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銷售團隊的管理計劃

手機:M版  分類:創業學院  編輯:夜衣人

  銷售管理是重中之重,自然銷售經理也十分重要。但是通過企業諮詢實踐我發現一個普遍性的問題,某些公司雖然重視銷售管理,但是許多銷售經理缺乏經驗,銷售管理並不專業,因此沒有專業的管理方法和流程,造成很多問題,影響了產品銷售,對企業的持續發展非常不利。

  銷售團隊管理計劃:沒有專業的管理流程造成的部分問題

  由於沒有專業化的銷售團隊管理計劃,可以造成各種各樣的問題,而且有些問題如果不能及時解決,還會隨着發展,變得越來越難以解決,形成銷售管理的惡性循環。一些問題在相當多的公司內部,很有典型性:

  1. 有計劃沒結果

  月初,經理讓每個銷售員做銷售計劃,但是到了月底,計劃卻總是不能完成。每個人都會講出自己的理由,情況十分複雜,經理也不知道真正的原因在哪裡,看到那麼多人沒有完成計劃,就籠統地要求大家,吸取教訓,再做新計劃。於是,還是沒有完成。這和沒有相關的銷售計劃和評估流程有關。

  2. 好經驗難於推廣

  許多公司有許多精英和骨幹,他們有很多成功經驗,可是大部分人員往往經驗平平,由於成功的經驗,難於分享,整體業績不能普遍提高。人員的發展受到了限制。這和沒有合理的學習和經驗分享流程有關。

  3. CRM的應用成為發展的桎梏

  有的公司為了避免由於人員流動造成的業務流失,花費巨資購買了客戶關係管理軟件,下死命令要求銷售人員填寫信息。可是一段時間下來,不但沒有任何進展,而且減低了工作效率,搞得怨聲載道。軟件不但沒有幫上忙,而且制約了銷售團隊的發展,這和沒有配套的重點客戶管理流程有關。

  以上的部分問題是病症,病因出在銷售管理流程不健全或不專業上。最終會造成人均效率和生產力降低,業績下降,危及企業生存。如果制定和執行好符合企業業務發展特點的銷售管理流程,不但可以使沒有經驗的銷售經理,快速成長,提高管理效率,而且銷售管理的其他主要的管理也都可以得到解決,提高企業的業績。

  銷售管理流程是什麼?

  為了把問題搞清楚,我們先談談什麼是銷售管理流程?對大多數銷售經理而言,回答這個問題並不簡單,外企的新經理也不例外,記得在一次大區經理會上,沒有人能準確回答這個問題。最後,總經理不得不說明,“銷售管理流程是幫助銷售經理達到團隊銷售目標的一系列管理活動。”從他的話裡面,我們可以發現,銷售管理流程不是單一的、獨立的按時間規定的操作方法,而是為實現團隊目標而設定的之間有關聯的多個流程的合理組合。

  銷售管理流程的價值是什麼?

  既然銷售管理流程服務於銷售管理,那麼銷售管理是什麼?我們都知道銷售管理和普通的人員管理有相同的內容,比如,需要領導力,需要溝通技能,但是銷售管理有它自身很強的特點。

  一個經理手下有10來個銷售員,公司規定銷售員每天要把時間花在做業務上,因為公司已經付錢讓他們這樣做了。理論上講,作為銷售經理必須清楚每個銷售員每天的每時每刻在做什麼。然而現實情況十分複雜,銷售員往往都很精明和不好管,有的銷售還要在外出差,管理的複雜性不說也知道了。

  對於新的經理人來講,由於經驗不足,了解每人,每天做什麼不是件容易的事,況且還要針對主要銷售事件的開始、進展和成交等階段的銷售行為和實地情況給於指導、監督和控制,就更加困難了。因此對團隊所有關鍵業務和每人所發生的主要業務事件、處理的時間和進展做出動態管理和決定,沒有合理的詳細記錄是一定不行的。必須有報告系統成為銷售管理的必然。生意越複雜,報告的內容也就越複雜。因此銷售管理是銷售行為的過程管理。

  有經驗的成功銷售管理者,不管內外部情況有多複雜,都能夠確保公司規定的銷售目標按期完成。但是,他們是公司的管理精英,是公司的少數,大多數的經理人還處在摸索中,特別是新經理,業績忽高忽低,非常讓人着急。公司的領導非常希望讓業績不好的經理能夠快速學習成功經理的經驗,讓他們和成功的經理一樣業績出色。但是,先不說成功的經理是否願意分享,就是分享了經驗,新經理也未必能快速提高,因為誰都知道經驗的取得,不僅需要有效的學習,更需要一定的時間和實踐,等那些新經理們成熟要多久?如果太久,團隊的業績又會怎樣?有什麼辦法嗎?

