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營銷只做兩件事:攻心和洗腦

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營銷只做兩件事:攻心和洗腦 標籤:淘寶營銷 營銷法則 營銷知識 營銷案例 營銷管理

  王琛是香港光華管理學院、時代光華教育發展有限公司特聘高級培訓師,國內著名的思維方法研究者,對中國人慣有思維定勢及國內外先進的思維方法有深入研究。

  營銷的挑戰是“變”

  不少國外的朋友都說,中國的變化速度非常快,兩年的進程相當於他們國家7年的進程。所以,在中國做營銷面臨著一個很大的挑戰——“變”。

  很多人只管做營銷,而忽略了經濟基礎。其實,營銷不是獨立存在的,是有經濟基礎的。營銷的第一個階段是“生產的觀念”,因為那個時候市場供小於求。相對的供給過剩后,才出現產品的觀念、銷售的觀念、市場營銷的觀念、顧客的觀念等。所以,營銷要看“環境”,必須符合不同的經濟形態,看產品面對的主要消費者處在什麼樣的消費形態。今天所用的方法今天有效,但明天不一定有效,同樣的洗衣粉在城市要做電視廣告,而在農村要搞刷牆運動。

  王琛說,在中國做全國性的營銷會非常痛苦,因為各地區的經濟形態差異非常大,一些地方已經進入后工業時代,一些地方還是農業經濟時代。因為經濟形態不一樣、行業發展不均衡,最聰明的營銷手段對某一個局部來說也可能是錯誤的。

  所以,管理沒有好壞之分,營銷手段也沒有好壞之分,只有“恰當”或“合適”與否。

  營銷是在做兩件事:攻心和洗腦

  營銷高手在做兩件事情,第一件事情是“攻心”,第二件事情是“洗腦”,“攻心”攻到讓你的客戶愛上你,“洗腦”洗到讓你的客戶喪失理智。

  在講座現場,王琛問:“有一個產品,德國製造,你們有哪些感覺?”“品質好……安全……耐用……”聽眾回答道。而對印度製造的產品,大家都稱沒有感覺。王琛說,他在問問題時隱含了一個最重要的信息,就是只說了一個產品,但是沒有說是哪個產品。

  “你們已經喪失理智了,這是德國企業持續不斷地給大家‘洗腦’造成的。印度公司沒有給我們‘洗過腦’,所以我們找不到感覺。”德國企業長期的營銷定位,讓大家形成了慣性思維。

  “三流企業做產品,二流企業做品牌,一流企業做標準”,這個標準不是白紙黑字寫明的標準,而是人心裏面的標準。

  許多喝咖啡的人會自覺地與雀巢咖啡的味道相比較,這是由於雀巢公司持續不斷在中國市場上的努力,創建了一個標準。

  “什麼樣的標準是最難打破的?人心中的標準!這是一桿朝你這邊歪的秤。”王琛說。

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