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點子案例:代理商的“金點子”

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點子案例:代理商的“金點子” 標籤:點子案例 營銷點子案例 產品代理商 代理商 賺錢金點子

  點子案例:代理商的“金點子

  案例:吉林某製藥企業有一個產品,是個增加免疫力的產品,適用範圍非常廣,可以預防流感等疾病,同時結核、肝炎、腫瘤等也都可以用其進行輔助治療。但是,正是因為其適應症廣泛,企業卻難以找到一個突出的“賣點”來主打。企業也廣泛徵求了醫學專家的意見,可結果發現專家的觀點也是各不相同,難以達成共識,這可怎麼辦呢?最後,在營銷專家的指點下,企業開展了一個向代理商徵求“金點子”的活動,讓代理商結合產品和自己區域市場的特點,做出推廣方案提供給企業。企業承諾從中選擇一些方案,給予資金支持和小量鋪貨,進行小樣板市場試驗。結果,企業發現不同地方、掌握不同資源的代理商做出了差異化非常大的方案,有的代理商要主推學校學生預防用藥市場,有的代理商要主推連鎖藥店,有的代理商要主推進醫院。廠家選擇了不同的方案進行試驗,結果發現都取得了不錯的成績。接下來,企業就利用不同樣板市場取得的成功經驗繼續推廣產品,很多代理商都從樣板市場上看到了與自己類似的情況,於是信心大增,積極代理該產品。市場一下子就打開了,該產品很快賣到斷貨,市場供不應求。

  分析:中國藥品代理商大聯盟秘書長程雪翔分析認為,產品在宣傳推廣過程中,一定要結合產品自身的特點和代理商掌握的資源有的放矢,盲目的強推往往不能取得理想的效果。

  案例中產品的特點是適應症多而廣,卻不專,在任何一個治療領域強行推廣都可能造成得不償失的後果。同時代理商掌握的資源也各不相同,針對同一個產品,有的代理商學校保健資源是其強項,有的代理商重點領域是在連鎖藥店等等,讓他們充分利用自己掌握的資源優勢來推廣產品,也是案例成功的關鍵。

  還有一點就是樣板市場的成功運用,當新的代理商在接觸一個產品時,與之相似地區,相似資源代理商取得的成功案例無疑對其會產生相當的吸引力,因此善於利用樣板市場吸引代理商也是成功推廣產品的一個“法寶”。

  當然,企業借力打力,依靠代理商本身的“金點子”,將自己的產品在代理商中推廣,也不失為巧妙的一招。

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