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銷售談判技巧--電話談判(2)

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:小熊

銷售談判技巧--電話談判(2) 標籤:銷售談判 談判技巧 商務談判技巧 電話銷售技巧 電話銷售

  優勢:

  一、直接找到負責人

  在以終端為王的渠道變革中,買家的話語權急速攀升,尤其是一些超級賣場,採購負責人往往處於絕對的強勢,通常是找到他們的難度絲毫不亞於談判的過程,我想在這一方面重點客戶經理們會有很深的感觸。難以約見的原因一般有兩種:

  ① 他們確實非常繁忙,一個工作日內至少要與十位供應商談判,採購部的人員編製較少,每一名經理需要負責一個類別的所有廠商;

  ② 採購負責人不接待供應商,採購的工作流程並不是全天候與廠方談判,他們需要調查與分析每一單品的銷售數據以及促銷活動的實效,有時會下賣場巡視產品的陳列擺放,甚至會到其他賣場“巡價”,這種情況你很難找到他們,即便是巧遇,他們也不會和你談些什麼。

  電話談判恰好可以解決這一難題,你可以通過辦公電話或移動電話直接找到他們,倘若買方沒有時間與你面談,那麼你完全可以通過電話與他們談判,在使用電話溝通技巧后最終提高對方的談判興趣,為日後雙方面對面的談判打下良好基礎。

  二、減緩壓力

  上面我們提到買方在談判中往往處於絕對的強勢,當雙方坐在談判桌前賣方總是背負更多的壓力,更容易做出讓步與妥協。除了一些銷售高手外,多數銷售代表在買方面前心理會有一些微妙的變化,主觀的拉大了雙方的談判地位,他們的原則與底線好似河道上的閘口,稍有壓力就會閘門大開,一瀉千里。

  在電話中基本可以忽略這方面的壓力,當你未與買家謀面時通常會保持良好的心態,忽視雙方身份的差異會給談判帶來諸多的好處。無論對方是資深高手還是行業專家,你都不會感到緊張和無措,可以比較從容地運用既定的談判策略。

  三、降低成本

  很多談判其實並不一定需要銷售人員親臨現場,比如在一些涉及議題較少的案子,完全可以通過電話將事情說清楚,並且與對方交換意見。交通成本是銷售部的較大的開支之一,而且某些大型連鎖系統的總部並不在當地,如果每次談判都要去異地的總部,那麼這個部門年底的獎金將成為很大的問題。

  如何進行電話談判

  一般的電話談判用時與談判議題都少於常規談判,但這並不能說明電話談判就不重要。我們所接觸的大部分談判是從電話溝通開始的,交易雙方的談判議題和目標意向同樣是通過電話來完成的,很難想象一位不經過事先溝通就直接求見買家的銷售代表能取得什麼樣的談判結果?

  在溝通學中第一印象是非常重要的環節,你的言行舉止在七秒鐘之內會給對方留有深刻的印象,在電話中談判也會起到相同的作用。當你撥通對方的電話時,你應該意識到真正的 談判已經開始了,你做好準備了嗎?

  在拿起電話前你必須做好如下準備:

  1、首先把你想要表達的內容想好,然後用簡練的語言寫在一張紙上,比如欲與對方約時間面談,你先要把自己空閑的時間範圍寫出來,如果對方安排的時間恰好與本方有衝突,你可以立即提出自己的修改建議;

  2、在撥通電話后對方一定會問你許多關於產品或服務的相關問題,因此你需要將可能涉及的問題一一列出來,隨後把標準的答案附在後面,所有的回復要求既簡單又全面,每一條問題最好只用兩句話就可以說清道明。

  3、假如對方在你致電前已經接過了五十次電話了,可能會很煩躁地再一次接聽你的電話,他們很難以平靜的心態與你交流,甚至會直接拒絕你,這時你需要在準備期就做好相關的準備,用最短的言語來提高對方的談判興趣,即談判的三要素:①介紹你的產品或服務最與眾不同的方面,最能夠吸引人的賣點 ;②陳述你最能滿足對方需求的東西; ③如果不能合作,對方有什麼損失。

  在進入電話談判前你至少要把握以上三個要點,這裡建議做一次完整的演練,最終要達到順暢、簡練的效果。

  在接通電話后你要報出自己的姓名以及所代表企業的名稱,並說明致電的意圖,這雖然是一個普遍的常識,但還是有許多銷售人員在細節上不能很好的把握。比如在介紹自己的前三句話時一定要流露出足夠的信心和標準的語音語調,語速要適當,做到不急不緩,最終要讓對方在繁多的業務電話中明顯地感覺到你的與眾不同,並且與競爭對手建立出有效的區隔。有些銷售人員談話時存在一些口頭禪,這是非常不良的習慣,倘若在常規談判中對方可能還可以容忍的話,在電話談判中卻是可以致命的弊病,買家很難相信一個表達混沌的銷售代表手裡會有什麼值得信賴的產品。

  在開場白之後不要匆忙地直接進入主題,而是要向對方詢問是否方便接聽。對方此刻可能正在談判或者準備開會,你卻自顧自地滔滔不絕,很容易引起對方的反感。如果對方告訴你確實不方便接聽時,你不要就此結束通話,正確的方法是詢問對方何時有時間交談,一定要明確具體的時間,避免對方利用拒絕的方式來搪塞你。

  在電話中你無法獲悉對方的表情或體態,很難辨別對方面對每個議題的態度,所以在一段話題結束后要詢問對方是否清楚或者有何意見,在雙方意見統一后再進入另一個環節,切勿擔心對方拒絕而加快語速,而不顧對方的感覺。

  如果雙方是初次溝通,那麼對方一定會有許多問題向你詢問,這時你應該用簡單的語句儘可能將所有問題都記在紙上,隨後從這些問題中分析出對方最為關注項目。不要過分的相信自己的記憶力,你與對方通話時是處於一種思維高度集中的狀態,也許你談得十分出色,但放下電話時通常會遺忘一些話題,從而影響你之後的信息分析。

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