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商務談判技巧:如何領悟或挖掘對方的潛在需求

手機:M版  分類:創業學院  編輯:小偉

商務談判技巧:如何領悟或挖掘對方的潛在需求 標籤:商務談判技巧 商務談判 商務談判論文 商務談判案例 談判技巧

  談判就是當事人想從對方獲得所需而進行協商的過程。

  對我們而言,所有的目標都是通過談判實現的,營銷人員的艱巨工作就是不斷的說服顧客,管理人員的工作就是不斷的影響和說服下屬與同事。成功的商務談判就是通過適當的談判技巧,做好商務夥伴的說服工作,當雙方的主要利益點都得到滿足時,交易就會達成。如果一個人想從別人那裡得到自己想要的東西,並準備為之進行交易時,談判就開始了。實際上,無論是在購物時還是在工作中,談判每天都在發生。

  湖南德豐是一家經營工業品的公司,其業務比較繁忙。其幕後股東是國內某大型企業集團,但該情況並不為外界所知。公司由於業務發展的需要,原有的辦公地點已不適合公司日益擴大的業務發展和管理要求。需要租賃辦公樓,但總公司有嚴格的預算管理,希望年租金不超過8萬元。

  公司的行政總監屠志剛負責落實此事,經多方實地查看和比較最後看中了省進出口集團公司綜合性辦公大樓的一套,但集團公司的後勤管理處按照以前的出租條件,對該套房年租金要求是11萬。為了以8萬元的代價能達成協議,湖南德豐行政部的小王先去進行了試探性的商談。(以下是節選的部分商談內容)。

  後勤管理處周處長(以下簡稱周處長):我們這套房子上一家公司的租金就是11萬元,所以你們來了租金不能低於這麼多。

  小王:我們公司規模小,且這一兩年也沒什麼利潤,公司不可能租這麼貴的房子。你們優惠一點租給我們吧!

  周處長:這不行,我們一直是這樣的價錢。並且這幾天也有其他的公司過來看了,我們不擔心租不出去。

  小王:我們公司的預算只有8萬,不能出這樣的價錢,還是希望你們能考慮我們公司以優惠的價格租給我們。

  周處長:不行。

  (容納諮詢評論:在商務活動中,當雙方沒有個人的友誼關係時,強調公司的窘境即所謂的“哭窮”不但不能引起對方的同情和憐憫反而會招致對方的 “瞧不起”而不願意與你合作,因為這隻能說明在市場競爭中,你是一個弱者。一個未來前景不確定的企業,與其合作肯定會有風險,更別說還要他犧牲眼前的利益了。)

  屠總監在聽了小王的彙報后,先到網上查詢了省進出口集團公司的情況,然後又去實地以陌生人的方式向辦公大樓的工作人員了解了一些情況,第二天胸有成竹的去了。

  屠總監:周處長,你可能還不太了解我們公司,實際上我們公司是××集團下面的控股公司,但集團公司由於某種原因,不便向外公開。××集團你是知道的,可以到網上看看其相關報道,是國內非常著名的企業集團。

  周處長:哦,你們是××集團的,那小王怎麼跟我說你們公司規模小、利潤低呀?

  屠總監:那是因為我們剛進入湖南市場,市場才剛開始啟動,但我們的發展速度非常快,所以你要是租給我們的話,我們在近幾年能長期穩定的租下去,這樣你們就不需要經常找尋客戶了。別忘了,上一家公司就因為經營不善無法維持而退租的噢。

  周處長:對你們優惠一點可以,但8萬實在是太低了,總公司肯定不能接受。

  屠總監:我看見你們辦公大樓內還有酒店,也屬於你們後勤處管理吧?

  周處長:對,正常對外營業。

  屠總監:我們經常有省內外的客戶及總公司人員過來,每年的住宿費和招待費不下十幾萬。如果我們以後安排所有的客戶和公司過來出差人員住在你們酒店,有相關的宴請招待也在該處,對你們酒店的生意可是非常有幫助哦。

  周處長:這倒是,以後在我們酒店消費可以辦理會員卡,享受優惠。那既然你們公司這麼大,業務也很好,怎麼才只出8萬元呢?

  屠總監:我們集團是一家以財務管理見長的公司,每一項開支公司都有嚴格的預算,也正是因為如此嚴格而科學的管理,所以我們集團才發展得如此之快。另外,我看你們大樓的人氣也不旺,如果我們進駐的話,我們集團間頻繁的高層人員來往一定會提升你們辦公大樓的人氣和檔次。

  最後雙方以8萬元的年租金成交。

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