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銷售精英的七大核心能力(二)

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:蓉兒

銷售精英的七大核心能力(二) 標籤:核心競爭力 商界精英 職場精英 商業能力 創業能力

  五、分析力

  分析與觀察密不可分,觀察得到信息,分析得出結論。看貨架的產品分佈你能分析出什麼?放在最好的陳列位置上的要麼就是銷售最好的品種,要麼就是該廠家此時的主推產品;通過生產日期進行分析,生產日期越近說明該產品的銷售與流轉越正常,生產日期過久說明該產品屬於滯銷狀態;通過價格進行分析,價格較以前下調幅度較大說明該產品受到競爭產品的壓力過大,銷售狀況不理想,價格上浮較大,該產品的原材料市場整體價格上揚,導致產品成本驟增,或者該產品市場屬於供不應求的狀態。這些間接信息必須通過慎密的分析才能得到。

  同樣在與客戶的談判當中你是從對方言談舉止流露出的信息分析對方的“底牌”和心態,例如進場談判,買手給你報了個價,作為銷售人員肯定不是一口答應,分析對方說話的神情語調,用話語刺探,然後分析出是否有壓低價格的可能,空間幅度多大等。

  六、執行力

  執行能力體現的是銷售人員的綜合素質,更是一種不達目標不罷休的精神。銷售人員在執行計劃時常常會遇到困難,這時你如果只會說“經理這個事太難了,做不了。”那麼你的領導也只能說“好,那我找能夠完成的人來做”。沒有困難事情稱不上任務,人人都可以完成的事也體現不出你的價值。

  某市有家大型連鎖A賣場,A賣場在全市有十幾個賣場,對於佔領該市的終端市場極為重要,B公司決定讓銷售人員張某搞定這件事,在張某接手先已經幾個優秀的銷售人員敗下陣來,原因是該賣場在當地是零售業老大,所以一向霸道,沒有熟人關係進場費用開價很高,而且不給還價的機會。但公司要求在“合理”的費用下進場,如何把這個命令執行下去?張某接到任務寢食難安,如果該任務完成,升遷是順理成章的事,但完不成任務公司同樣會覺得他“能力不夠,無法執行公司的計劃”。接下來,張某去拜訪A賣場的採購經理黃某幾次,等了很長時間連面都沒見到,他知道這是對方故意不給他任何壓價的機會,逼迫他同意苛刻的條件。張某此時轉而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作,他找到一個做保險的朋友以推銷保險為由主動認識黃某的妻子,再介紹張某與黃某妻子認識,然後通過給小孩子買禮物等手段拉近距離,時機成熟后才由黃某妻子引薦給黃某,黃某深感張某的用心良苦,最後張某順利完成任務。

  這種例子在銷售工作中並不鮮見。因此執行不是要銷售人員去找到事情的原因,而是要你想盡辦法達到結果。結果才是你的領導們最關心的,也是你能力的體現。

  七、學習力

  作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛,從營銷知識到財務、管理以及相關行業知識等等,可以說銷售絕對是“綜合素質”的競爭,面對如此多的知識和信息沒有極強的學習能力是無法參與競爭的。僅以銷售技巧為例,從引導式銷售到傾聽式銷售,繼而提問式銷售只至顧問式銷售……銷售技巧不斷變化翻新,作為優秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出。當然銷售人員需要學習的遠不止銷售技巧,並且還必須具有舉一反三的能力,因此沒有良好的學習能力,在速度決定勝負、速度決定前途的今天勢必會被淘汰。(全球品牌網)

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