首頁 > 創業學院 > 渠道創新,尋找新的“藍海”


渠道創新,尋找新的“藍海”

手機:M版  分類:創業學院  編輯:彩虹

渠道創新,尋找新的“藍海” 標籤:藍海戰略 尋找貨源 尋找工作 尋找商機 網上進貨渠道

  淡季營銷雖然是每個企業都在關注的方向,據筆者觀察,目前國內對淡季營銷有系統研究者還是鳳毛麟角。各啤酒企業進入消費淡季,產品銷售不暢,資金周轉困難,現金流量驟減時。通常,許多廠商壓縮各項開支、停止促銷、撤下廣告,一派刀槍入庫,馬放南山,偃旗息鼓的態勢。

  其實,在營銷中,旺季有旺季的任務,而淡季有淡季的思想,人為的鬆懈只能導致企業的折戟沉沙。對於啤酒企業來說,渠道創新,“積累”增長點,實現淡季銷量的突破,為旺季營銷尋找一片沒有競爭的“藍海”,已成為當前營銷工作的又一課題。

  企業應該有大營銷的氣宇,在淡季時未雨綢繆,尋找新的機會點與增長點,為旺季做好準備工作。而新的機會點與增長點來源途徑有二;一是新市場的開發,市場經濟發展到今天,待開發的市場已愈來愈少了,大部分的企業幾乎都是虎口奪食。二是對原有市場的渠道進行改造與創新,這是我們努力的方向:

  1、對營銷渠道流程的改造:眾所周知,旺季啤酒的很多大的經銷商到了淡季資金、倉庫、精力都已經開始轉移,在這時我們再依靠原有的“患難夫妻”已經不行了,必須對旺季的渠道進行再造,才能保證淡季工作的完成。

  在成熟的市場上,我們可以採用“淡季助銷制度”,去年南京分公司在相對成熟的馬鞍山市,我們即採取了廠家直接做終端的模式,使得淡季時火鍋啤在該市異常火暴。值得注意的是,這種模式對於啤酒企業目前的狀況而言,只是特定階段的產物,到旺季時,由於物流、資金流和信息流的加大,我們還需對現有的流程進行革新。

  而在省內公司。現在的啤酒競爭使得經銷商處於微利狀態,“人讓人動人不動,利益驅動積極性”,這就令現有的經銷商缺乏當初開發市場時的激情和原動力。在這種情況下,啤酒企業應該率先根據自己的情況對自己的渠道進行重新定位與設計,具體做法可以參考如下方案:在農村的重點鄉鎮,先發展特約經銷商,納入廠家直接管理,特約經銷商實行划區銷售,可以代理周遍的幾個鄉鎮,他們的回扣拿出一部分給現有的經銷商,原有的經銷商負責物流與管理。必要時直接把特約經銷商變成我們的一批,減少渠道環節,這樣既可以增加特約經銷商的積極性,又增加了對終端的掌控力,提升了銷量。

  2、拓展產品線——帶動渠道創新。在啤酒營銷中,我們的研發人員習慣於埋頭拉車,很少顧及抬頭看路。開發的產品不少,往往是中途夭折,大多已成明日黃花。這是由於我們的短視行為所致。例如,同樣是暖啤,我們卻開發了幾個同檔次、同類型的產品,結果只能是幾個經銷在同一渠道間“同室操戈”,產品只好中途換馬,如果我們通過拓展產品線,把暖啤開發成兩類:一種是家用啤酒,從營養、保健的角度開發,並在廣告訴求上附以濃濃的親情。而另一種從流通的角度設計,提出“離開家的日子,守着她(暖啤)才溫暖,無疑為我們拓寬了新的渠道。

  3、轉移工作重點——主抓終端、渠道網點拓展。“終端不是無情物,化作動力更神達”,終端是銷售的“最後一公里”,是實現銷售“臨門一腳”的關鍵。在旺季的銷售中,無論是我們的銷售總經理,還是一線的營銷人員,絕大部分的時間都用在了經銷商和其他的渠道成員上,都終端的開發與維護根本無暇顧及,在這段時間裡,我們應該在保障業務人員積極性的前提下,加強對核心終端的開發與維護,開發旺季冷落的網點。很多的終端只所以開發的費用高、開發的難度大,很大的原因在於企業對終端交流、溝通的較少,終端對企業沒有歸屬感,其實只要我們及時拜訪與溝通,終端對淡季的銷量將起着非常重要的作用。因為這一階段大多企業已經對終端的控制力有所減弱。在啤酒的淡季我們通常會選擇如下終端。

  4、借船出海——借用別的處於銷售旺季的公司的力量來實現銷量的提升。(作為贈品拓展新的渠道)對於啤酒企業來說,也許在淡季實現這一策略比較難,但是這也是很現實的問題,在廣州的大街上就出現過買一份報紙送一瓶紅茶的促銷,而在鄭州同樣出現了“買房送家用電器、傢具”的模式,完成了借船出海的初衷,使紅茶和家用電器都拓展了新的渠道。啤酒企業完全可以通過聯合促銷的方式使啤酒快速“出海”,實現渠道的拓展和銷量的突破。

  5、重新開闢新的渠道。營銷工作不在“高深”(指理論),而在“用心”,在淡季啤酒銷售中,由於可開發的渠道幾乎為零,因此以下幾種渠道銷量不大,但仍是我們關注的重點:A、高速公路的服務區。B、下崗職工的流動車。C、大專院校的食堂與商店(消費量很大)、D、通過團購、協銷等

  6、開發新的消費群體。新的消費群體必須有新的產品做支撐。金星公司開發的老闆啤、女士啤酒、果啤都是基於特殊的消費群體設計的,開發出了新的消費群體已經為渠道的創新和銷量的增長找到了方向,“藍海“就在前方。(把梳子賣給和尚的故事)。

  營銷轉型又給啤酒企業帶來新的挑戰:進了北京城,井岡山的“騾子”怎麼辦?現在啤酒營銷經理大多是從一線業務人員走出的,習慣於做農村市場的傳統思維但面對城市市場的營銷時顯得有點無所適從。這就要求我們的營銷經理需“潛心修鍊”,找到營銷中自己的一片藍海。

  淡季營銷,很大一部分的工作是尋找和開闢一片屬於自己的藍海,因為割喉式的惡性競爭使現有的紅海變得愈加血腥、而淡季營銷的很多知識值得我們學習、研究。理論是科學的,可如何做到“不戰而屈人兵”,這就要看每位營銷人的“修鍊”了,畢竟,營銷的東西是“運用之妙,存乎於心。”

您正在瀏覽: 渠道創新,尋找新的“藍海”
網友評論
渠道創新,尋找新的“藍海” 暫無評論