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2009房地產的銷售策略

手機:M版  分類:創業學院  編輯:小偉

  一、銷售姿態

  接手一個項目后,首先要明確銷售姿態。銷售方式決定價格的制定,而銷售姿態決定銷售的結果。不管哪種的銷售方式都可以達到銷售的目的,但是銷售結果是否理想則取決於銷售姿態。

  銷售姿態是一種感性認知。銷售現場的布置、銷售人員的銷售態度、銷售氛圍共同勾勒出一幅立體的“圖畫”,共同造就銷售姿態。作為策略人員如果無法感受項目的銷售,只是通過片面的客戶信息反饋或銷售人員介紹,則無法把握項目的推廣,無法正確把握項目的銷售姿態。

  第一大街,體驗營銷

  華邦顧問在操作順馳·鄭東第一大街的時候,最初設計的銷售中心位於社區門口,隨着景觀的逐漸成熟,後期經研究決定把銷售中心搬移至距離社區主入口80米遠的距離,客戶要想買我們的房子,必須把車停在社區門口,步行80米到達銷售中心,而在此80米長的道路兩側我們建立了完整的景觀展示,讓客戶一進入項目區域便有良好的現場體驗。

  以企業性格制定相應銷售姿態

  在大企業中,企業本身的商業經營模式和姿態就無形中確定了項目的銷售姿態。比如順馳,以時間來換取空間,它的商業模式要求項目快速回籠資金,強化產品零庫存原則,這種需要迅速回款的方式就是我們要確立的銷售姿態。

  1、銷售方式

  銷售方式是一種銷售的工作方式和銷售模式的運用。不同的商品,銷售的方式截然不同,白菜和汽車、名表在商品形態上的差異,帶來了銷售方式的不同。

  不同的銷售方式決定不同的銷售結果。經濟適用房與高端產品的銷售是兩種不同的銷售方式,兩者面臨的市場是不同的,客戶群體也是不同的,而正確的銷售姿態是達到好的銷售結果的重要基礎。

  華邦顧問在操作西安珠江地產項目時提出“MALL”的銷售模式,因為項目體量太大,在銷售過程中,不可避免的會出現一定的銷售錯誤,那麼採用“MALL”的銷售模式就會把這種銷售錯誤降到最低。

  2、入市姿態

  一個項目開售的時候,入市時機的選擇以及入市姿態的確定是決定其能否引發市場關注的最重要的決定。房地產的入市不僅僅是一種告知,他是整個銷售姿態調性的確定,也是一個項目調性的告知。在時間上要和項目的產品定位一致,一般大多數公司會選擇在區域市場的旺銷期,但是他不是一成不變的。

  二、價格制定

  價格低不是優勢,價格高也不是抗性,它是項目價值的一種表現,它取決於供求關係,取決於項目的價值,甚至取決於銷售姿態和銷售方式,包括價格策略、定價策略、調價策略。

  1、價格策略:大致有三種“低開高走”“高開低走”“平開平走”,一般情況下,價格的制定與銷售控制聯繫緊密,所以往往把價格策略與銷售控制放在一起進行。

  2、定價策略:價格是反映產品價值的一種數字體現,如何制訂出產品的價格不僅僅取決於開發商的利潤,更多的是對項目價值的正確估計。當價值大於產品的時候,產品才會銷售順利,如果一個平方米的建安成本是2000元,市場價格只有1500元,是價值大於產品了,所以產品附加價值的定製才是考驗價格的標準,價值要大於價格的模式才是定價的原則。

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