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創業項目:做二手電腦生意

手機:M版  分類:創業學院  編輯:毛毛

  “靠小本創業起家,最要緊的是想方設法把一個小項目的利潤點越做越多。”大學畢業才一年的嚴恆夤一邊將他的二手電腦生意經娓娓道來,一邊片刻不停地忙活着手邊那好幾台二手電腦。在這間僅10平方米左右的商鋪內,小嚴靠做二手電腦生意來創業進行得有聲有色。

  做二手賺錢超過新品

  “二手電腦生意做得好的話,絕不會比做新品差。”小嚴首先談起他為何選擇二手電腦生意作為自己創業的第一站,“我大學里學的是計算機,不過學校沒有名氣。畢業前找工作時,發現如今哪怕是名牌大學的計算機專業學生也未必能找到一份稱心的IT工作,由於自己很長時間都沒有找到下家,最後心一橫,乾脆自己創業得了。”

  “既然選擇自己創業,那還得找自己熟悉的行當做。如今IT的創業類型五花八門,從電腦租賃、開網吧和辦網站到IT教育培訓、技能認證以及項目研發。憑我自己的這點斤兩,比較務實的做法還是從小規模做起。”小嚴說得很實在:“實際上現在電腦賣場里賣新品電腦的商家的利潤也薄得很,但做二手電腦生意的商家相對少許多,而潛在的客戶數量卻不少,並且創業成本也相對較低。”

  “因為我的創業計劃一點也不虛,父母還是很支持我,給了我15000元作為創業的啟動資金。”小嚴接着做了一個比較:“我身邊也有不少同學後來去當了品牌電腦的銷售代表,但賣新品的收入卻遠遠不如我這個做二手電腦生意的。”

  講信譽絕不做JS

  “現在很多消費者都直呼電腦販子為JS(奸商),做二手電腦的也不例外。”小嚴並不諱言他們這行現在的整體信譽不佳,JS“開涮”客戶的現象比比皆是,以舊充新、以假充真、以水貨充行貨的手段不計其數。、

  不過他話鋒一轉:“我堅決要求自己做生意首先要做到講信譽,雖然‘白相’客戶短期內能賺些蠅頭小利,但長期來看只有講信譽才能做大和做長生意。其實道理也很簡單,誠實的人更願意和講信譽的人做生意,不容易被欺騙;而不誠實的人也願意和守信譽的人做生意,以防被黑吃黑。這兩方面的博弈結果都是講信譽的人會笑到最後,我們這行的JS註定遲早要被出局。現在我要求自己講信譽絕對不會錯,要是為了眼前的這點小利而賠上信譽,實在太不划算了。 ”

  那麼在做二手電腦生意時,怎樣才算對客戶講信譽呢?小嚴談起了他自己的標準:“最起碼就是不在價格上摻水分。當然我還升級了自己的信譽服務,賣二手電腦一般不開發票,但我會給客戶打張單子,表明我會對自己的貨負責。另外我會在6個月內提供全面保護,超過這個期限仍會提供維修服務,但收取合理的材料成本費。客戶一開始通常對這張單子覺得不在意,但等到機器出了故障要回頭找我時,就能明顯感覺到我這裡的信譽明顯好於其他二手電腦商家。正因為我從一開始就特彆強調了信譽,所以回頭客越來越多,還給我多帶來不少新客戶。”

  客戶定位最重要

  “再多的利潤增長點也比不上對客戶定位重要,客戶定位決定了經營模式和利潤來源”,小嚴透露他目前的主要客戶群體有兩大類,分別是學生和網吧。

  小嚴從一開始就圍繞這兩大客戶群體來打造自己的經營模式,他認為做哪種生意和怎麼做法取決於目標客戶。

  小嚴在做客戶定位前,差不多跑遍了當時全上海所有的電腦賣場,為的就是了解二手電腦生意的主要客戶對象。

  最終他的結論是,一方面學生往往不滿足於品牌機的標準配置,但限於經濟條件所以經常到二手市場上淘寶。學生群體的最大優勢是數量相當可觀,雖然單筆生意的利潤並不多,但總量還是很大的。而且自己與學生群體的年齡相仿,在生意中更談得來,往往是一拍即合。學生客戶中的“回頭客”也不少,不僅自己常來,而且往往帶着同學一起來,這樣生意很容易就鋪開了。

