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終端提升,於細微處見精神

手機:M版  分類:創業學院  編輯:小魚兒

終端提升,於細微處見精神 標籤:流量提升 領導力提升 創業精神 團隊精神 創新精神

  好的方案引導着終端提升的努力方向,但細節性的戰術操作卻決定了終端提升能獲得多大的效果。同樣的費用同樣是通過門招廣告進行品牌宣傳,為什麼有的效果好有的就強差人意呢?問題就出在操作細節上。

  在以前沒多少企業在零售終端大做門招的時代,你只要在門招上打上你品牌的商標名稱,門招越多品牌知名度就越大,但在競爭白熱化的今天,大家都開始搶着做門招搶着做售點廣告,繁雜的廣告使得品牌越來越多而讓人能記在心裡的卻越來越少,沒有特色的終端廣告所起的作用在大幅降低。在這種情況下,通過門招、售點POP來提升品牌影響力和終端競爭力的招術開始由品牌知曉度向品牌認知度靠攏,品牌的認知度對消費者的購買決策起着越來越重要的作用。能不能讓自己的終端廣告在眾多包圍中脫穎而出,決定了在消費者購買決策時能不能更多的想到這個品牌的產品,而要在這種激烈的競爭情況下使自己的終端廣告能夠入心三分,那就得在戰術操作的細節上下一番功夫。

  比如說,在照明行業,雷士早已通過門招、戶外廣告和專賣店建設一躍而成為了商業照明的龍頭老大,其它新興品牌要和他搶終端廣告的力度,在門招上再弄個什麼照明專家之類的廣告語只能會讓消費者感覺麻木,但如果寫上諸如“持續照亮五百萬小時”、“明亮不傷眼”等廣告詞效果就絕對會不一樣。為什麼,因為什麼專家之類的廣告語是一個空洞的概念,它不能在消費者心目中形成一個具體清晰的印象,而“明亮不傷眼”這類廣告語卻能將產品某一方面的賣點迅速的在消費者心目中形成一個清晰的概念,在廣告費用不多的情況下,具體清晰的印象能不比空洞模糊的印象更讓人記得住嗎?細節決定效果,都是做門招廣告但有沒有深入的細緻的去操作,也就意味着投入能不能產生最大的效果。

  同樣,大家也都知道對終端售貨員進行培訓是提升終端銷量的一個好辦法,但培訓什麼才是最適用的也最受售貨員歡迎的呢?有了培訓計劃和培訓方案后就能起到很好的培訓效果嗎?不一定,培訓操作的細節不同效果也肯定會不一樣。為什麼大家都講產品知識、銷售技巧銷售禮儀,有的讓售貨員心服口服,有的卻讓售貨員背後吐口水呢?原因也很簡單,因為有的只是照本宣科沒有可支撐的案例和實用的細緻入微的情節,理論說了一大堆讓會賣貨的人更會賣不會賣貨的人更不會,而有的卻能將銷售理論與實際銷售中的技巧很好的結合起來,既用理論來指導實戰,又能將實戰總結成理論,一問一答無不細緻入微。如果培訓人員能將培訓內容細化到具體的情節,用一個個生動的貼進實際的小例子來講述如何對不同的消費者進行引導、如何使用FAB公式、如何使用標準營銷進行心理攔截,又怎能會讓售貨員感覺在聽天書呢?

  細節決定成敗!因此,無論是通過售點廣告宣傳、售貨員培訓來提升終端還是藉助返利、促銷來提升終端,我們在把大的方案定下來以後,千萬別忘記選擇最佳計劃、優化操作細節哦。

  三、終端執行,細度等於力度

  好的方案不是想出來的而是做出來的,沒有正確的執行,再好的方案也只能是一紙空文,但在終端提升的實際過程中,“方案看似完美,執行完全走樣” 的現象卻並不少見,你要求這樣但給你弄出來的東西卻是那樣,你說他沒做嘛他又做了,這種“殘缺美”為什麼會屢次出現呢?原因大概有兩個,一是只有方案沒有執行標準,或者是執行標準空洞讓人無所適從,二是對執行人員把關不嚴考核流入形式沒有細化。

  記得一個這樣的故事:一個小和尚被安排撞鐘一職,半年下來,覺得無聊之極,“做一天和尚撞一天鐘”而已。有一天,主持宣布調他到後院劈柴挑水,理由是他不勝任撞鐘一職。小和尚很不服氣的問:“憑什麼說我不勝任?難道我撞的鐘不準時、不響亮?”主持耐心的告訴他:“你撞的鐘雖然很準時也很響亮,但鐘聲空泛、疲軟、沒有感召力。而鐘聲是要喚醒沉迷的眾生,因此撞出的鐘聲不僅要響亮而且要圓潤、渾厚、深沉、悠遠,所以你……”

  工作標準是員工的行為指南和考核依據,沒有工作標準或是標準空泛往往會導致員工的努力方向與管理者的意圖不一致,如果小和尚上崗的第一天就明白撞鐘的標準和重要性,他也就不會因為工作不達標而被撤職。而在現實生活中,我們也不難看到類似這樣的例子:要求銷售人員“將產品陳列在消費者最容易接觸到的地方、產品陳列要整潔乾淨……”,可是,哪裡才是最容易接觸到的地方、怎樣才算是整潔乾淨呢?不同的人理解不一樣,所以有的人陳列得高一點有的人陳列得低一點,有的人一進店就開始用毛巾擦拭產品而有的人則只顧聊天——工作缺乏詳細的標準,執行效果也就只能大打折扣。

  然而,同樣是對終端陳列、售點廣告的擺放、進店后的工作內容都作了詳細而明確

  的規定,為什麼在執行過程中有的公司的員工也還是做不到位,而有的公司的銷售人員卻因為搶終端陳列位和廣告位差點大打出手呢?最主要的原因就在於各公司對銷售人員執行力度的考核標準不一樣。有操作規定也有詳細考核評分的,在獎金誘惑和制度壓力的推動下自然會努力去搶位置,有操作規定而考核督察流入形式的就和有組織無紀律的那些人一樣,終端執行是否到位與獎金收入和個人榮譽沒有關係,所以也就應付了事了,以這樣的態度做事,又怎能在終端爭奪戰中獲勝呢?所以,如果說銷售人員的執行力決定着一個方案成敗的程度的話,那麼,銷售人員工作標準的細度和考核標準的細度就決定着他們執行的力度。

  終端提升,於細微處見精神!

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