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從感受營銷說開去

手機:M版  分類:創業學院  編輯:小李子

  從渠道上看,一方面是消費者在購物過程中想尋求便利的感受,另一方面是消費者在購物時尋求與自身身份相匹配的渠道,因此,發展多種渠道是以後營銷的趨勢。在渠道構建中,應重視新的專業性渠道和培育良好的合作夥伴關係。在當前的營銷活動中,應根據實際情況找到合適的渠道,如飛利浦借道TCL(合作渠道);寶潔依靠當地強勢經銷商並建立持久可靠的關係;杉杉集團靠特許經營的方式;格力集團的廠商股份合作制;美的集團通過當地的幾個批發商來管理零售商等等。在渠道方面應善於“借道”,一方面要培育多種不同的合作方式,如可口可樂與網吧、麥當勞、迪尼斯公園等的合作;天然氣與房地產開發商的合作;家電與房地產的合作等,另一方面要藉助專業性的大賣場和知名連鎖企業,先搶佔終端,然後逐步形成對終端的控制力

  從價格方面分析

  對於在感受營銷過程中的價格制定,要充分考慮顧客的心理感受,從顧客的心理出發,換位思考,制定一個合適的產品價格和付款方式,其實,定價的關鍵點就是要找出消費慾望、實際購買力與廠商收益之間的平衡點,即消費慾望與實際購買力的相交點,是廠商利潤曲線的切點時,此點的價格便是最合理的價格。當然,科學的定價首先要了解產品的目標市場規模、容量、經濟景氣度、消費結構、消費需求層次、消費者的經濟狀況、人均購買力、人均可自由支配資金,以及競爭結構、競爭強度、競爭產品的價格;其次要分析自身在市場中的競爭地位、品牌影響力、產品所處的生命周期,以及消費者對這一產品的認知度、可接受度和需求價格彈性;最後要通過區分產品屬性、產品的生命周期以及自身所處的市場地位,找出目標市場的平均格曲線,此價格曲線即是該市場中消費者普遍願意接受的價格基準。一是通過尾數定價、輔助定價、聲譽定價等策略,使顧客從內心產生感受並激發其購買慾望;二是通過部分產品超低價策略來吸引顧客,從而帶動相關銷售;三是在價格的支付方面,換個角度,如分期付款、貨到付款、使用一段時期后再付款、將價格划小等等方式,降低購后風險和支付壓力

  從產品屬性來看,不同屬性的產品,蘊含或傳遞的價值是不同的,給消費者的知覺感受也是不同的,價格制定上自然就不同了。譬如,勞斯萊斯代表了尊貴、高雅、氣宇不凡,是專為細分市場中金字塔尖的人物享用的,對普通消費者是一種企及和奢望。這類使用者對產品的需求價格彈性較低,價格自然可以君臨天下了。再比如,五星級酒店中的總統套房,僅對細分市場中極小的消費個體服務,就象一塊招牌一樣,是為酒店添彩增色提升品牌價值用的,價格當然可以定高些,這符合了人們高品、高質、高價的心理

  從營銷傳播上分析

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