  另一方面網吧在二手電腦客戶中的分量也不容忽視。出於縮減成本支出的需要,現在越來越多的網吧傾向使用高性能的二手電腦,但最大的問題就是要解決翻新機子的問題。網吧的電腦數量動輒幾十台,多的更是過百。如果能接到一筆為網吧翻新二手電腦的生意,那麼單筆生意的利潤就相當可觀。並且網吧機子的鍵盤、鼠標和手柄等外設由於使用過度,經常需要更換,這恰好也是二手電腦的生意範圍,又少不了小嚴再賺一票。

  “做學生客戶是跑量,而做網吧則是做大客戶。”小嚴這般形容他的客戶定位,“我之所以明顯比其他二手電腦商家做得好,主要是因為我從來沒有坐等生意上門,而是自己積極地跑市場,找准客戶定位才最重要。”

  ●創業小貼士

  初始成本小於萬元

  開辦一家二手電腦經營店的初始投資成本在萬元左右,具體支出包括:10平方米左右的商鋪租金為1200元/月,首次付清6個月租金共計7200元;電腦基本維修設備、翻新工具與材料的支出在1000元以內;建立一個相關的二手電腦網站用於業務推廣和預約生意,一年要花費800元左右,以上三項主要支出總計約為9000多元。

  商鋪的“風水”很有講究,選對地方才能引來源源不斷的客流。目前二手電腦商鋪絕大多數都聚集在本市虹口區虯江路附近,這個本市最有名氣的二手IT交易大市場,囊括了恆森電子電器交易市場、虯富電子電器交易市場、薪邁鵬電器有限公司和賽格數碼世界等數個小市場。而市中心徐家匯地區的IT商圈不僅商鋪租金較高,而且二手電腦的客戶數量較少。

  產品要有獨家銷售

  虯江路大市場上共有二手電腦商鋪數百家之多,要想在其中打響自己的招牌,必須要有令客戶心動的獨家銷售產品。比如針對那些骨灰級的遊戲玩家,要推出市場少見的高配版顯卡;而一些小容量的老型號筆記本內存報價甚至接近大容量的新品;針對數量甚多的嘻哈一族,可以從網上引進最新風格的耳麥、鼠標、攝像頭和鍵盤等外設來搭賣。

  “通吃”整條產業鏈

  “要想做好二手電腦生意,並不是多賣幾台貨那麼簡單,關鍵在於要‘通吃’整條產業鏈。”小嚴為賣二手電腦的利潤算了一筆賬:正常情況下賣出一台二手電腦如果能賺100元左右,那已經是相當不錯了。畢竟新品電腦都在不斷降價,間接壓低了二手電腦的利潤空間。樂觀估計一個月的二手電腦能賣40台,這樣毛利潤最多為4000元左右,在扣除租金費和管理費等各種基本的營運成本支出后,最終每月實際到手的凈利潤大致在2000元左右。

  現在上海的生活成本那麼高,每月這點收入確實有點勉為其難。

  小嚴用“麻雀雖小,五臟俱全”來形容他眼裡的二手電腦產業鏈:“其實整條二手電腦的產業鏈有很多利潤點,不只賣二手電腦這麼單一的利潤點,而且其他利潤點的收益其實更高。一條完整的二手電腦產業鏈包括了買賣、維修、升級和翻新等多個環節,開發其中的任何一個環節都將有利可圖。”

