許多品牌羨慕這樣的場景,意味着才是好的銷售表現,殊不知這樣的情況已經錯過了好多銷售機會。因此,掌控發貨時間是取得好的銷售業績的關鍵所在。

  銷售期第一:

  優先考慮正值銷售時段的區域,對於還未到銷售時段的區域可暫時將貨品轉發至處於銷售時段的區域,做到銷售與渠道複合,這樣就能最大程度的避免“六月酷暑有棉衣”的尷尬現象出現。保證現在銷售,這樣不僅有利於最大化實現訂單銷售,還能提高補貨量。我們舉例:南北方訂貨量為各100,如北方銷售實現130的話,那麼總訂貨量就必然突破230,這樣就至少有30的補貨。

  銷售情況第二:

  其次考慮銷售情況好的經銷商,保證有效銷售,有效銷售就是之貨品離開企業庫存進入經銷商門店后最終實現終端銷售。在我國民間有這樣的說法:會哭的孩子有奶吃。這就說明:有特長有表現的人總是能得到更多的好處。對於銷售來說就是,誰賣得好誰就能得到更多的商品和利潤,對於銷售不好的經銷商先保證其有全號,不能一味按訂貨量發貨,這樣會造成餓壞銷售好的,撐着胃口不好的情況發生。而且這樣也能讓渠道庫存最大化的轉為終端銷售,而不僅僅是企業出貨。

  信用狀況第三:

  信用狀況是考核經銷商的重要指標,由於目前訂貨會中都是先付定金,再付餘款的,所以在發貨時須考慮該經銷商的信用狀況,這樣有利於保證企業和經銷商之間的優質合作關係。對於信用狀況較好的可以適當擴大信用額度,對於信用狀況一般的,應明確其經營狀況,避免出現惡意拖欠貨款的情況出現。

  渠道促銷——奪取市場銷售的制高點

  新品推廣

  新品推廣是一個持續的帶有傳遞性的過程,不單單隻是終端的新品推廣。一般說來,新品推廣可以有以下幾種方式:媒體廣告告知、戶外廣告告知、DM告知、人員告知等,本文主要就人員推廣進行說明。人員推廣應從訂貨會開始就執行起來,在訂貨會上要有詳細具體的產品說明和介紹,要確保在訂貨會中對經銷商進行有效的新品宣導,要讓經銷商知道他們定的是什麼貨、具體什麼面料、什麼款型、什麼風格、有什麼流行元素、適合人群是什麼等,還要確保經銷商能有效傳達給其店員,因為店員才是最直接與顧客接觸的。顧客一般對商品知識了解不深,很容易與專業的導購建立信賴,所以導購一定要對所售商品相當熟悉,並能有效抓住顧客的需求點,推薦顧客需要的商品,才能有效達成交易。

  渠道促銷

  很多企業渠道促銷作的很頭疼,經銷商利益截流現象嚴重,最終企業花了不少銀子,終端銷售卻依舊不能提高。筆者認為,出現這種情況最主要的問題是,企業渠道促銷的約束機制不夠,給了中間商漁利機會。要想杜絕這種現象,企業需要從以下三個方面着手:

  1、依據不同地區消費特性進行不同形式的渠道促銷,全國一個樣,南北一盤棋,效果肯定參差不齊。筆者提出“定向促銷”的概念,意思是促銷要實行因地制宜,讓促銷形式與渠道符合,實現渠道促銷本地化,這樣能更好的技法經銷商參與促銷和顧客積極購買

  2、渠道促銷不一定一味的都是過節送禮、讓利降價,還應該有其他的激勵方法,如:組織優秀經銷商旅行、終端費用補貼等形式都是隱性渠道促銷的有效方式

  3、渠道促銷應有有效約束機制,如果採用過節送禮,那麼就需要有購物小票作為禮品領用回執單;如果採用讓利折價,那麼就要事先通知所有終端,並在總代處強制張貼促銷海報,以告知經銷商和顧客

  終端促銷

  新品推廣和渠道促銷最終是為終端促銷服務的,企業的商品最終需要在終端市場由貨品變為現金的。不同的是,終端促銷的可控性差,常常效果不能實現預期目的。

  1、終端經營自主性比較大,考慮到各經銷商經營狀況和競爭狀況不同,一定程度上允許終端自行促銷,前提是不能擾亂市場價格更不能影響品牌形象;

  2、企業應在一年中的銷售旺季適時開展統一的終端促銷,要有統一的促銷輔助物和統一的促銷主題促銷方式和促銷貨品,這樣不僅能促進終端銷售,還有利於企業了解終端信息,維護企業與終端之間的關係。

  3、企業應在訂貨會前設立每季節促銷款,並設立必定款,這樣有利於提升終端銷售量,讓品牌惠澤於更多顧客,建立品牌-終端-顧客之間的關係。

  歡迎與作者探討您的觀點和看法,聯繫電話:15921761676,電子郵件:wangzi_19820811@hotmail.com

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