  奧運冠軍劉翔的訓練過程是很複雜的,教練把別人奪冠的過程錄下來,再分成若干的行為組,然後把每組分解為單個的細節動作,比如,前腳落地的角度。這樣,複雜的過程就變成簡單的動作,可以逐一練習突破了。專家們稱這個分解和複製成功的過程為“行為分析法”。特點是將難於馬上學習的複雜經驗轉化為可複製的簡單步驟。

  成功的公司也採用了培養奧運冠軍的方法,分解管理動作,形成流程,從而可以讓其他人方便地把成功複製。公司的流程研究專家們,通過行為分析的方法,首先將成功的銷售管理經驗分解為主要的幾個領域,在對每個領域又分解為要做的若干簡單事件,並且按時間和內容的重要程度排列為序,就形成了可以操作的銷售管理流程。這樣,沒有經驗的經理按流程反覆做,最終成長很快,很快目標就可以達到會八九不離十了。這和不懂攝影的人用傻瓜相機有點像。

  那些已經固化在傻瓜相機的程序,就是管理流成。甚至公司的規模大了,有地區分公司,甚至跨國分公司,因為,大家用的都是基本一樣的流程——成功經驗的複製,成功經驗的掌握和執行,也就不受限制了。當然,業績就比較容易提升了。

  銷售管理流程的主要內容

  銷售團隊的目標的主要內容是實現銷售目標,不管中國、外國同樣重要。一般的成熟的公司銷售目標還可能會有:客戶管理目標和團隊成長目標等。因為,有的時候我們不僅要追求短時間的成功,還要保證持續的成功和發展。以下是某個跨國公司的銷售管理流程,共分為三個模塊和十二個部分。

  主要內容是這樣的:

  1. 首要任務模塊

  由4部分組成:1.預測 2.計劃和評估 3.行動評估 4.區域評估。主要目的是管理和檢查與銷售目標直接相關的短期活動。

  2. 輔導和檢查任務模塊

  主要目的是檢查評估一段周期內,如:一個月、一個季度或半年內的銷售的管理綜合情況。分為:1、重要產品和服務評估 2、現場拜訪指導 3、銷售運作評估 4、客戶關係評估。

  3. 學習分享和激勵任務模塊

  主要目的是確保銷售團隊內部河銷售團隊之間的經驗的交流和學習提高,是團隊建設,短期也是長期的任務。也分為4個部分:1。團隊例會 2。銷售經理會 3。銷售現場會4。優秀銷售學校。

  那麼銷售管理流程如何具體發揮解決銷售管理問題的效果呢? 以下就前面提到的問題,結合管理流程與大家分享一下。

  銷售管理流程如何解決問題?

  1. 解決“有計劃沒結果”的問題

  利用銷售管理流程的模塊1中的“計劃和評估”流程,可以解決這個問題。流程規定:月初,經理不是先讓銷售員做計劃,而是對銷售員的銷售報告召開一對一的檢查會,逐一了解銷售機會的進展和問題,協助給出解決的辦法。規定還要求經理要排定和銷售員一起拜訪客戶的具體名稱和時間。比如:與每個銷售員每周不少於兩次拜訪。

  流程進一步規定,根據銷售報告的記錄,評估月銷售目標達成的可能性,以及不能達成的補救措施。最終,會議結束后,形成了一份雖然簡單,但是重點突出的月計劃和評估報告。這個月計劃的制定和執行被規定為銷售經理和銷售員一起完成,他們共同對結果負責,雙方不僅要在上面簽字,而且每周還要對計劃進行檢查和修訂。成功在於細節,這樣的管理流程對保證結果的達成十分有幫助,因此最大限度地避免了有計劃沒結果的發生。

  2. 解決“CRM成為發展桎梏”的問題

  造成上述問題的原因很大可能是由於標準化的 CRM的信息錄入要求和銷售管理流程對銷售員的信息記錄和報告的要求不一致。銷后經理可以應用銷售管理流程的模塊二——輔導和檢查中的“客戶關係評估”流程,來解決這個問題。流程規定:作為重點客戶經理在不同的時間間隔要填寫、補充和修改的客戶信息的內容,而且還規定銷售經理定期對每個重要客戶,以客戶管理信息的記錄為依據,評估公司與客戶生意機會和關係的進展情況,處理問題並制定新的開發計劃。流程要求銷售人員要在評估前,針對重點客戶,做好文件和信息的準備。流程還規定如果有必要,可以邀請產品經理、全國客戶經理、客戶服務經理和地區負責人一同參加。這樣CRM的信息,不僅有人不斷加入,檢查和評估,而且,可在全國,甚至全球分享,信息越來越完善,容量也不斷增長,最終成為了支持業務的好工具,而不是絆腳石。

  3.好經驗難於推廣?

  利用銷售管理流程第3 模塊——學習分享和激勵,可以解決這個問題。以利用“團隊例會”這流程為例,在銷售周例會上,銷售經理請銷售成功的銷售員介紹具體的成功步驟和經驗,銷售經理現場對成功的案例加以分析和提煉,讓其他銷售員擁有學習和借鑒的機會。

  從以上的例子我們看出,好的銷售管理流程來自於成功者的經驗,然而卻並不難於模仿,因為經過了專家的分析和提煉,從而形成了一般人可以直接執行的方便步驟。使得更多的人都可以像成功者那樣做事。更多人對流程的不斷執行、添加和改良,相當於不斷地複製了成功。好的銷售管理流程,可以幫助銷售經理提高團隊效率,順利地實現了企業的業績要求。

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