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醫藥品牌變革的五大主張

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  創新的產品生產出來了,就要看是否能實現銷售,能為企業帶來利潤。很多企業與產品之所以能夠實現成功銷售,多年來立於市場的不敗之地,是因為他們真正的抓住了市場需求,就像打蛇打“七寸”一樣,鎖住了蛇的要害,鎖的穩、准、狠。這在現代社會,產品同質化現象越來越嚴重的現狀下,往往是一件比較困難的事。但是一旦抓住了,則就會出現意想不到欣喜的效果。

  鈣劑產品可謂在醫藥保健品市場競爭尤其激烈的一個品種大類,哈葯集團的“蓋中蓋高鈣片”在補鈣市場就掀了起一輪又一輪的高潮,中國更多的人群尤其是兒童、婦女和老人需要補鈣,這已經是不爭的事實。新蓋中蓋高鈣片在競爭方面的概念表現得非常好,“一天一片,方便,一片抵過去5片,實惠,效果還不錯”,這個概念炒作就是哈葯新蓋中蓋抓住了鈣劑市場的“七寸”,取得了在鈣劑市場上的勝利。把同類產品遠遠的拋在了後面,其無論是從技術方面還是從功效方面,都體現出了競爭方面的思想。

  而宛西製藥在補腎市場中的全國眾多廠家都在生產“六味地黃丸”的情況下,生產的河南仲景牌六味地黃丸以“藥材好,葯才好”的訴求理念,像此產品市場殺出的一匹“黑馬”,不僅使消費者對“仲景”這個品牌非常相信,而且對其藥材地道,選料講究,組方合理,藥量充足,藥效持久等特點持有非常認可的態度。這就是宛西製藥抓住了產品“七寸”營銷的結果,在六味地黃丸市場平穩中得到銷量的增加。

  縱觀諸多成功的企業,他們在進行成功營銷時,都往往是鎖住了營銷“七寸”,使自己遠遠處於企業與行業的前列或是前沿。而對於這些成功企業各類“奇招異術”的運用,自然是比較適合本企業的優勢所在,所以他們的產品成功實現了需求。

  主張五:重複需求是目的

  企業實現需求並不是結束,一樣的品質,一樣的訴求,一樣的廣告,一樣的促銷……當今社會已經進入了同質營銷時代,產品與產品之間,企業與企業之間,差異化越來越小,在此情況下,消費者對產品和品牌的忠誠度越來越低,因為消費者的選擇餘地更大了。同質營銷時代對企業提出了更高的要求,最突出的特點就是,在基本的功效價值層面企業之間已經達到了競爭的臨界,僅僅停留在現有層面的競爭,是無法實現企業優勢的樹立,或者說短時間內是難以有所突破的。對家電數碼等以技術創新為核心競爭力的行業來說,不斷的技術革新是確定企業市場競爭優勢的關鍵,但是對於食品飲料、保健品、白酒等傳統的消費品行業來說,技術創新很難而且基本是一句空話,其同質營銷特別嚴重,概念炒作是慣用手段,但問題是,經過十多年的炒作,概念基本被用盡了,現在很難有所突破。機會對每一個企業都是公平的,毋庸置疑,如何確立自己獨特的市場競爭優勢是每一個企業的戰略思考,關鍵是,如何突破同質營銷的束縛,尋找自己獨有的營銷策略和手段。

  二十年不變的武漢健民的龍牡壯骨顆粒,經專家運用消費者心理探測調研等一系列工具,深入了解消費者心理真正所需,一方面維護消費者對老品牌的忠誠度,另一方面開發出果味、無糖、納米等新差異化的產品,賦予了龍牡品牌新的概念,把消費群從嬰幼兒擴大到了兒童,從而開闢出一個新的市場。

  從這個意義上來講,產品的重複需求就顯得尤為重要,這正如近年來日漸興旺的會務營銷、旅遊營銷、直銷等模式的營銷方式,客戶維護的好了,轉介紹等方式就真正落到了實處,因此可以實現客戶的重複需求,從而漸漸樹立了企業的品牌形象,使得眾多企業頗為棘手的“品牌宣傳”解決於無形之中,省卻了大部分的資金投入,做到了真正的事半功倍。從這個意義上來講,產品實現重複需求才是企業營銷的最高境界。

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