  在小嚴看來,只賣二手電腦卻不做維修業務,好比將一大塊二手電腦的利潤拱手送人。除了少部分9成新的電腦外,其他的二手電腦平時難免會有些硬件或軟件方面的故障,修硬件不僅能賺10元的人工費,而且在更換硬件時還能稍帶着賺些小差價。一般情況下修台二手電腦大約能賺30-50 元,通常每月能修60多台,相當於有2500元左右的額外收益進賬。做二手電腦的維修生意時,要價千萬不能“獅子大開口”,不然客戶寧可不修去買新機子了,生意反而沒了。

  二手電腦升級業務的純利潤也不錯。如今電腦升級換代的周期越來越快,通常半年左右就會升級一次。大多數電腦雖然過時,但離設計使用壽命還早着,因此客戶往往有對電腦升級的需求,比如多加條內存、換個大點容量的硬盤、把笨重的CRT顯示器換成輕薄的液晶顯示器或者升級顯卡應付更高級的遊戲。由於計算機硬件升級涉及平台和接口等諸多標準,最新的配件未必能在老機子上運行。所以大部分客戶一般都不懂行,小嚴於是可以根據他們的需要提供合適的升級方案,既划算又能明顯提升電腦的性能。當然小嚴在提供升級配件時可以賺一份差價,一般這項業務能增加每月收益2000元左右。

  翻新二手電腦是小嚴獨創的一項業務,這和維修與升級業務不同,主要是指翻新鍵盤、顯示器、機箱及各種外設,打掃主機各板卡的灰塵,潤滑CPU風扇,清理機箱內的線路等。這項業務看上去毫不起眼,自己家裡的電腦平時不都是自己保養嗎?但小嚴卻把它變成了二手電腦生意中最重要的一個利潤點。現在有不少新網吧開業時,出於減少成本支出的需要,往往會從專業公司進一批性能不錯的二手電腦,但成色比新機子肯定要遜色。小嚴的業務就是通過使用清潔劑、拋光蠟、洗塵和補漆工具,讓這些二手電腦“去舊還新”。通常翻新一台二手電腦的平均價格是25元,攬下一筆網吧的業務通常有2000元左右的收益。

  “通吃整條二手電腦的產業鏈,讓我每個月多了7000元左右的收入,再加上賣二手電腦那塊2000多元的收入,這樣每月收入近 1萬,年收入也超過10萬。我靠二手電腦生意起步創業第一年,對自己能做到這樣已經很滿意了。”小嚴精打細算二手電腦生意的每項進賬,確實顯示出與眾不同的創業頭腦。

  ●創業三人談

  ●上海風哲職業諮詢服務公司副總經理何禾:

  創業要適合自己

  嚴恆夤能走順創業之路的一個重要原因是,他從最適合自己發展的方向做起。雖然現在IT的創業類型很多,但進入門檻的差別也很大。小嚴看似選擇了做最低端的二手電腦生意,並不具備高新技術含量,但實際上的投入產出比對他個人而言卻是最高的。當他通過二手電腦生意積累了一定的原始資本后,還可以考慮轉向相對高級的IT業分支循序前進。

  ●諮詢專家黃劍鋒:

  樹商業道德路越走越長

  嚴恆夤從一開始就做對的一件事就是講信譽,即最基本的商業道德。

  這令他的創業之路在無形之中越走越長,口碑相傳為他帶來了更多的回頭客。任何一位成功的創業者都非常重視信譽,因為這是他們創業的生命線。但目前有不少創業者急功近利,為短期利益而殺雞取卵。

  ●嚴恆夤本人:

  創業是夢不是泡沫

  創業一年多來,我的每一步都走得很踏實,所以自己也越來越有信心。創業是美好的夢想,但創業者在實踐過程中不能過於衝動,否則創業就異化為泡沫。我的幾位大學同學在畢業后聯手組建了一家小型網絡公司,但因為缺乏明確的發展規劃,在激烈的市場競爭中很快就垮了,先期投入的30多萬元本金也就打水漂了。

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