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銷售管理工作的問題即解決

手機:M版  分類:創業學院  編輯:雷風

銷售管理工作的問題即解決 標籤:銷售管理 貨源問題 招商問題 就業問題 面試問題

  信息是企業決策的生命。業務員身處市場一線,最了解市場動向,消費者的需示特點、競爭對手的變化、經銷商的要求,這些信息及時地反饋給企業,對決策有着重要的意義,另一方面,銷售活動中存在的問題,也要迅速向上級報告,以便管理層及時做出對策。然而,許多企業沒有建立起一套系統的業務報告體系,未及時地收集和反饋信息。

  業務員的工作成果包括兩個方面:一是銷售額,二是市場信息。對企業的發展而言,銷售額不重要,重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的,是已經實現的,已經變成現實的東西是不可改變的,因此它對企業沒意義;有意義的是市場信息,因為它決定着企業明天的銷售業績、明天的市場。然而,許多企業既沒有向業務員提出過收集信息的要求,也沒有建立一套業務報告系統,以便能夠及時收集和反饋信息。

  企業銷售工作出了問題並不可怕。可怕的是企業不能夠及時地發現企業營銷活動各個環節中發生的問題,並在管理上做出及時的反饋,使這些問題得以迅速解決而不至於給企業造成重大危害。

  為什麼有些企業客戶檔案長期不真實?為什麼有些企業應收款不斷發生而得不到糾正?為什麼有些企業給公司造成的同類事件反覆發生而不能根治?為什麼有些企業在營銷方面的嚴重問題長期不能發現?一旦發現,則已經處於破產邊緣,無力回天!其根本原因蓋出於對企業營銷管理過程中發生的各種信息無監控管理,尤其是無及時的制度性的管理反饋。

  五:業績無考核

  許多企業沒有對業務員的銷售業績定期進行考核。企業對銷售人員定期進行定量和定性考核,包括考核業務員銷售結果,如銷售額、回款額、利潤額和客戶數;考核業務員的銷售行動,如推銷員每天平均拜訪次數、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數、一定時間內開發的新客戶數、一定時間內失去的老客戶數、推銷員的費用在總銷售額所佔的比重等;對業務員進行定性考核,如考核業務員的合作精神、工作熱情、對企業的忠誠責任感等。對業務員進行考核,一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據,從而調動業務員的積極性;另一方面對業務員的業績進行檢討和分析,可以幫助業務員進步。銷售管理的一個重要內容就是培養業務員的銷售能力,業務員不進步,就不會提高銷售業績。

  六:制度不完善

  許多企業無系統配套的銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策一個企業的銷售工作要想不出大的問題,先決條件是,在企業的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏,銷售管理制度系統配套、互相制衡,並有相應的銷售管理政策與之相匹配。有的企業對違反企業規定,給企業造成重大損失的銷售人員,從制度上制定了嚴厲的處罰規定,但實際上,這些處罰規定無法實施,因為企業沒有制定相應的配套制度,致使一些靠吃回扣個人發了財而企業造成巨額無主應收款的業務人員,一旦事發,一走了之,企業在事實上無法對其進行懲處。

  很多企業的銷售管理制度不配套,好象缺了一塊板的”木桶“,盛不住水,其特徵是:許多應當受到鼓勵的沒有受到鼓勵,一些應當受到懲處的沒有在制度上做出規定;對應該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規定,對禁止的行為缺乏相應的處罰制度;該獎勵的不能及時兌現,該處罰的無法實際執行。

  建立一套完善的銷售管理體系

  實踐說明,無管理銷售,已成為制約企業銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產品銷售工作,企業必須建立一套完善的銷售管理體系。

  1.銷售計劃管理。其核心內容是銷售目標在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區域、客戶、業務員、結算方式。銷售方式和時間進度,分解過程既是落實過程也是說服過程,同時通過分解也可以檢驗目標的合理性與挑戰性,發現問題可以及時調整。合理的、實事求是的銷售計劃,在實施過程既能夠反映市場危機,也能夠反映市場機會,同時也是嚴格管理,確保銷售工作效率、工作力度的關鍵。

  2.業務員行動過程管理。其核心內容是圍繞銷售工作的主要工作,管理和監控業務員的行動,使業務員的工作集中在有價值項目上。包括制定:月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結和下月工作要點、流動銷售預測、競爭產品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。

  3.客戶管理。客戶管理的核心任務是熱情管理和市場風險管理,調動客戶熱情和積極性的關鍵在於利潤和前景;市場風險管理的關鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有:客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。

  4.結果管理。業務員行動結果管理包括兩個方面。一是業績評價,一是市場信息研究。業績評價包括:銷售量和回款情況、銷售報告系統執行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進步情況。信息研究包括:本公司表現、競爭對手信息,如質量信息、價格信息(二批和零售)、品種信息、市場趨勢、客戶信息等。

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