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節假日促銷:用情境煽動購買

手機:M版  分類:創業學院  編輯:小李子

節假日促銷:用情境煽動購買 標籤:節日促銷 假日經濟 假日營銷 促銷活動 廣告促銷

  “一到黃金周,黃金滾滾來”。

  調查顯示:賣場節假日的銷售業績是平常的2—3倍以上。若逢傳統的春節、端午節、黃金周業績更是有呈十倍、數十倍的增長。這正是節日促銷受到商家熱烈追捧的原因。但是,“黃金周”也是客戶集中消費的日子,促銷多、活動多,吸引消費者眼球比平時難上加難。在運作上,投入的費用也比平時大。

  結果是:節日促銷運作的差,勞民傷財,效果不佳;節日促銷運作的好,錦上添花,財源滾滾。

  五一長假將至,如何創造一個銷售業績小高峰?如何通過節假日促銷拉近企業與客戶、市場的關係,取得更好的美譽度?同時不動聲色地在高度同質化的市場中讓企業顯示出自己“獨特的銷售主張”(USP),吸引更多的注意力?

  新一輪的節日促銷緊鑼密鼓地拉開了帷幕,硝煙漸濃。

  ——善用情境煽動購買,將有效加大節日促銷力度。  

  營造客戶體驗:“我消費,我快樂”

  節日是歡快的日子,節日是開心的日子。一連五天的長假,將人們從平時繁忙的工作和生活中解脫出來。

  從客戶的情緒上來看,逢年過節的,花錢買個熱鬧,就是要讓自己、家裡人開心開心。相信大部分人在節假日衝進商場的第一個想法是:“我要Shopping。”

  節日促銷的關鍵在於如何讓消費者覺得錢花得快樂、花得值。  

  “想讓我們的銷售正常,就要想辦法讓客戶的情緒不正常。”

  節假日正是客戶情緒不正常的時間:他感到快樂,需要購物來獎勵快樂;他感到孤單,需要購物來慰藉孤單;他覺得幸福,禮物可以把這種幸福感延伸開去……

  客戶在什麼情況下最滿意?不一定是你的價格最低,不一定是你的產品最耐用,也不一定是你的服務最優質。而往往是因為客戶在這裡的感覺最棒、體驗最好。體驗最好的標準之一是什麼?就是情緒得到了回應,得到了滿足。  

  營造節假日的高峰體驗,將會將大大帶動銷售。

  營造顧客想要的完全的滿足,達到極致、高潮的滿足。體驗可以統領中游的服務、下游的產品在內的整個產業價值鏈。

  “感性消費”時代的來臨,“新”經濟始動於“心”經濟,我們必須深入了解客戶的“心”(情感需求),並與他們的情緒波動建立聯繫,達到情感共振,才能更好地進行營銷活動,讓客戶體驗到:買的開心、買的滿意,願意再回頭來買,願意向更廣泛的朋友介紹產品、服務——“企業最好的銷售人員就是極度滿意的客戶。”  

  如何營造瘋狂購物的節日氣氛?

  在此要關注兩點:

  一是現場促銷氛圍的營造:現場氛圍的營造不僅僅包括產品的地堆、專櫃、專賣區域等,而是一項綜合的促銷平台。節日促銷的過程中,地堆或專櫃的布置除了常規的做法外,盡量做到醒目、有節日氛圍。從視覺(促銷平台的主色調、配合色調)、味覺(如試吃的食物)、聽覺(選擇什麼樣的背景音樂)、嗅覺(如食品的味道、化妝品的味道)、感覺(整體促銷平台是否讓客戶有購買的衝動)上來刺激、吸引不同的客戶,調動他們的購買情緒。  

  二是內部客戶:促銷人員的情緒也將會極大影響現場的售賣情況。

  節假日促銷人員的包裝在這兒並不是單純的知識型的準備,而是親和力的準備。正如科特勒所言:“產品促銷是促使客戶購買現在而不是以後購買的激勵措施和獎勵。”促銷是瞬間的購買衝動下的行為,它比一般的購買行為更加感性,所以好的親和力可以讓促銷人員在第一時間取得客戶的信任。它是促銷技能的首要保證。

