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銷售技巧:無敵銷售的32個妙招!(二)

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銷售技巧:無敵銷售的32個妙招!(二) 標籤:銷售技巧 電話銷售技巧 服裝銷售技巧 創業妙招 翅無敵

  所以,實驗的結果是,大多數被實驗者的意見都與評論家的意見相同。

  29.人都有渴望合群的“從眾心理”

  在百貨公司或超級市場拍賣時,可常見到一大堆的家庭主婦一擁而上,爭先搶購拍賣品。其實,這些家庭主婦並非真的需要這些東西,這些拍賣品的價格也不見得便宜,她們完全是抱着因為別人如此,所以自己也要插上一腳的心理。

  所以要說服像“白紙”一樣毫無主見的人,可以事先說:“大家的意見都是這樣……”

  推銷員最習慣對人說的話就是“大家都買了這個東西”,或“隔壁和對面的太太都各買一打”,這就是巧妙地運用了從眾心理。

  事實上,“大家”是否真的都買了,用眼睛是無法確定的,但是只要講“大家”,就可以打動人們脆弱的心,促使他們採取從眾心理。用這句話,往往能騙取像白紙般毫無主見的人。

  30.誘導對方選擇另一項

  例如在眾多的候選人當中,與其說服選民來選舉自己,不如挑選出一個對自己較有利的候選人,讓選民只在他與自己之間進行選舉,這時選民會除了這兩個人可選擇以外,再別無他人的錯覺。

  到這個階段為止,如何進一步讓選民從這兩個人中來選擇自己呢?

  美國有名的演說家赫拉曾這樣說過:

  “在政見民表會上,對那些正在猶豫該投票給誰的選民說:‘選擇我,還是選擇對方?’這種兩者擇一的方法並不高明,”而是應該對選民說:“你們是要選我,讓這個社會更為繁榮呢?還是要選擇反對派的那名候選人,而使經濟變得更為蕭條呢?”

  也就是說,與其讓選民選擇“哪一個”,不如讓選民選擇“哪一種”,以進入第二階段。然後,強調兩者中一個缺點,以誘導選民選擇另外一個。將選擇的對象減少到只有兩個,而後又讓選民徹底了解其中一個的缺點,也就達到了讓選民選擇自己的目的了。

  讓選民放棄還是其他選擇的可能性后,再迫使選民放棄選擇自己不希望的那一個,這種做法符合了人類與生俱來的喜歡假設黑白、或雌雄、或勝負的潛在慾望。

  31.給優柔寡斷的人一個“千萬別錯過”式的暗示

  “迷惑”是人類心理狀態的一種,在人的潛在意識里,總認為還會有“更好”的存在。人在沒有發現的意識深處,都藏有相當濃厚的慾望,而這種慾望就是造成了“迷惑”的主要原因,如果以這種方式來觀察人類,就可以了解人類存在迷惑的原因,是在於有“是否還有更好的”意識存在。

  妨礙果斷行動的潛在心理,往往都是因為有“還有”的意識存在,如果在限定時間之內,迫使對方做決定,就可以打破這種心理了。

  比如對於正在猶豫價錢是否合理,無法下決心購買的顧客,可以暗示他說:“錯過今天,明天就要漲價了。”

  當然,“限定”的對方並不僅局限於時間,也可以運用在數量上。

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