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怎樣建設與管理銷售隊伍(三)

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怎樣建設與管理銷售隊伍(三) 標籤:團隊建設 品牌建設 怎樣小本創業 怎樣賺錢 怎樣開店

  第五講:銷售人員的薪酬設計

  為什麼做這件事情永遠比怎麼做這件事要重要。

  如何解決“為什麼做這件事情”需要解決銷售人員的薪酬及考核設計的原則。

  銷售隊伍的薪酬和激勵機制需要考慮三方面:

  A、銷售模式:是效能型還是效率型

  B、市場策略:是穩步推廣還是快速推廣

  C、設計與適用:設計的這些機制是否隊伍財務運行

  1、“銷售模式”與薪酬設計

  銷售人員薪酬的組成:

  A、底薪的比例:

  B、提成的比例:

  C、綜合獎勵的比例:如單獨開一個新項目的獎勵或個表現較好綜合獎勵

  D、考核傾向:

  銷售模式對薪酬設計的要求:

   底薪 提成 綜合獎勵   考核傾向

  效率型 較低 較高  很少  固化過程求得結果

  效能型 較高 較低  較高   過程創造求得結果

  註:效能型提成設計體現在階段性考核的階段完成率上面,而綜合獎勵體現在新開行業(銷售人員喜歡看樣板,所以開此行業第一單的人綜合獎勵要高)、另外對競爭對手的分析和對市場環境的診斷等等方面來體現綜合獎勵。

  鼓勵效率型團隊是雙腳踏出億萬金,即工作量較大

  鼓勵效能型團隊是創造獲得億萬金,即每個環境都得自己思考,自己創造,找對方的心苗..

  2、“市場策略”與薪酬設計(國內更重要些,核心競爭力不是很強,市場策略是被逼出來的)

  從市場策略看薪酬設計原則:

  短期利潤

  密集競爭 游擊戰 閃電戰 大片空白

  攻堅戰 陣地戰

  長期佔有

  註:此表橫向為X軸方向,豎向為Y軸方向。藍字為超勢。

  閃電戰的市場策略:市場空白點較多,且公司要求銷售隊伍實現短期的銷售利潤,以最快的速度把存貨或這款產品全部賣出去,儘快把款收回來以實現短期利潤。閃電戰中市場競爭還不很激烈,有一定市場空白有開發能力。

  游擊戰的市場策略:暫時不管發酵效應,追求短期利潤,客戶也沒有強烈的質疑和反對意見,同時市場也是高度競爭,打得了就打,打不贏就走。

  攻堅戰的市場策略:此策略是絕大部分國內市場所選擇的策略。是一個密集競爭且企業要做長期市場佔有率的準備,即市場競爭已經很激烈,但又不能追求短期利益的話,否則會傷害客戶群體的利益和公司的品牌,日後出新產品將無市場。尤其是效能為導向的企業里,強調發酵效應,因為它服務的客戶群很窄如單一行業的銷售,如果做砸了就會發生髮酵效應,一傳十,十傳百將功虧一簣。為了長期佔有率,有的企業會極度犧牲短期利潤,寧可賠着往下壓,也要進入市場,然後再穩定市場,爭取以後利潤的獲得。

  陣地戰的市場策略:雖然看到競爭優勢和可獲利的利潤空間,但不急於把銷量和產量一下子拉大,要求銷售隊伍按照規範,一步一步銷售產品,如銷售電信設備市場。

  市場策略對薪酬設計的要求:

  底薪 提成 綜合獎勵 考核傾向

  閃電戰 較低 較高 很少 重結果

  陣地戰 中等 較低 較高 重過程

  攻堅戰 較高 中等 中等 二者並重

  游擊戰 中等 較高 很少 重結果

  3、“設計與適用”與薪酬設計

  設計與適用條件:

  A、 目標利潤。要有保障

  B、 市場薪資水平。一個行業的薪資水平是很難突破

  C、 不足、基本及超額完成時的費用總額。

  D、前後10%的差距是否合理。一個部做得最好的和最差的差距問題,效能型差距應小些,效率型差距不宜過大。

  E、 區域差異的情況。可以通過補貼來實現區域差異

  案例一:效能型陣地

  (1)、基本薪:底薪為個人年總收入的60%,完成基本工作動作;

  (2)、完成指標獎:25%,完成業績指標;

  (3)、超指標獎:10%以上,無封頂但係數下降;

  (4)、重要突破獎:5%每項,如新開戶、新領域、重點品突破等;

  (5)、管理目標獎:5%,如按規定填寫工作報表,參加會議培訓考核準備等;

  (6)、年度薪資遞增:5%

  (7)、提前回款獎勵;

  (8)、遲到、曠工、逾期罰息三項隨機處罰;

  (9)、半年度累計未完成銷售指標的降薪或辭退。

  案例二:效率型閃電戰:

  (1)、底薪:為個人年總收入的40%,完成銷售工作動作;

  (2)、基礎提成:分階段提成,但在60%以內;

  (3)、超額提成:有感於平均遞增,體現激勵作用(甚至可一提到底);

  (4)、年度薪資遞增:5%;

  (5)、遲到、曠工、未參加工作例會三項處罰;

  (6)、連續兩個月未完成銷售指標的轉換處理;

  業務隊伍管理的制度必須包含以下五個相應制度:

  A、 薪酬考核制度

  B、 崗位職責說明

  C、 關鍵業務流程

  D、 業務培訓制度

  E、 銷售財務制度

  F、 員工手冊

  以上組成了整個一個業務部系統規劃的所有的內容和相應的結論

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