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營銷進攻五大方略

手機:M版  分類:創業學院  編輯:彩虹

  商場如戰場,表面上,你好我好,暗裡地你爭我奪,不進則退,被動防守往往常常挨打,主動出擊又沒有十分的把握,採取什麼方式、在何時、何地進攻競爭對手呢?上述問題不僅是諸多商家的心病,也成了許多營銷專家研究的課題。

  策略一:知己知彼、百戰不殆

  要與競爭對手過招,知己知彼是關鍵,以便制定進攻策略,不打無準備之戰。系統搜集競爭對手的信息,分析競爭對手的優劣勢,尋找對手的薄弱環節進行進攻。儘可能多的獲取競爭對手的信息。利用因特網、競爭對手的各種銷售渠道、終端、對手舉辦的各種研討會和新聞發布會、自己的社會關係網和業務網絡、相關的行業協會、各種展銷會等渠道,都可以搜集到自身需要的有關競爭對手的產品、價格、渠道、促銷、終端、服務、組織與管理等全面的信息。情報信息的分析是自身競爭情報活動中最重要也往往是最薄弱的環節,其中包括預測在對競爭對手控制的進攻過程中可能出現的機遇、問題、困難,對競爭對手的進攻過程出現問題后的對策進行提前設計。信息分析屬於研究類信息工作,只有通過研究和分析,才能為對競爭對手的進攻提供切實可行的行動方案。競爭信息系統的建立和實施要做到兩個原則:實用、有效。 

  要對競爭對手控制的市場進行細分。

  對競爭對手控制的市場進行細分應注意把握好幾個原則問題。

  一是可衡量性原則:就是指對競爭對手控制的市場上消費者對商品需求上的差異性要能明確加以反映和說明,能清楚界定,能夠從競爭對手控制的市場中再細分出若干個小的市場,細分后的市場範圍、容量、潛力等也要能定量加以說明。

  二是可佔據性原則:應使競爭對手控制的市場中細分出來的市場的規模、發展潛力、購買力等都要足夠的詳細的掌握,以保證進入競爭對手控制的市場後有一定的銷售額同時自身也有相應的能力與資源等去佔領其中的某個細分的小市場。

  三是相對優勢性:計劃佔領的競爭對手控制的細分目標市場要能保證自身具備一定的優勢並在相當的一個時期內保持經營上的穩定性,避免在進攻競爭對手控制的市場時反而給自身帶來了風險和損失,保證自身利益的長期性和穩定性。

  策略二:避實就虛、攻擊軟肋

  在與競爭對手進行交鋒時要選擇對方的薄弱市場的薄弱環節進行攻擊,不要選擇競爭對手的強項與競爭對手發生正面的交鋒,要避實以就虛,在競爭對手控制進攻所需付出的代價往往比在其它市場進攻或者防守要高出幾倍,因此不宜正面交鋒,而是針對競爭對手的薄弱環節制定市場策略,避其鋒芒,趁虛而入,在提高資源效率的同時,有力打擊對手,這樣的例子俯拾皆是。 

  在進攻競爭對手時要進行自身的優劣勢分析。

  在進攻競爭對手時一定要進行自身的SWOT分析,SWOT分析代表分析自身的優勢、劣勢、機會和威脅。因此SWOT分析實際上是將對自身內外部條件各方面內容進行綜合和概括,進而分析組織的優劣勢、面臨的機會和威脅的一種方法。其中,優劣勢分析主要地着眼於自身的實力及其與競爭對手的比較,而機會和威脅分析將注意力放在外部環境的變化及對自身的可能影響上。

  一是優勢與劣勢分析:所謂競爭優勢是指一個自身超越其競爭對手的能力,這種能力有助於實現自身的進攻目標。但值得注意的是:在進攻競爭對手時自身競爭優勢並不完全體現在較高的贏利率上,因為可能還有其它的競爭因素與原因。自身必須清楚並清醒地認識自己究竟在哪一個方面比競爭對手更具有優勢,因為只有這樣,才可以揚長避短,或者以實擊虛。在做優劣勢分析時必須從整個價值鏈的每個環節上,將自身與競爭對手做詳細的對比。如產品、渠道、品牌、人力、財力等資源是否具有競爭性。衡量自身是否具有競爭優勢,只能站在現有客戶或者說潛在用戶角度上進行分析與思考。

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