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淺析上海家電連鎖渠道

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  淺析上海家電連鎖渠道

  在上海接觸家電連鎖工作近2年了,特別是06年公司對上海永樂進行直營試點以來,與永樂家電連鎖溝通更頻繁,合作更深入,06年的家電連鎖真是風雲變幻,以下是本人對於上海目前家電連鎖渠道的一點看法:

  目前上海家電連鎖已位居全國城市之首,現仍舊呈高速門店擴張趨勢,由家電連鎖點對點較量比拼演變成“鐵三角”的動態平衡出現,永樂、國美、蘇寧三家連鎖布點相距不足百米的家電商圈已成主要趨勢,如中山公園家電商圈、田林路家電商圈、東方路家電商圈、共康路家電商圈、等等,店面的數量與銷售份額方面永樂還佔優勢,利益分配的不平衡必然會導致家電連鎖之間的血拚,在五一節期間中山公園家電商圈就發生了價格敏感的商品出現過10多次調價現象。隨着家電連鎖門店飛速擴張而市場增幅有限及慘烈競爭的同時,家電連鎖均面臨單店經營急劇下滑的問題,我司在永樂80%的銷售業績來自30%的門店,基本上都是規模較大的門店產生銷售的,從而分析出樣齊全、硬件高擋、位置佔優勢的旗艦店將是家電連鎖經營的方向與門店改善打造的重點,同一個區域市場門店擴張的同時也必會帶來低利潤的問題,這將是家電連鎖無法逃避的問題,拒行業協會測算上海家電連鎖平均毛利率僅有13%,凈利潤率也只有3%左右,開一個面積5000平方米,位置相對較好的一年租金大約在240萬,按照2%來測算每年銷售額要達到1.2億元才能保住租金,在日益增長的營銷成本中,家電連鎖為提升自身利潤,各項名頭收費及經營風險自然會轉嫁到供應商的頭上,10月份永樂在各品牌廳房均安裝了電錶,平時使用的電費無疑就要各供應商承擔了,事實表明上海的家電連鎖經營規模上增長強勁但實際利潤卻一直微薄,根本不足以支撐業態的健康發展。

  在目前家店連鎖市場環境態勢下僅僅一句“提高單店銷售質量”是不夠的,沒有穩定的客源,依然店與店對門而立、比鄰而居,一味的憑藉強力促銷與媒體廣告並不能挽救這些門店和供應商,大多數品牌都感覺到目前“促銷找死,不促銷等死”,居高不下的促銷費用,家店連鎖主推你產品的背後,供應商除正常確保家店連鎖帳扣毛利外,還需額外支付銷售倒扣15%----20%的利潤給家電連鎖,才能作為門店主推。大部分供應商往往因為自身品牌建設不夠強大或品牌張力的原因無法進入家電連鎖較好的位置,其實在家電連鎖面前沒有發言權,無法同家電連鎖進行對等談判,要提高單店銷售質量除做好產品最佳形象展示及提升終端導購員銷售能力外,還必須從戰略層面上進行摸索創新,對症下藥,在家店連鎖如果沒有達到一定規模的銷量是必虧無疑,因為進場費用、節慶費用、展櫃費用的投入是一定的,個人建議首先要對渠道資源重新整合,對每月無法確保一定銷售額及產品展示效果差的門店進行裁撤調整,重新審視產品在家店連鎖銷售的價格體系,結合品牌自身知名度開發成本相對較低具有競爭力的產品專供家店連鎖。

  7月25日國美採用“股權+現金”的方式併購永樂,真正形成一個家店連鎖“巨無霸”,從銷售規模上國美與蘇寧之間的差距加大了,但是從質量上來說並沒有質的變化,因為現在連鎖行業質的變化主要體現在門店運營效益、贏利模式、人力資源優化、產品系統物流上面,併購后鞏固了國美在行業的地位,但面臨的問題頗多,與永樂的門店業務重疊、門店重複、組織架構人員重複、企業文化的差異等問題,門店資源整合、內部人力資源整合、物流配送系統整合、產品供應鏈整合需要相當長的時間,如何解決好企業文化、運營模式和營銷管理機制上的差異,實現人力資源互補將決定了這起併購成敗。家電連鎖能否健康有序的發展取決於家電連鎖、供應商、消費者三者之間利益分配問題,能否使利益均衡達到三贏局面關係,10月18日國家五部委聯合出台《零售商供應商公平交易管理辦法》,辦法規定零售商不得濫用優勢地位與供應商簽訂特定商品供貨合同、零售商禁止收取合同以外的促銷服務費用、零售商不得以簽訂或續簽合同為由收取或變相收費,在未提供促銷服務時不得以節慶、店慶、新店開業、重新開業等為由收取供應商促銷服務費用,辦法的出台供應商無疑看到了一縷陽光,但也不能太樂觀,隨着零售商日趨組織化、規模化發展、主導地位日漸提高,大部分供應商因為“店大欺客”的零售商們使出各種不公平交易的手法,使的供應商的生存發展受到嚴重威脅。

  上海交家電協會秘書長韓建華則指出此《辦法》則是一種更加全面、更加系統、態度更加堅定,但在實際執行中確實可能會出現執行上力度欠缺的問題,重點就在於更多的要靠行業各方本身的自律,讓我們共同期待與家電連鎖合作更加平等、更加密切、雙方更加獲益。

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