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商業地產的營銷組織管理

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商業地產的營銷組織管理 標籤:商業地產 組織管理 組織營銷 團組織材料 房地產營銷策劃

  在房地產開發是市場價值鏈中,銷售是走重要的一部分,它直接關係到企業的成本的回籠,利益的兌現以及本案前期所做的工作的各項努力能否直接體現效益,銷售就是盈利的連接點。

  因而,作為銷售工作的統籌者和執行者,營銷部門在整個公司運行結構中應處於核心的位置,其他部門制定的工作計劃應與營銷部門一致,在計劃的實施過程中應盡量配合營銷計劃的執行和實施。

  一、建立專業化的營銷系統

  為充分的發揮本案的品牌優勢,進一步完善本案在市場調研、銷售策劃、品牌營銷推廣、物業管理等方面工作,按照統一的工作和經營流程對項目進行制度化、系統化經營管理。

  1、 銷售組織管理流程

  2、 銷售環節執行流程圖

  流程一:接聽電話

  1) 基本動作

  接聽電話必須態度和藹,語言親切。

  銷售人員應揚長避短,在回答中將產品的賣點巧妙地融入

  在與客戶交談中,設方取得我們想要的信息最好的做法是,直接約請客戶來到現場看房,馬上將所得到的信息記錄到客戶的來電錶上。

  2) 注意事項

  銷售人員正式進場后,應進行系統的培訓,統一說詞。

  廣告發布前,應事先了廣告內容,仔細研究和認真應對客戶可能會問的問題,廣告發布當天,來電量特別多,時間更是珍貴,接聽電話不宜過長,接聽電話時,盡量由被動回答轉為主動介紹、主動提問

  約請客戶應明確具體的時間和地點,應將客戶的來電信息及時的整理歸納,與銷售策劃主管充分的交流。

  流程二:迎接客戶

  1) 基本動作

  客戶進門,每一個看見的銷售人員都應主動招呼,銷售人員立即上前,熱情接待,通過隨口招呼,區別客戶的真假,了解所來的區域和接受的媒體。

  2) 注意事項

  銷售人員應儀錶端正,態度親切,如果不是真正的客戶,也應注意現場整潔和個人儀錶以隨給客戶良好的印象,生意不在情誼上。

  流程三:介紹產品

  1) 基本動作

  交換名片,相互介紹,了解客戶的個人情況,按照銷售現場已經規劃好的銷售線路,配合銷售道具,自然而有重點地介紹產品。

  2)注意事項

  此時側重強調本案的整體的優勢,將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶,努力的與其建立相互信任的關係,通過交談正確把握客戶的真實需要,並依次瞬時制定應對的策略,當客戶超過一個人時,注意區分其中的決策者,把握他們相互間關係。

  流程四:購買洽談

  1) 基本動作

  引導客戶在銷售桌前入座,根據客戶的具體的情況,在肯定的基礎上,作詳細的說明針對客戶的疑惑點,進行相關的解釋,幫助其一個一個克服購買的屏障,適時的製造現場的氣氛,強化其購買的慾望

  在客戶對產品有認可度的基礎上,設法說服他下定金購買。

  

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