  這不僅僅在我們選人用人時要加以注意,更要對促銷人員統一認識、明確要求:

  1、 規範使用標準親和力相關禮儀與必要的輔助業績目標;

  2、 構建系統的產品促銷規程,注重對當地、節日文化的建設性提煉;

  3、 讓促銷人員為自己找尋最佳的服務標準。  

  打折並不是節日

  促銷的好辦法,而定價為吉祥數字的8、6才是客戶最喜歡看到的。而更重要的是對客戶進入賣場那一刻起的情緒就給予回應、關照,讓客戶覺得開心、快樂,能夠找到自己想要體驗的一種“感覺”。  

  從眾心理加大客戶購買力度

  從眾心理是指在一個組織或團隊里多數人的意見往往會改變或左右少數持不同意見和觀點的人。少數人趨於一種無形的從眾壓力而改變自己的觀點和行為,使總體趨向一致。在消費上也存在類似情況,稱為消費從眾心理。

  節日里商家大張旗鼓的促銷,會大大提高消費者對產品的興趣,刺激消費者的購買慾望。一方面節日本身所具有的氣氛再加上商家各種促銷所營造的濃厚的消費環境,使消費者在客觀上進入一種消費購物的外部從眾環境;同時,在節日中消費者總喜歡三五成群,幾個人一起購物。所以,節日促銷的關鍵還在於人氣。

  如何通過網羅人氣來提升銷售?

  一、巧用技巧網羅人氣:

  節日的時間是短暫的,而在節日期間促銷競爭又是如此激烈。在此,我們將節日促銷分為節前、節中和節后三個階段,延長節日促銷時間。

  節前:提前下錨

  在節日之間就着力於宣傳促銷產品,對產品利益點進行述求,引起消費者的注意,尤其適用於新品上市,旨在製造神秘感,造成一種“猶抱琵琶半遮面”的感覺。

  節中:

  1、限時創造高潮

  限時購買以時間為標杆是把促銷活動推向高潮的有力之舉。“從眾心理”再加上時間所限,促使許多猶豫不決的潛在客戶下決心購買。

  2、限量製造搶購

  利用消費者節日期間“我消費,我快樂”的消費心理,限量銷售是一種提高銷量的有效辦法。它只讓一部分消費者得到實惠,因此常能形成爭相搶購的銷售局面。

  節后:贈送余曲裊裊

  只提供贈品、部分贈品和優惠服務,消費者要想

  得到完整的饋贈或服務必須繼續消費,直到滿足活動設定條件。由於節日促銷后產品服務銷量往往有回落,想要保持良好的銷售態勢,必須將消費者的注意力進行轉移。

  二、互動促銷 帶動消費

  托夫勒說“我們做每一件事都是一種體驗”。而當產品經濟轉向服務經濟時,營銷學界的元老特德·萊維特有一句著名的論斷:沒有商品這樣的東西。顧客不是買什麼東西,而是買解決問題的辦法。套用在這裡,這句話就演變成:沒有商品這樣的東西。顧客不是買什麼東西,而是買的他夢寐以求的某種體驗。

  在促銷中加入互動地元素,讓促銷也變成客戶的體驗,而不僅僅是商家提供的成型產品、服務。既使是成型產品的,也可以加入與顧客互動的活動、遊戲、猜謎等現場互動,一方面可以提升人氣,另一方面也可以提升客戶的滿意度。

  案例:

  端午期間,長沙開展了“來料加工——教你包粽子”就頗受消費者青睞。現場廚師展示的包粽子絕活讓各位主婦看得嘖嘖稱讚,現場的銷售也是一片火爆。

  深圳沃爾瑪曾開闢先例,讓顧客自己設計禮籃或提供不同型號的禮籃,由顧客挑選水果,不限數量、品種、金額。這樣的節日促銷既迎合了不同的消費需求,又可掌握價格尺度。受到客戶的熱烈歡迎,不僅大大增加了生鮮部的利潤,也促進了其它部門的銷售。  

  每個人的購買慾望和購買值在一段時間內都不是平均的,而是有高峰和低潮的。

  節日促銷的作用,等於是把很多人的購買慾望的高峰進行疊加,讓這種消費的慾望與情緒成為消費的高峰和消費指數的最高點。  

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