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權力轉移模式

手機:M版  分類:創業學院  編輯:夜衣人

  權力在買方和賣方之間的分配影響着

  每一次談判和每一筆交易

  並影響着利潤在雙方之間的分配

  客戶與供應商的蹺蹺板

  從小我們就熟知一句話:店大欺客,客大欺店。權力在買方和賣方之間的分配影響着每一次談判和每一筆交易,並影響着利潤在雙方之間的分配。客戶強大的時候,他們獲得了真正的價廉物美;反之,當供應商強大的時候,客戶幾乎沒有選擇的餘地。

  無論是客戶,還是供應商,都不甘於自己長期居於弱勢一方,於是想盡各種辦法試圖扭轉彼此之間的權力關係,於是蹺蹺板上上下下的遊戲永遠在進行着。

  四大因素觸發權力轉移

  若干因素能夠觸發權力轉移模式:

  ●客戶的鞏固。有老客戶不斷回頭,這是供應商最期望的,當然要給以更好的服務和更低的價格。

  ●專業採購群體的形成使客戶對採購過程具有了大量專業知識。如果採購員是外行,顯然供應商會非常主動,但採購者越專業,對供應商的壓力也就越大。

  ●對供應商成本與業績的充分掌握。客戶在購買產品或服務的過程中,對供應商的成本等方面的數據會了解得越來越多,當他們掌握的信息越充分的時候,就能夠迫使供應商以更低的價格成交。

  ●供應商所提供的產品或者過去用來服務於客戶的企業模式單一、沒有區別等。

  製藥行業的權力轉移和默克的選擇

  20世紀90年代製藥業體現了一種權力轉移模式。製藥公司在70年代和80年代是非常有權力的,它們出售的專利產品是獨一無二的,而且產品很少有替代品。而製藥公司的客戶,則是一個四分五裂的群體,諸如給自己買葯的個人、開藥方的醫生。

  在這種情況下,製藥公司掌握着整個系統中的大部分權力,從而贏得高額的利潤。

  進入90年代之後,各類有管理的衛生組織開始興起,這類非官方性質的機構既懂醫也懂葯,並通過內部會刊等形式向會員介紹各類藥品、用藥知識和身體保健等方面的知識和信息。漸漸這些組織的影響力越來越大,大量會員參照衛生組織的建議來選購藥品。這類衛生組織受到廣泛歡迎,發展非常迅速,逐漸成為實力龐大的正式機構。

  這時醫藥公司的麻煩來了,因為他們不再是面對單個單個的醫生,而是要與更少、更廣泛和更強大的客戶打交道,在這個過程中,製藥公司不再像以前那樣可以隨心所欲地定價,而不得不給予大額的購買者更多折扣。

  為了從客戶那裡爭奪主動權,默克製藥公司採取的一項措施曾震驚醫藥界。默克公司花大價錢購買了一家當時居領導地位的衛生組織(Medco Containment System),而當時的MCS幾乎沒有什麼資產,也沒有什麼專利,但它在消費者那裡具有相當的口碑和影響力,默克公司下決心把它買了下來,以爭取在消費者當中的主動權,事實證明,默克公司的舉措取得了極大的成功。

  如果關鍵客戶取得上風

  公司該怎麼辦?

  希望通過新產品的推出有助於重新獲得它們失去的權力,這種辦法往往行不通。怎麼辦:

  1、超過客戶的密集度。如果關鍵客戶越來越集中,那麼以更集中來應對。

  2、在細分市場謀求領先地位。

  3、改變所提供的產品和服務,改變客戶,找那些比較軟的柿子去捏。

  4、跳過客戶。

  英特爾公司當初的主要客戶是全球的電腦製造商,隨着電腦製造商的規模越來越大,英特爾實施了“intel inside”的行動,越過製造商,直接面向普通消費者,從而有效弱化了電腦製造商的談判地位。

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