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銷售談判技巧--電話談判(3)

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:冬子

銷售談判技巧--電話談判(3) 標籤:銷售談判 談判技巧 商務談判技巧 電話銷售技巧 電話銷售

  電話談判情景演示

  王玉松:M乳品公司大客戶經理

  宋衛東:華惠(化名)大型連鎖超市採購經理

  周一晨,王玉松撥通了陳經理辦公室的電話。

  王玉松:早上好,宋經理,我是M乳品公司大客戶經理王玉松,想和您談一談我產品進店的事宜,請問您現在有時間嗎?(通過前期了解,王玉松已經知道賣場的負責人姓名及電話)

  宋衛東:我現在沒有時間,馬上就要開部門例會了。(急於結束通話,很顯然對此次交談沒有任何興趣)

  王玉松:那好,我就不打擾了,請問您什麼時間有空,我再打電話給您。(這時一定要對方親口說出時間,否則你下次致電時他們還會以另一種方式拒絕)

  宋衛東:明天這個時間吧。

  王玉松:好的,明天見。(明天也是在電話里溝通,但“明天見”可以拉近雙方的心理距離)

  周二晨,王玉松再次撥通了宋經理辦公室的電話。

  王玉松:早上好,宋經理,我昨天和您通過電話,我是M乳品公司大客戶經理王玉松。(首先要讓對方想起今天致電是他認可的,所以沒有理由推脫)

  宋衛東:你要談什麼產品進店?

  王玉松:我公司上半年新推出的乳酸菌產品,一共5個單品,希望能與貴賣場合作。

  宋衛東:我對這個品類沒有興趣,目前賣場已經有幾個牌子銷售了,我暫時不想再增加品牌了,不好意思。(顯然已經準備結束談話了)

  王玉松:是的,賣場里確有幾個品牌,但都是常溫包裝,我產品是活性乳酸菌,採用保鮮包裝,您當然了解消費者在同等價格範圍內肯定更願意購買保鮮奶;其次我產品已全面進入餐飲渠道,銷售量每個月都在上升,尤其是您附近的那幾家大型餐飲店,會有很多消費者到賣場里二次消費;我公司採用“高價格高促銷”的市場推廣策略,所以我產品給您的毛利點一定高於其他乳產品。(用最簡短的說辭提高對方的談判興趣,在這段話中王玉松提到了產品賣點、已形成的固定消費群體、高額毛利,每一方面都點到為止,以免引起對方的反感從而結束談判)。

  宋衛東:(思考片刻)還有哪些渠道銷售銷售你的產品?(對方已經產生了興趣,但他需要一些數據來支持自己的想法)

  王玉松:現在已經有100多家超市已經在銷售我們的產品了,其中包括一些國際連鎖,銷售情況良好,我可以給您出示歷史數據。(通過事實情況的述說增強對方的信心)

  宋衛東:好吧,你明天早上過來面談吧,請帶上一些樣品。

  情景演示小結:在首次通話時,買方沒有給王玉松交談的機會,很多銷售人員在此刻只能無奈地結束通話,而王玉松表現出靈活地應變能力,爭取了一次合理的致電機會。在第二次通話時,面對買方的拒絕,王玉松按照電話談判的要點,在很短的時間內簡潔地向對方告之產品的獨特賣點與競爭優勢,成功的提高了對方的談判興趣,最終贏得了雙方常規談判的機會。

  本文摘自於《底牌—談判的藝術》一書

  歡迎與作者探討您的觀點和看法,電子郵件:tigerguan1998@sina.com

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