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銷售管理的三階段兩策略

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銷售管理的三階段兩策略 標籤:銷售管理 創業階段 銷售策略 管理策略 品牌策略

  另外一個人的受教育程度對一個人影響是至關重要,沒有受過教育的比較注重眼前利益,有小富即安的土財主心理,現在有一部分專賣店老闆剛剛有車房,剛剛過小康生活就傲氣十足擺出一副“不可一世”的駕勢,頗有夜郎自大的感覺,自以為是聽不進他人的意見、溝通交流的難度很大,而受過高等教育眼界開闊的人,有事業心眼光也比較長遠為人處事比較謙遜,平易近人很容易溝通。所以這樣的老闆都比較優秀事業發展也很順利。

  初期推銷員如果能把以上的信息收集到位就是首功一件,就已經很敬業盡心盡職了,通過信息匯總分析排列出經營業績第一名到第五名,經營有優勢品牌數量的排名,未來發展潛力的排名,注重公司實力、注重品牌影響力、注重產品品質、注重利潤空間、注重培訓與促銷等方面的排名情況,對公司的品牌感興趣程度排名。從中選出最適合公司發展要求的客戶,經過科學的論證和數據的分析所選出的客戶,與公司各項指標都比較匹配的客戶,合作會非常愉快。

  很多公司初期對銷售人員的管理並不科學,因為沒有根據市場的實際情況設計比較符合市場現狀的管理制度,多採用一個中心(以業績為中心)兩個基本(早晚考勤管理與報表管理)點,還有數據管理每天拜訪規定數量的客戶數量。業績二字份量最重壓得銷售人員喘不過氣,到市場以後不管三七二十一先出業績,回款了就穩住神了。回款的背後是營業面積小、商圈等級差經營水平低、潛力比較差後勁不足的弱小客戶。這樣的目光短視與急功近利的行為對品牌的提升和公司的發展是弊大於利的,是得不償失的做法。任務過重銷售人員急功近利客戶的質量無法保證形成惡性循環,公司給銷售人員壓任務,而客戶沒有業績提升的潛力與條件,推銷員從月初就開始頭疼一直疼到月底,幾個月下來沒辦法“另謀出路”,很多公司的銷售人員三個月就流失很多,因為三個月的試用期達到公司要求才能繼續留下來。這樣的結局對公司影響比較大。對銷售過程和對銷售人員的管理也是驗證公司營銷戰略的科學性與可行性,也是對企業高層決策正確與否的檢驗。

  如果公司對銷售人員的初期管理比較科學,對於開發市場尋找優質客戶提升業績都會起到積極深遠的影響,反之是初期開花中期枯萎後期凋零,所以急功近利的思想要不得。目前在市場上運作比較出色的終端品牌都出現過急功近利的失誤,走過很多彎路。後來者應該總結經驗少走彎路,在市場開發初期規劃鎖定目標合作客戶,避免品牌有起色之後再更換客戶影響市場影響業績影響企業的發展,科學規劃市場、科學選擇客戶、優化管理模式走“先慢后快”的發展之路。

  中期管理:市場開發速度的快慢是看企業的經濟實力和營銷策略和市場攻略模式的先進與否,正如兵法云:求之於勢,不責於人。以人為本是建立在有勢可借的基礎之上的,企業要創造出對企業、對品牌、對市場、對客戶有利的“勢”出來,充分發揮人的能力演繹造出的“勢”,而非靠推銷員的“腿”和“嘴”去做市場。

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