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銷售談判技巧--電話談判(1)

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:紅細雨

銷售談判技巧--電話談判(1) 標籤:銷售談判 談判技巧 商務談判技巧 電話銷售技巧 電話銷售

  銷售人員對電話談判至少有如下四個普遍的誤區:

  1、認為在電話里很難把事情說清道明,具體的事務還是見面溝通比較方便。

  2、不習慣在電話里進行談判,不與買家面對面溝通感覺心理沒底。

  3、認為在電話里談判是對買家不尊敬的表現。

  4、認為電話只能起到約定談判時間的作用。

  不可否認,電話談判確有一些缺點與不足,但如果運用得當,我認為還是利大於弊,關鍵在於銷售人員是否能夠揚長避短。我們先進行優劣勢分析,隨後告訴你如何進行電話談判,最後進入模擬情景。

  電話談判的優劣勢分析

  劣勢:

  一、 很難判斷對方的反應

  談判中會涉及許多肢體語言,每一個細微的動作都會反映出對方此刻的心理狀況,談判高手能夠通過察言觀色來判斷或修改對手及本方的談判策略,從而建立談判相對優勢。

  電話溝通只能了解到對方的語氣,僅憑一點很難準確的分析出對方的真實意圖,更何況談判高手極可能會通過語音語調來迷惑你,從而加大你對他們底牌分析的難度。

  銷售一方通常會在談判中處於被動局面,高水平的銷售人會通過施展各種策略來影響買家的心智,改變雙方的談判力量對比,假如雙方不能會面洽談,會讓一些習慣於觀察的銷售人舉足失措。

  二、很容易被對方拒絕

  在銷售談判中,賣方最怕自己的產品或服務被買方毫無餘地的拒絕,而恰恰在電話談判中買方非常樂於乾脆地拒絕對方。

  在任何行業的商務談判中,買賣雙方或多或少都會顧及對方的情緒,即使談判破裂也會給對方留有面子,在電話談判中買方則不會有太多的顧及,他們會直截了當的使用拒絕策略,當然並不一定是真實的否定,他們可能會通過否定來實現自己的目的。

  當你至電買方介紹產品或服務時,假如對方此確實毫無興趣,他們通常不會繼續與你交流,甚至直接掛斷電話,幾乎沒有迴旋的餘地。

  三、精力容易分散

  買賣雙方在面談時通常會在談判間或封閉的會議室里進行,不容易受到其他人員或事務的影響,雙方均能專心致志的談判。電話談判則恰恰相反,無論是電話的哪一端都很容易受到影響,雙方的精力不容易集中,很可能會忽略一些重要的議題。

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網友評論
銷售談判技巧--電話談判(1) 評論共有3
發言人:付悅 時間:2013-07-20
太多太多的事情還是得親自去嘗試着做。如果只是一味的去向別人討教經驗。而不去實踐努力。那麼將會很難成功。也很難發現自己的不足
發言人:藝員 時間:2013-07-20
如果是打電話談業務。那麼一定要表現出專業的精神和涵養。你所說的每一句話就是代表你們公司在和別人交易。所以說話一定要能讓對方聽清楚內容。
發言人:緩 時間:2013-07-20
有時候有誤會就是需要及時的溝通。以免誤會更深而造成更大的損失。但是有些人就會認為別人那是想為自己找理由找借口。不聽別人的解釋。直接就掛電話。一點素質也沒有。