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一瓶純凈水戰勝千元大禮的營銷策略

手機:M版  分類:創業學院  編輯:麗人行

一瓶純凈水戰勝千元大禮的營銷策略 標籤:純凈水 營銷策略 市場營銷策略 房地產營銷策略 促銷策略

  五一假期,我去香港玩兩天,路過深圳的時候,順便查訪了深圳家電行業的五一促銷活動情況。在走訪過程中,我發現一個不同尋常的景象:在各大賣場各家電品牌大作促銷活動,“購滿4000元贈1000元”的海報舉目皆是,唯獨有一個品牌舉止如常,在其專櫃里沒有看到有任何促銷活動的信息。於是上前問道:“這麼多品牌都大搞促銷活動,你們好像什麼動作都沒有,插在這些品牌中間,你的產品賣得動嗎?”回答說:“賣得還好了,我們今天已經做了兩個三件套(抽油煙機+ 消毒櫃+灶具)的生意了,那些品牌一個機子都還沒賣出呢。”

  “這是為什麼呢?你能告訴我嗎?”我很好奇地問。

  “如果你真想知道的話,你在旁邊獃著,仔細觀察,你就知道了。”

  於是筆者看到了這樣一個場景:一位滿頭大汗的顧客從門外走進來,先到一個標有“購滿4000元贈1000元”促銷信息的H專櫃,看一下那裡的產品,詢問了價格,然後走到S專櫃,S專櫃的促銷品也很豐厚,海報上寫着“購買三件套,滿4000元,送價值600元空調一台,再加價值450元的VCD一台。”這位顧客看了一下促銷內容,問道:“我不需要這些贈品,可以返還現金嗎?”當聽到S的促銷員說“不行”后,她接着往前走,當她走到F品牌專櫃的旁邊時,放慢了腳步,眼睛注視了一睛F專柜上的一款新產品。這時,F品牌的促銷員走過來,打了聲招呼:“您好,阿姨。”然後隨手遞上一瓶純凈水,接著說:“外面很熱吧,先喝口水吧。”然後就安靜地站在顧客旁邊,準備着隨時提供服務。顧客一邊接過遞上來純凈水,一邊感激地說:“謝謝!謝謝你小姑娘!渴死我了。” 然後擰開瓶蓋,很滿足地喝了起來。

  接下來的情況是這位顧客與F品牌的促銷員聊得很投入。顧客問:“在五一期間你們怎麼不做促銷活動啊?你看其他品牌都在買贈活動,而且是買滿 4000送1000多元呢。”促銷回答:“不同的品牌有不同的做法。有些品牌喜歡在節前提高價格,然後在節日到來之時大打折扣或者做贈送。而我們的做法是不管是節前還是節后,價格都沒什麼變化,我們公司戰略要求我們不能隨意打價格戰,不管是別人做打折銷售還是做贈送,我們都不能參與。”

  “那麼這樣會不會影響你們的銷量呢?”顧客又問。“當然會影響了。很多不了解行情的人肯定會選擇那些打價格戰的產品,而那些對求穩的顧客會選擇我們。因為我們不管在什麼時候,都是這個價格,一如既往,產品質量也非常的穩定。我們不會為參與價格戰,以降低質量降低成本的方式參與競爭。大家都打價格戰是一種短期行為,所以我們不會參與的。我們相信有眼光的顧客都會選擇我們。”兩個人聊着聊着,大約十幾分鐘左右,顧客說:“你幫我開個票吧,我就要這台抽油煙機和這個灶具,你再我配上一個消毒櫃。”“好的,阿姨。那我什麼時候給您送貨?”說話間,顧客拿着票據已經走向了收銀台……

  五一休假結束,我回到了上海,我把在深圳看到的事講給同樣銷售廚房小電器的K企業的李老闆時,他說:“他們做,我也做!而且做得比他們還好。現在五一活動過去了,大家都不做促銷,我來送水肯定會有效”於是,李老闆馬上叫來他的部門經理,吩咐道:“你馬上給我找一個水廠,訂要5000瓶純凈水,並且要每瓶水的包裝上都打上公司的標誌。貨一到就分發到下面的各銷售點去。”李老闆認為,只要有人從他們的專櫃邊走過,看一眼他的產品,立即送上一瓶水,一定會刺激消費,誘導更多的消費者購買其產品。一個星期之後,5000瓶純凈水運到了K公司,三之內,5000瓶純凈水被送K公司各銷售終端。誰知剛過了兩天,銷售人員從市場回來,向李老闆彙報:那些經銷商都在抱怨,說怎麼這麼晚才給他們發放促銷品,而且送的是一瓶水,一點吸引力都沒有,許多人都是拿了水就走。原來,他們的競爭對手送的廚房用具五件套或者七件套,這比一瓶水當然有吸引力。可氣的是,很多在旁邊的專櫃購買別人產品的消費者,還厚着臉皮過來索要水喝。

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一瓶純凈水戰勝千元大禮的營銷策略 評論共有3
發言人:舊夢失詞 時間:2012-11-30
不能掌握消費者心理的商家是失敗的商家,文章中的這個總結說得很對。同樣是一瓶水,前者讓消費者看到了關懷,而後者隨隨便便的讓人拿,讓消費者感覺商家很小氣。
發言人:寒夜侵襲 時間:2012-11-30
深圳的這家廚衛銷售人員採用的無招勝有招的招數太厲害了。先用一瓶水拉近消費者,然後再告知消費者競爭對手的這些促銷活動都是有貓膩的,只有我們家才是真心實意的賣東西。
發言人:小克zai天水 時間:2012-11-30
我的天啊。這就是中國的企業家,一味的照搬別的企業的營銷方法,卻不結合自己產品、以及銷售現場的實際情況,去思考:我應該用什麼手段從眾多競爭對手中去拉住消費者。